三、陈岚&张兰：女富豪带货的路径和目的

2022年12月19日，企业家、向华强的太太陈岚开启了抖音直播首秀。在开播之前，巩俐、李连杰、甄子丹等明星发来视频祝贺、传说价值2000万的劳斯莱斯星空顶的直播间……让这场富豪直播充满看点。

意想不到的是，陈岚”出师不利“。拒绝试吃、“只要说我用，他们都会抢”……陈岚首播的部分言行惹怒了观众，直播结果也让外界愕然。丢了路人缘的陈岚在随后发视频道歉，但用户似乎“不给面子”，于是陈岚关闭了抖音评论区。

不久之后，陈岚进行了第二次直播带货，一改之前的风格，开始试吃各种产品，比如车厘子、蛋糕、巧克力、小龙虾等。这一次观众大概感知到了她的努力，吐槽的炮火没有那么猛烈了。

虽然仍有用户表示“不买账”，富豪带货争议未消，但陈岚的带货成绩称得上优异。最近30天内，其抖音带货总额预计达到2.5亿-5亿元，账号增粉625万。

在陈岚之前，女企业家张兰早早在抖音进行了直播带货，并于2022年底实现了业绩爆发式增长。爆红的原因十分偶然，即其子汪小菲发微博吐槽前妻，成为舆论焦点，从而为张兰的直播间带来长达半月的热度。

张兰主动玩梗，适时承接了这一波流量。其过往创业经历和性格魅力为其赢得了不少好评，加上风格豪爽直率，用户称其为“兰姐”，面对黑粉，她的一番发言也颇为幽默，从而引发了二次传播，为其带来直播间外的热度，近一个月其抖音账号增粉155万，目前累计粉丝数达到930.3万。

陈岚和张兰的带货成绩，普通主播难以企及，但至少也印证了一个道理：贴近用户需求选品、配合用户的观看习惯做好讲解，而非端着架子，更能赢得舆论好感和路人口碑。

四、趣店罗老板：爆红到“消失”，只需两步

在2022年4月宣布转型踏入预制菜赛道时，趣店CEO罗敏表示：“期待着即食餐饮业务成为2022年的重要收入来源。”

因此，在营销投入上，趣店不吝金钱。@趣店罗老板入驻抖音后，沿用了此前的金融行业经验，采用大量铺信息流和自媒体来获客，再以“9.9特价包邮”“满200减100折扣”等低价活动，转化用户，促成交易。

在这场被外界视为“资本游戏”的直播中，趣店的福利显然“更上一层楼”，真金白银砸出的“一分钱秒杀酸菜鱼”噱头，最终为他造就了超9000万人次的场观。

据红兔互动创始人兼CEO梁一在公众号里的描述，趣店在抖音千川为这场直播做了过亿的投放采买流量，此外还有抖音的热搜、开屏广告等。而在微博等平台，趣店罗老板还发布了一支引流微博，为17日的直播作出预告，送出了500台iphone13。

拆解趣店的直播，这种典型的资本式打法显然不被很多业内人士看好。火星文化、卡思学苑创始人李浩认为，用多种不可持续的手段，凭借巨额资本投入打造出单场2.5亿的惊人产出，从根本上就是不可持续的。造就这场疯狂直播的每一因素，每一条都与直播电商长期运作的逻辑不兼容。

之后，贾乃亮、傅首尔等艺人也发表道歉声明，罗敏退出直播间，账号@趣店罗老板 更名为@趣店预制菜。从一夜爆红到黯然退网，罗敏只用了一周。

五、T97咖啡：用C端打法做B端生意

今年9月，T97咖啡直播间风靡抖音，李浩-新商业思考也曾总结其打法的高明之处：（唱着RAP“卖咖啡”：T97醉翁之意不在酒）

1. T97找到了形象非常鲜明、非常有记忆点的主播：大嘴妹

但凡你在信息流里刷到T97的直播，你都可能被“大嘴”吸引进入，而直播间上头的内容又会让你多停留几分钟，这样直播间的高人气就产生了。在9月中旬到10月初，T97的均场观超过400万。

2. 第二处：用TO C直播卖货的打法，行TO B招商加盟之实

从T97关联的另外两个号@T97咖啡合作商、@掌柜李潇，就能知道，T97是来抖音搞招商加盟的，希望用一年的时间，在全国“开出1001个咖啡店”，这个目标也在主页的简介里清晰展示了。

T97商业模式上很高明的点，那就是用TO C的玩法，打造一个场观数百万甚至上千万的直播间，来从中“淘选出”那批有意向加盟咖啡店的人群。

做一个高人气的直播间，T97的目标是找到这批种子用户，然后利用招商团队快速将他们转化。当T97的加盟店开的越多，T97的“血条”也就会变得越厚，因为每吸引来一个加盟，T97就能收取一笔加盟费，这个费用不是很高，通常而言，咖啡店的加盟费都在几十万的样子，但它可能并不是T97收入的主力贡献。

那T97现金流的主力贡献在哪里？当然是当一个个加盟店开起来后，它需要源源不断地从T97这里采购原材料，需要获得T97的技术、运营、传播等的相关指导，这些都会源源不断地给T97贡献现金流。

T97直播间是“醉翁之意不在酒”，它并不在意大嘴能卖掉多少咖啡，它更在意的是这个直播间的人气。人气旺，可以从7亿日活跃用户池里，淘到更多有意向做加盟的小B用户；人气旺，也可以给这些要加盟的用户更多的信心，认为自己所加盟的这个品牌是自带流量和声量的，甚至可以为自己的线下店铺带来流量，毕竟，当下，90%以上的品牌没有为加盟商带来流量能力的。

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