来源 / ToBeSaaS （ID：gh_66062ec0961b）
作者 / 戴珂
现在只要说SaaS不卷，马上就会有一堆人围上来抬杠，都已经卷得快干不动了，还说不卷？其实，这可能只是一种假象，或者说，很多人拿卷当作没干好的借口。话说这年头没有什么生意是不卷的。比起其它行当，SaaS真的不能算卷，而国内SaaS的卷，并不是自然的卷，而是人为的卷。不信你可以看海外的SaaS市场，从Salesforce那样的巨头，到一些不知名SaaS公司，很少见到一群SaaS公司，围着一个业务打得你死我活的，而是各自干好自己最拿手的业务。这样，万一像Salesforce那样做大了，就联合更多SaaS供应商，组成更大的SaaS生态，覆盖更多的客户，实现规模化的增长。如果做不大，那就加入别人组局的生态，同样也能活得很好，在增长中，分得属于自己的一杯羹。
通常情况下，只要竞争者多了，而市场饱和了，卷也就在所难免。而SaaS其实并不容易卷，主要是因为SaaS还属于一个新生事物，它的出现一共也就十几年时间。入局者的数量，相较于潜在客户市场容量还少得多，所以一时半会儿还卷不起来。传统企服市场空间已经被软件公司所覆盖，这已经不是卷的问题，而是没有为后来者留下任何进入的缝隙。但SaaS的出现，改变了这种市场格局。SaaS的另辟蹊径，就是对每个领域的进一步细分，这相当于把本已饱和的市场又放大了无数倍。比如说HR业务，原本属于一块市场，现在已经被SaaS细分出更多、更专的利基市场，又可以容纳成百上千家SaaS公司。比如有专注于招聘的，有专注于员工能力管理的，还有专注于薪酬福利的，甚至还有专门算发工资的等等。因为细分市场空间的放大作用，以及目前市场中相对较少的SaaS提供商，所以SaaS行业还远未到需要卷的程度。卷也不一定是一件坏事，如果一个生意出现卷的可能，那至少说明创业者还有进入的机会和资格。如果彻底不卷了，那说明机会对于后来者已经关闭了。比如国内的财务软件市场，除了用友、金蝶等少数软件公司外，其他人再想挤进来，已经没有多大可能了。再比如海外的ERP市场，目前也主要被SAP和Oracle等少数软件巨头所垄断，就算再有实力的软件企业，想挤进全球ERP市场，也是非常困难的。幸亏SaaS的出现，让初创公司也有了参与竞争的资格和机会。随着传统意义上ERP被拆解和重组，才诞生了像Workday、ServiceNow和Shopify等新型SaaS ERP企业的迅速崛起。按理说，就国内企业数量和业务分类数量，与国内SaaS公司的数量相比，差着好几个数量级，就是想卷，现在也卷不起来。其实也就两个原因，一个是扎堆，另一个是不对路，它们都属于人为的卷。扎堆，很容易理解，拿过来海外的一个“赛道”，然后无数家SaaS创业公司投入其中，不卷才不正常。不对路，是指缺乏必要的业务探索和洞察，只想靠移植“赛道”取得成功。首先，任何一个SaaS，都对应着一个或多个客户成果（Customer outcomes），一个赛道业务在海外企业环境下是客户想要实现的成果，但移植到国内来，可能就不是。其次，每个SaaS都对应着一个或多个典型的业务场景。不了解这个背景，只把产品功能抄过来，这样的SaaS应用，在国内企业环境下，很难找到落地点。最后，大部分SaaS都是依赖生态发挥作用的。也就是说，针对特定的业务场景，可能需要与生态中其它SaaS应用联合提供解决方案。如果单独把某一个复制过来，可能用不起来。国内SaaS领域之所以会卷，就是因为大家都扎堆在有限的几个“赛道”上；而卷了半天也没卷出个结果，很可能是卷错了目标。
