新环境，SaaS 如何破局高质量增长？_新闻动态_长臂猿

新环境，SaaS 如何破局高质量增长？

中国SaaS产业，进入了一个平台化、智能化、生态化的全新发展阶段。

文｜张保文

在2023中国SaaS大会上，用友网络董事长兼CEO 王文京发表了题为《行业化经营的思考和实践》的精彩演讲。王文京表示，SaaS产品的规模效应是更优的商业模式，代表了整个产业的发展趋势。

用友网络董事长兼CEO 王文京

在王文京看来，促进SaaS行业高效、高质量发展，需要回归理性的发展模式，实现连接的开放化、标准化、便捷化，共同构建合理的产品服务价值，这既能促进中国SaaS行业更好发展，同时也能协同生态，为客户提供更领先的产品和高质量的服务；同时，王文京也提到，要深入客户业务场景，通过行业化经营创造更大的客户价值。

在此次SaaS大会期间，用友网络高级副总裁、EBG总裁徐洋接受了牛透社采访。徐洋表示，未来SaaS的应用场景将变得更加多元化、全方位。SaaS的应用范围已经不再局限于企业中某个部门、企业整体或某个集团内部，而是延伸到了整个产业链当中，这要求SaaS应用应当满足不同企业、不同集团之间的需求，要具备更加开放、可扩展的功能和特点。在此背景下，未来SaaS产业，将聚焦平台化、全场景、数据驱动、智能运营、生态化几个关键词。

未来 SaaS 产业的几个关键词

1. 平台化

伴随着行业化的推进，数智化将更加深入地融入业务场景，客户的业务价值成为衡量SaaS产品价值的重要标准。用友YonSuite为成长型企业打造商业创新平台，可以更好地满足客户业务场景的需要。

此外，成长型企业在快速发展中，也将产生大量的个性化需求。徐洋认为，SaaS模式下，要满足企业的个性化需求，需要厂商具备更强大的平台生态能力，在产品端具备更强的可配置性和灵活的业务支持。

数字业务化推动SaaS的产品形态，从“垂直领域SaaS”向“平台型SaaS”转变，平台型SaaS开始成为SaaS生态协作、生态融合的平台和连接器，不仅推动了SaaS产品和服务的创新，也为所有的生态参与者开辟了更加健康、可持续的增长通道。

2. 全场景

为了更好地满足成长型企业对一站式、综合性解决方案的诉求，SaaS也逐渐呈现全场景、多领域的发展趋势。相比较垂直领域的SaaS而言，YonSuite可以一站式覆盖企业关键业务场景，并可实现功能的按需组合、敏捷迭代，更好地满足业务快速发展的成长型企业的需要。

YonSuite成长型企业云服务平台

3. 数据驱动和智能运营

对于许多成长型企业来说，需要的不是单个领域的部门级的SaaS工具，而是要从整体上解决自己的业务问题。这要求SaaS厂商要具备平台化能力，能够将所有数据拉通，帮助企业实现业财融合、人财融合、物资融合，通过数据分析和智能运营，帮助企业提升经营效率和竞争力。

4. 生态化

无论是通过行业化、全球化拓展业务，还是满足客户个性化、定制化的需求，SaaS企业与其他软件服务商之间的生态协同、生态融合已成为一种必然趋势。比如，在产品上，与生态伙伴形成产品融合与优势互补，共同解决客户的定制化需求；在渠道上，通过建立起完善的直销+分销营销运营体系，和不同渠道合作伙伴一起去服务客户，形成更加经济、高效的行业化、全球化发展模式，等等。

市场之变，带来SaaS经营的几个变化

用友网络助理总裁、YonSuite营销中心总经理张磊提到，SaaS市场正在出现以下几个变化：

一是，需求结构发生了显著性差异：刚需消费大于可选消费。可选消费类的SaaS服务都在面临客户减购，甚至断约的挑战，要求SaaS服务一定要经历过真金白银的锤炼，能为客户带来真正的业务价值；

二是，成长型企业的关注点正在发生变化，更加关注现金、客户需求、经营效率和创新，更加关注如何在降本的同时，还能保证持续性增长；

三是，成长型企业端到端的一体化需求越来越普及；

四是，成长型企业对于SaaS服务的个性化需求也在日益增长。

张磊说，市场需求的新变化，也推动着SaaS行业和经营模式出现以下深刻变化：

第一，从服务来看，从单一领域服务转向多领域、平台型服务；

第二，在客群选择上，从聚焦SMB转向重视中大型客户。相比较中小企业，中大型企业在续约率方面更加稳定，在续费层面增长空间更大，这些为SaaS厂商提供优质服务和稳定增长提供了保障；

第三，在增长模式上，当服务客户越来越面向中大型企业时，必须依靠销售的地面部队才能实现健康的增长，需要实施“MLG+SLG”的增长策略；

第四，从渠道上来看，随着行业化的推进，SaaS厂商也需要实现从直销到“直销+分销”的多渠道方向转变，通过完善的运营体系，更好地连接客户，满足在行业化实施交付、全场景覆盖的诉求。

以上四个行业转变，对SaaS的经营模式也提出较大挑战，要求SaaS厂商具备生态融合能力，从单一厂商服务，转向整合产业力量，构建共生共荣的发展模式。值得注意的是，生态合作应聚焦客户价值，要求生态中的平台厂商、ISV伙伴、渠道伙伴共同思考，如何协同生态，为客户创造价值。

SaaS企业如何构建高质量的增长模型？

针对上述市场变化，张磊提到，SaaS企业构建高增长模型，应当从以下几个方面着手：

一是超高效率。SaaS企业要具备超高的经营效率。提高经营效率，首先要保持增速。其次，要有充足的自由现金流。第三，销售团队要能够持续地获新、续费、增购；

二是多产品策略。SaaS企业在产品策略上，要做多产品策略。张磊认为，Zoho、Salesforce、Workday等发展和增长比较好的企业，都是做到了全场景、平台化的服务，才能突破在单一客户上的收入瓶颈。此外，SaaS企业也可以通过多平台、多产品策略，来支撑超高的经营效率；

三是全球化。以YonSuite为例，自2019年推出以来，就开始考虑全球化布局，构建海外的交付体系和数据中心。SaaS企业在全球化过程中，将面临业务合规、数据合规、监管合规等多方面挑战，如果能够借助平台型生态伙伴出海，也是一个不错的选择；从用友的全球化进程来看，除了东南亚市场之外，用友的全球化开始走向北美、欧洲、日本、非洲等地区，目前在新加坡，用友已建立自己的数据中心，未来也将在欧美市场建立数据中心，所有的生态伙伴，都可以跟随YonSuite走向海外。

张磊说，以上三个方面，在用友3.0战略（普及BIP）推进上也得到了很好的体现。

在推进YonSuite普及的过程中，张磊发现，很多地区的客户，不管是沿海发达城市，还是偏远地区，没有不接受公有云的。它们真正不接受的，是你的产品不能为它带来价值。“作为管控平台的ERP，并不能帮助客户实现收入和利润的增长，基于用友BIP的YonSuite，不再是一个ERP产品，而是一个商业创新平台，可以帮助企业实现所关心的收入增长、利润增加，这也是YonSuite定位的客户价值。”

除了关注客户业务价值之外，张磊提到，在增长方面，用友YonSuite的一些做法，也可以供SaaS企业参考。

一是将交付和客户成功一体化，来提升续约率和续费率；针对不同行业的客户，YonSuite有专门的、标准化的行业最佳实践提供给客户；此外，用友YonSuite也导入了AI和大模型，目标是将更多的服务量交给机器人处理，通过智能运营来提升服务效率；

二是优化产品结构，通过多产品策略，来提升客单价。在产品定价上，用友YonSuite还会推行多年签约政策。张磊说，对于多产品策略的平台化SaaS来说，多年合同往往会成为一个和客户携手走下去的非常好的纽带，对于促进客户加购很有帮助。

此外，生态融合，也是SaaS企业实现高质量增长的一个重要策略。