一、直播带货为何如此火热？

短视频有“人”和“场”的优势，直播电商开路能为其补齐“货”的短板，形成内容平台电商闭环。直播特别适合作为短视频平台搭建的销售“场”，加之前期淘宝等电商基本完成了电商直播的模式探索，培养了用户的直播购物习惯与心智。

二、直播电商与其他场景的对比分析

1、讲解价值

直播的灵魂在于“人”，主播是一场直播的特色之所在。主播的影响力、人格魅力都会转化成“讲解价值”。

2、选品价值

 “品”是直播电商的根基。直播如果没有让用户认知到自己是精选，而就是广告推销和商品陈列，那就是流量浪费和削弱直播价值。优质的直播间，只选好品。优质的直播间，值得用户信赖。

3、优惠价值

“在直播间买更便宜”目前还是一个常见的现象。

首先，得益于直播间的强时效性，仅在直播期间，甚至仅在商品讲解期间，对商品进行降价优惠，不会对商品日常的价格产生较大冲击，力度、数量、时效都整体可控。

其次，众多品牌旗舰官方店的自播，或者官方店和大主播的直接合作，减少了中间环节，也使得直播优惠更加明显。

再次，直播电商作为新兴热门渠道，在流量平台的加持下，各个店铺和主播为了冲销量、拉流量、囤粉丝，也会在直播渠道给予更大力度的优惠。各种原因累积，造就了目前“在直播间买更便宜”的现象。

四、哪类商品更适合直播电商来销售

不仅用户所处的购买阶段与直播电商场景存在匹配关系。不同类型的商品也存在与直播电商场景的匹配关系。有些商品适合直播，有些商品则不适合直接直播，需要进行一定的准备、操作、变形，才能实现更好的效果。

1、不适合直接上直播销售的商品

（1）非常行业标准化的知名商品，不适合无变形直接上直播

比如农夫山泉经典款的矿泉水、经典款可口可乐，官方原价版的iPhone（非首发版本）。这类商品本身标准化程度非常高，用户基本不需要主播的讲解来了解。但标品经过一定的操作与变形，则会变得非常适合直播使用。比如标品降价，就会成为非常好的引流品、钩子品。我们平时看到的直播间操作的1毛钱可乐，本质和社区针对老年人的参加活动免费拿鸡蛋，其实没有什么不同，都是引流。 

（2）决策周期非常长的商品，较难以在直播间直接形成转化

比如买房、买车、出境游、买大家电这种大宗消费，很难实现用户看一次直播，就直接在直播间下单购买了。这类商品的购买阶段，是要从潜在购买需求、到有购买需求、到有购买目标逐渐过渡的，且这个周期相对较长。一般不会在几个小时内完成。

2、适合在直播间销售的商品