这是一篇去年年底的文章，起因是小马哥关于腾讯云的内部讲话，其观点在今天仍然有效，供大家参考。
以下为正文：
最近马化腾的内部讲话在朋友圈刷屏了，而最让我关注的，是其中关于腾讯云的内容。
过去三年CSIG做了很多冲量的事情，追求做前端集成，追求大数字营收。
马化腾说，汤道生之前并不想这样做，但腾讯经常被市场份额和舆论的大势裹挟，被迫做总包去拿市场份额，“老有人问，你（腾讯云）的排名是多少”。
虽然做集成商在名义上的数字很好看，但很多都是毛损毛亏的业务，实际上是没用的，还是要看产品来决胜。今年汤道生想清楚了这一点，也顺势做了较大调整。
因为马化腾说的问题，绝不仅仅是腾讯云一家的问题，更是整个中国SaaS的缩影。在中国，相对于默默无名的B端产品，C端产品的成功案例实在太辉煌。以至于大家都习惯用C端互联网的逻辑来审视B端产品，全然忘记两者的发展规律不同，在中国所处的阶段也不同。由于承载的场景相对简单，C端产品天然就具备极强的标准化属性。这就意味着，C端产品有机会通过烧钱快速积累海量用户。而海量用户又可以形成网络效应，从而提升用户粘性，构成强大的竞争壁垒。但是，众所周知，B端产品面对场景的非常复杂，很难标准化。比如，即便有100万家企业使用了某款ERP SaaS产品，但是他们之间基本不会产生高频的互动，也就谈不上什么网络效应。因此，和C端产品不同，B端产品很难快速积累海量用户，并通过网络效应形成客户粘性。这也意味着，如果我们把“市场份额”放在B端业务的第一位，可能就在根本上走错了方向。也就是马化腾所说的：名义上的数字很好看，但实际上是没用的。不过，即便没有“网络效应”，国外B端产品的常青树却并不罕见。比如我的老东家Oracle公司，1986年市值仅有2.7亿美元，到今天已经高达3100亿美金。更重要的是，Oracle证明了：SaaS模式也无法颠覆传统软件厂商——虽然Salesforce的市值一度超越了Oracle，但截止到2023年7月10日，Oracle的市值仍然高出Salesforce 1000多亿美元。
那么，作为一家传统B端软件巨头，为什么Oracle在SaaS的冲击下仍能保持很高的市值呢？原因之一是Oracle自身也在积极转型SaaS，而另一个重要的原因则是B端产品的客户粘性很强。当然，B端产品的客户粘性并不来自于“网络效应”，而是来自于B端产品的“复杂性”，包括：B端产品的上线过程较为复杂，往往需要经过严格的适配。越是大型企业、越是功能复杂的产品，适配的难度和成本越高。B端产品的使用往往较为复杂，并遵循“学习曲线”的规律，即使用得越多，使用效率就越高。而更换新产品，就意味着需要从“学习曲线”的起点重新出发。B端产品会产生大量复杂的数据，如果更换新产品，历史数据的处理代价会很高昂。同时，更换新产品还意味着巨大的风险，企业不得不对新产品进行谨慎的考察，这也会增加更换的复杂性。“复杂性”虽然增加了客户粘性，但是它也是一把双刃剑，因为“复杂”往往就意味着产品和服务“很难标准化”。而很多B端产品由于没有解决好标准化的问题，导致二次开发成本太高，结果陷入了亏损的泥潭，即便客户勉强使用，由于高昂的服务成本，厂商也没有利润甚至亏损。这方面的典型案例，大家可以参阅我的文章《大厂SaaS，坚守5年，为何还是失败了》。因此，由于中国SaaS产品还并未成熟，在很长一段时间，SaaS厂商都必须把主要资源放在产品和服务打造，解决好“复杂性和标准化”难题，从而提高客户粘性，并建立竞争优势。其实，很多SaaS创业者都是行业老兵，他们绝非不懂得产品和服务的重要性。但即便如此，在中国SaaS行业仍然到处充斥着“To VC”、“无底线竞争”、“数据造假”等现象。究其原因，我想正是马化腾说的“被市场份额所裹挟”了。比如，资本市场第一关注的不是SaaS公司的产品和服务质量，而是关注其销售收入、增长速度。这种典型的C端思维，“逼迫”创业者们在产品还不够完善、没有建立起客户粘性的情况下，急于跑马圈地，用大量资金“烧钱换市场”，最后一点意义都没有。这种急功近利的打法，不仅耽误了中国B端产品的成长，还客观上促成了SaaS行业的相互抄袭和恶性竞争，可谓中国SaaS目前最大的弊病。去年至今，由于融资寒冬的到来，很多SaaS公司停止了烧钱，并通过缩减产品线、裁员等方式积极自救，一定程度上减少了行业乱象。但是我认为——只要“唯市场规模论”仍然存在——那么过去发生的故事，不久又会重新上演。但是，如果因为马化腾的这一篇发言，大家能够更理性的看待B端产品，能够更注重SaaS公司的“产品和服务能力”，那么我相信，中国SaaS必然会有更好的明天。最后，欢迎大家扫码添加王老师的个人微信，加入中国(可能)最大的SaaS微信群，领取资料大礼包。已有3万来自Salesforce、腾讯云、阿里云、北森等公司的SaaS产品经理、高管和创始人加入。现在加入，还可以领取资料大礼包~也欢迎大家了解王老师亲自主理的SaaS知识星球。
作为全网唯一的SaaS星球，已有7000+星友加入。很多星友成功转型SaaS产品经理，或者成功跳槽、加薪、晋级。
以下是星球已有的45节视频课程列表，现在加入，还可以享受未来一年24节课直播，以及免费APP向王老师提问。
注：请购买的朋友，及时下载APP，并加入VIP群。
关于星球更多信息，大家可以点击了解：《全网独家SaaS实战课》
