SaaStr 团队在像做 SaaS 一样办 SaaStr 展会。2023 年 SaaStr APAC 到场超过 1,300 人，一千个读者就有一千个哈姆雷特，三年来第一次走出国门，亲临现场怀着“朝圣”的心情，见证 SaaS 圈最大的展会第一次来到亚洲，感到复杂又亲切。对展会本身最大的感受：SaaStr 团队在像做 SaaS 一样办 SaaStr 展会。这次会议包含三部分活动：红杉之夜 (Reception)、嘉宾演讲和头脑风暴 (Braindate)。临近会议召开前两周左右，就收到 Braindate 的注册申请，这是一个让现场参会者基于共同话题进行 1 对 1 或者 1 对多的小组讨论或头脑风暴。登录 Braindate 网站，用户可以自己创建或者加入发起人的话题，刚开始话题的发起人是主办方邀请的嘉宾或赞助商 (如 Chargebee、Deel、Stripe 或 Lark等) 的高层。比如我加入了三个话题，包括跟一个亚洲机构投资人发起的“关于中国SaaS做全球化的现状”，跟本土机构投资人发起的“如何真正找到 PMF，在表面指标以外的发现”，还有“SaaS 今年新趋势”等话题。
其次，所有议程和流程都可以通过一个叫“SaaStr”的 App 下载，提前把想听的分享收藏并预定座位，同时确认的 Braindate 也会出现在注册的活动栏里，一目了然。当活动开始后，会有“Happening (正发生)”的浮标提示引导到正进行的分享。同时，正在开始的活动，还有直播链接线上观看。
展会一共分为两天，第一天下午前往会场查验核酸和领门票，重头戏是晚上的“红杉之夜”。在新加坡标志性建筑金沙酒店顶楼的露天酒吧，鸟瞰全城。所有持有门票的参会者都可以参与这场由红杉印度和东南亚办公室赞助的社交派对。红杉等诸多当地和国际机构的投资人都会到场，更多是 SaaS 及软件生态里的各类角色和参与方，包括创业公司、上市公司、渠道商、咨询服务商等等，到了后你可以跟任何人“社牛”。比如我在现场认识了一位给美国上市 SaaS 公司开拓印度市场的渠道商也就是“channel partner”，目前跟他合作的客户包括 Asana、Sprout social 和 Docusign 等六七家公司。有些独家代理，有些大一点的公司是非独家。聊到后面他说虽然是非独家，但比如 Asana 现在印度 90% 的销售额已经由他们贡献。他们的目标画像是 ARR 达到 1 亿美金的公司，在国际市场有一定知名度且成熟版本的产品。如果想要进入印度市场，他们就能有配套的销售和运营支持团队帮助快速找到标杆客户，打进印度市场。第二天，从早上九点开始就是一天的正式活动，包括嘉宾演讲和 Braindate。我重点听的场次包括：结合 SaaStr APAC 2023 会场前后与不同参会者的交流，共 9 条心得与各位分享，以此共勉：
1. SaaS 发展再次回到“慢车道”，更是常态。公司选择机构时，应该问问潜在投资人：机构的“exit model (退出机制) ”是什么。风投机构像红杉、BVP 或 GGV 等，他们通常愿意等到公司至少估值超过 20 亿美金的时候才会择机而退，很多机构如果无法陪创业公司走到更远，可能会在公司发展半途就施压。回到 2014 或 15 年的时候，欧洲不乏发展不错的 SaaS 公司，比如已成长为独角兽的 Algolia，但却没有太多能长期陪跑的本地风投机构 (通常公司到估值 5000 万美金机构就会考虑退出)，因为给了 Jason 早期投资的机会 (SaaStr 自己有超过 1 亿美金规模的早期基金)。
2. Multiples (估值倍数，PS) 是今年最大的关注点和问题。软件并购也开始谨慎，只有“Game changer (改变游戏规则的玩家)”才可以在 M&A 中受到青睐。同时整体估值还在下降，Salesforce 在股价最高的时候收购了 Slack，那个机会已经不在了。我们肯定不会再回到两年前，现在最好的公司 PS 即“Multiple”也是 10x 上下，如果增速和相关指标都不及这些最好的公司，初创公司的 Multiple 就从 5x 开始，甚至更低。总体上，虽然去年 11 月市场开始回暖，但预计今年仍然会继续震荡。现在的平均倍数比 2019 年还低。3. 即便初创公司创始人，需要找到在二级市场的锚点，也需要关注 Multiple。Cloudflare、Monday、Zoominfo 等公司增速仍很好，Twilio 股价这么惨也有 21% 的增长，并做了第二轮裁员，但其 ARR 已经超过 4B 美金了。而现在成为市场“弃儿”(现场直接称 “losers” 并点名 Salesforce、Zoom 等公司) 还在“hangover (后遗症)”中。所以，如果作为初创公司，增长都比不过二级的大公司，那就不要再怪罪宏观环境的问题。如果对外融资时觉得在估值倍数上受到挑战，也不要质疑是这个市场的问题，而是自己的表现是否足够优秀。4. 机构仍然有很多钱 (dry powder)，但由于更高的利率才会有更高回报，这是投资行为仍比较冷淡的原因。对创业公司来说，现在更要关注的核心是公司的综合经营效率，即 Efficiency = Growth (增速) + FCF% (自由现金率)。对于早期公司，效率即 Early-stage efficiency = Net new ARR (新增ARR) / Net burn (净支出)，或者等同于 Burn multiple = Net burn / Net new ARR。一般来说，公司超过 5 个销售，就要非常密切地跟踪整个效率指标，要把上述公式跟整个销售漏斗和销售周期结合起来。另外，创始人需要扪心自问，如果无法继续在增长上投资，你还能做出多少现金流，这是一个发展健康度的观察。同时，当投资机构问创始人公司经营效率的时候，创始人也要问机构：你所指的 “Efficiency” 到底是什么？5. 人机结合就是未来，大模型就像 AI 的“AWS” 。AI 将融入 SaaS 和公司工作流是一个确定性极高的事实。所有跟现在工作场景相关的软件，跟过程和流程自动化相关的场景，如何将 AI 无缝融合进去会成为 SaaS 未来的壁垒。BVP 做出的判断是未来所有服务都会被以下组合拳自动化，或者我更愿意称为“Software 3.0”：AI+software+workflow+marketplace (AI+软件+工作流+应用市场)Jason 特地分享了当时创业的例子，当年还是如果你是市场第二就无法持续融资的年代。那时候他创业做的是电子签 SaaS，市场第一就是 Docusign，当后面被 Adobe 收购后，整合后的销售团队，佣金按照“签单金额”结算。结果当年销售为了拿到更多佣金，开始签多年合同，而到了第二年公司发现虽然签单金额增加了 4 倍，ARR 却减少了 50%，这跟国内很多 SaaS 公司在大规模扩张销售后出现的情况似曾相识。在个不算起眼的展台上看到了一家叫“Pepper Content”的印度公司，他是做一个面向内容营销团队类似“Hubspot”的营销管理平台，帮助市场运营对每个营销和投放渠道做 ROI 监测并提供优化建议。我们对着一位看似销售的人问了许多问题，甚至还挑战了为什么他们可以向用户提供优化建议。直到最后向他要联系方式的时候才知道他是创始人，刚拿了 BVP 的 A 轮 1400 万美金的融资，公司已经超过千人规模。想必一天下来他已经向无数参会者一遍又一遍讲述了产品、功能特点和场景等问题和道理，但依旧不放过每个可以分享的机会。同时，我们问他现在覆盖的市场，他说从第一天起就是印度和美国，并且近两年软件客户上升很快，这里面最大群体就来自美国。走在会场上，真切地感受到：“每家公司都是一家内容公司”。8. 亚太一定是未来兵家之争，而印度公司具有天然优势。Figma 亚太区销售 VP 在开场就表示今年会加大在亚太区投入，总部在香港，团队要从 15 人增加到 50 人。他也强调，从 Maxpanel 到 Figma，销售团队到了一定规模后更要重视那些看不见的即“Intangible”的东西，这与后面圆桌讨论上曾任 Asana CRO 的 OJ 提到的观点不谋而合，团队文化听起来很虚，但这是唯一不变的资产。人会走，产品会变，增速会下降，但不变的且公司能够获得复利的还是文化。其次，这次到场的人数和参展公司的数量比例来看，印度绝对是第一赢家。不仅是 SaaS 公司，大的小的，还有在红杉之夜上遇到的渠道等生态服务商来看，印度市场的崛起绝不是偶然。BVP 在市场发展的分享里也着重强调，印度市场里无论是服务印度本地市场还是 Day 1 面向全球市场的如 Zoho、Freshworks、Gainsight 或 Postman 等，这些公司有两个特点：超高 Efficiency 以及和多产品 (Multi-product) 策略。这不也是中国 SaaS 出海的武器吗？别忘了这次会展还有个重要的中国出海 SaaS 公司“Lark”，Lark 对自己的定位是“Superapp for productivity”。第二天我们有幸来到 Lark 亚太区办公室，跟几位高层和亚太 GM 当面交流。我的感受是 Lark 开始融入全球 SaaS 生态了。而要在这个协同办公的大红海市场突围，利器便是上述两条，还有全球化后，如何做好 “Localization (本地化)”。从全球化到本地化，才是 SaaS 能在海外本地市场扎根的关键。9. SaaS 最大市场依旧在美国，毋容置疑，第一件事拥有 Linkedin。这次到场超过 1000 人，而去年在美国的全球 SaaStr 大会到场超过 2 万人。做全球化，创始人及甚至所有核心高层必备社交三件套：Linkedin、Twitter 和 Facebook。如果选一个就是 Linkedin。不仅这是公司的门面，更需要创始人自己有一个体面的主页。走过每个展台，要添加联系方式，第一句就问是否有 Linkedin，其次是 WhatsApp 或 Twitter。如果我们还在思考如何打造一个 SaaS 品牌的阶段，海外创始人已经在实践如何打造个人品牌。但只要提早准备，我们能迎头赶上。常看到尤其是“Bootstrapping (刚开始不融资白手起家) ”的公司如 Clickup、Zapier 等的创始人，往往从创业一开始就非常注重个人分享，在公司博客或 Medium 上都会经常记录创业思考。这就是一种个人品牌的建立和公司文化的打造。如上面所说，这些隐形的东西往往奠定了公司的基因。
星标 牛透社 ，SaaS 洞察不错过~
