01

标准化与规模化

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过去一百多年的工业化时代，除了技术发展，更是得益于标准化，包括产品的标准化和生产过程的标准化。正是因为标准化，人们才得以摆脱了手工作坊，进入规模化生产的工业时代。

进入现代经济社会，标准化仍是主流，而完全的私人订制，仍属于凤毛麟角。这个标准化的逻辑，也适用于SaaS。

02

标准化的个性化

那为什么SaaS还因为“标准化”而饱受诟病呢？说到底还是认知问题。

SaaS因其不能根据客户要求定制化开发和修改，而被认为是标准化的软件。因为标准的软件无法满足客户的个性化需求，所以标准化被认为是SaaS的一个致命的缺陷。

其实SaaS不但不是标准化的，而且还可以是高度个性化的，这完全取决于客户业务细分的颗粒度。

为了说明这个问题，我们用软件产品来做一个对比。产品化软件之所以没有解决个性化问题，是因为软件系统业务覆盖面太大，包罗万象就必然是众口难调。为了满足客户个性化要求，软件就只能走向定制开发的另一个极端。

对于标准化与个性化的难题，SaaS采取了完全不同的解法。SaaS既不是一个系统，更不可能定制开发，而是面向某一类客户的某一类问题，给出一个标准化的做法。

这相当于把目标客户的业务进行拆分，当细分到一定的业务颗粒度时，标准化就是最佳解决方案。

03

客户需求，还是客户成果？

软件始终是围绕所谓客户需求转的，而SaaS要解决的问题，根本就不是客户需求，而是帮助客户获得业务成果。

很多SaaS销售抱怨自己的产品不能满足客户的需求，所以卖不出去。那是因为你非要跟客户谈需求，而不是谈他们想要的成果和目标。

04

标准客户

因为业务细分，所以一个SaaS的目标客户群体是限定的人群，而不是所有人。SaaS销售和客户成功失败，绝大部分原因，是把SaaS卖给了不对的客户所致。

所谓“对”的客户，也就是创业选择的目标市场客户，他们的标准是ICP画像客户。因此他们的TAM就那么大，如果你强行扩展，就会导致个性化需求增加。

实际上对于SaaS来说，向非目标客户销售，本身就是一场灾难的开始。

从这个意义上来说，SaaS的标准化其实是一种保护，它屏蔽掉不相关的和不对的客户。

05

技术支持的个性化

实际上，SaaS也不是绝对不支持个性化的，借助于PaaS的开放性和可扩展性，现有业务都是可以扩展的。甚至可以用零代码，自定义个性化的业务。

首先，是一些做OP业务的软件公司。SaaS靠着极佳的服务性价比，打破了这类公司赖以生存的昂贵的开发费模式。

其次，是媒体。把SaaS不成功的原因，宣传解释为不能个性化开发和定制。

最后，是一些伪客户。他们坚持强调自己业务的独特性和与众不同的见解。不过，即使真的按照他们的个性化需求开发，大概率也不会成功（不过已经钱讫两清，成不成功已经不重要了）。

还有一些高估自身能力的企业，本来就没多少信息化预算，有经济适用的标准服务，已经是有胜于无了，还要啥自行车？

SaaS创业，如果把主要精力，都花在与个性化短板的斗争上，那无异于是一场精神内耗。

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