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— 增长放缓的时期不光有风险，还有新的机遇。 来源 / 源码资本 （ID：sourcecodecapital） 作者 / 源码资本 当互联网行业的发展曲线从几何级数回归到平稳的曲线，大型科技公司也放缓了扩张的步伐，调低了未来预期，风口的风不再猛烈。对于初创公司来说，这意味着行业内的竞争水平上升，过去粗放的增长模式已无法延续。 在这样的环境下，软件行业的初创公司会看到潜在的客户纷纷压缩支出，降低风险承受水平，那么，创业公司应该做什么呢？ 最常见的建议显而易见：拥抱严格的成本控制，延长现金生命期周期。但是，紧缩的财务策略不应该使创业者忽视这也是重新调整公司的机会，2024年或未来某个时点，当增长恢复时，企业能够保持优势，蓬勃发展。 增长曲线的变化会扼杀许多有前途的企业，同时它也为重新调整业务提供了机会。这种对业务的审视与调整在高速增长时，没人有时间实施。在当前增长放缓期间，初创公司CEO应该把重心放在下面4件事情上。 01 大多数初创公司随着时间的推移，产品或功能日益堆积——增加的功能越远离核心，对客户的附加价值就越微弱。在高速增长期间，初创技术团队无法抵挡这种诱惑——把开发热门或炫酷的新功能、新模块作为下一阶段的工作目标。 当前的环境下，CEO们应重新理性化产品路线图，开发更核心、更有说服力的目标客户案例，放弃可能是次要的功能模块。在2023年，必须假设大多数企业买家只会购买至关重要的核心产品。软件供应商必须将他们的供应重点回到明显的、不可或缺的用户需求上。 云服务的合理用量需要重新评估。云服务让快速添加和分发新功能变得简单易行。在大多数软件初创公司中，云服务成本已经迅速成为人力资源开支之后的最大成本。在高速增长的时期，云服务的成本被遮蔽，但随着时间累计起来后，总量可能令所有人惊讶。创新软件服务创业者不应该成为云服务的分销商。 经济下行时期是精打细算优化云服务支出的好时机。许多软件产品和技术负责人抗拒这项工作，原因很简单，优化没有做新功能有趣。但是CEO必须让云服务在他们的创新飞轮上以合理的价格运行，并开始向所有成功软件业务的圣杯--高毛利率回归。 02 在竞争激烈时，大多数初创阶段的公司不知道自己的市场投放是不足还是过度。在“不惜一切代价增长”的时代，鲜有人注意这个问题。当增长不再，初创企业必须理解市场投放和销售额之间增长关系对经营杠杆率的巨大影响。 找到正确的市场投放指标并不容易。在接下来的一年里，企业领导者应该潜心研究什么指标能为扩大销售规模的决定背书：是单个销售人员最低AAR（年度经常性收入）和利润贡献率？是最小投资回收周期和客户留存？未来的融资中，这些衡量标准会越来越重要，并受到投资人越来越多的审视。仅靠收入增长指标将难以说服投资人。 销售人员也需要关注。在一家8-10名销售的小公司里，两名优秀销售的离职可能就是重大打击。公司领导者必须花时间了解如何留住优秀的销售人员，制定一份包含现金、股权或任何特别条件的薪酬方案，以保证他们留在公司。 03 科技行业巨头缩减人员规模让人才市场上出现了一波罕见的高水平候选人。在增长放缓的环境下，小公司不应该想着借此提升当下团队人员水平。而应该利用这个时期预先招聘下一阶段增长可能需要的高级人才。 在一家公司的早期发展阶段，组建能适配未来发展的团队并不容易。因为随着公司接近下一个增长点，现在的领导者可能不是引领一个职能部门的合适人选。当前的人才市场创造了一个罕见的机会，让初创企业有机会接触那些能帮助公司从0到2000万美元，2000万到5000万美元，5000万到1亿美元，或向IPO方向扩展的，具有领导力的候选人。 这个机会对于董事会同样适用。初创公司的领导者们应该开始思考，谁是可以带来相关经验和视角以使公司成长的独立董事会成员。如果有潜在的人选，那么现在就应该去接触了。 04 为了2024年及未来的新一轮融资，积极的沟通是必要的。对于许多初创阶段的软件企业家来说，这是一个陌生的领域。在过去的几年中，他们习惯于不太挑剔的投资者主动出击并快速完成一轮融资。当前的环境如果想要完成新一轮融资，需要做的事情更多了，并且要考虑新的方式。 甚至那些公司收入稳定，团队规模处于增长阶段的初创者也需要对潜在的投资人主动出击。创业者可以选出一些投资人，建立一个有效的沟通渠道，向他们介绍你的技术和业务发展规划，及时和他们更新你公司和业务的近况。 投资人可能会更加仔细地审查业务和估值，提出棘手的问题，并且在投资意愿和决定上花更多时间深思熟虑。在2023年花时间建立这些人际关系而不是在未来去做，对于创始人来说可能更划算。 增长放缓的时期不光有风险，还有新的机遇。现在采取正确行动的初创公司不仅会生存下来，当高增长时期重新来到时，还会更强大并处于行业中更领先的位置。 加入我们 专题推荐
