在很多从业者看来，SaaS行业的景气度不断地下降，特别是近两年，随经济环境的变差，SaaS似乎更是雪上加霜。于是，有人被迫躺平；有人在卷；也有人明知干不下去，却还在硬扛。

不过，即使在大家都认为国内SaaS不景气的时候，有人却总能逆势上扬，比如钉钉。

作为家大业大的平台型SaaS企业，按说日子更不会好过。但事实却并非如此，近几年是钉钉业务稳步增长，发展得既好又快的时期。

如果你与钉钉有较深接触的话，就会有一个发现：无论是钉钉，还是渠道伙伴，从他们身上很难看到行业蔓延的那种消极和倦怠情绪。也正是这样一种脚踏实地的实践行动，钉钉才找到了破局的方法和对策。

有了对策和方法，心里就不慌。不慌，事情就会逐渐有起色。成功，只是时间问题。

其实，钉钉所作所为的背后，有一个难以被外人察觉到的秘密，那就是“接地气”。这在今年的《数字动能-新能源行业钉峰会》上，就能看出其中的端倪。

01

接地气，才是中国SaaS最基本的破局方法

之所以这样说，是因为“接地气”解决了SaaS的需求问题。

很多人做到最后，都会得出一个结论：中国企服市场缺少需求，特别是没有“刚需”。由此推论出“国内客户的付费意愿不行”、“中国不需要SaaS”等悲观结论。

中国企服市场真的没有需求吗？

以前，包括钉钉在内的很多SaaS公司，认为协同办公就是企业的刚需。经过几年做下来才发现，很少有客户愿意为此付费。显然，协同办公可能会成为企业的“标配”，但它并非企业的“刚需”，如果你把二者划等号，结论必然是客户对SaaS的付费意愿不强，把锅甩给客户了事。

大部分SaaS创业，都是奔着独角兽去的，然而想快速成为Salesforce那样的独角兽，在国内企服市场环境下并不现实。因为没有愿意为此付费的大企业客户，收入的快速持续增长很难实现。这不是说国内没有大企业，而是说它们的需求，已经被软件公司洗脑为大系统或整体解决方案；而SaaS的业务单点特性，与此是矛盾的，大企业并不是SaaS的菜。

不过，对于SaaS业务来说，虽然系统需求暂时还没有，但企服领域大量未被满足的“小需求”，却比比皆是，它们才是支撑中国SaaS的需求基本盘。

比如钉峰会上，一位用户分享的案例令我印象深刻。

客户是一家电能服务企业，充电桩的正确选址，对投资回报有重要影响。他们发现充电桩智能选址方案，常常与预期效果不符。究其原因，并不是选址的算法不对，而是选址周围可能存在各种物理环境因素的影响，比如附近有垃圾站。

这个问题只依靠算法是难以解决的，需要配合现场的人工辅助评价。于是，他们很快在钉钉PaaS上，做了一个人工辅助评价工具，这个问题就被完美解决了。

其实一个需求，在客户眼中并没有大小之分，而只有价值大小的差别，所以才表现为刚需和非刚需。比如辅助评估工具，这类接地气的应用，确实可以为客户带来真金白银的回报，所以它们就是刚需，客户愿意为此付费也就不足为奇。

这很像我们当今面对的经济和商业环境，宏观是所有人都能看见，但又是无能为力的；而微观才是我们可能有所作为的地方。

02

接地气，是做SaaS的一种态度

这是我在钉峰会上拍的一张照片。

看装束，你可能以为这是一位客户代表，但实际上，他是钉钉交付和服务业务的负责人。这并非是一场Cosplay，其实不单是交付团队，钉钉的产研团队下客户现场，也是家常便饭。不为别的，就为了能接上地气。

就在别人都在抱怨找不到客户需求，吐槽用户不懂自己时，钉钉却能源源不断地挖掘出大量的客户需求，并转化为一个个落地的应用。接地气，给了钉钉最大的奖赏，钉钉也因此找到一条简单可行的破局之道。

国内SaaS走到今天这步田地，与照搬海外“赛道”和不接地气有脱不开的关系。那些困在局中的SaaS公司，一直没有搞清楚一个基本的产品和服务逻辑：“好用”和“有用”的关系。实际上，抛开“有用”谈“好用”，其实就是一种自嗨；而把一个自己认为有用，而实际上无用的产品硬推销给客户，对于SaaS来说，是一种损人不利己的行为。

不过，这也容易理解，因为不接地气、天马行空般的臆想，根本就不知道自己的产品对谁、有什么用。

接地气，不但是一种需求获取方法，也是一种与客户互动的业务方式，更是做SaaS的一种态度。

03

行业化，一种高级的接地气

接地气，虽然可以帮你找到客户需求，但是对于SaaS业务来说，也只是SaaS创业迈出的第一步。因为SaaS业务还要求有更高级的接地气策略，才能满足规模化发展的要求。

换句话说，接地气虽然找到了客户的刚需需求，但是如果这些需求不具备普遍意义，那么它们就不是可规模化的商业机会，而更像是传统软件的一锤子买卖。

如何实现更高效的接地气呢？我们自然会想到行业化。因为在同一行业内的客户，有着共同或相似的需求，这样产品或解决方案不需要做大的调整，营销和销售的流程也不需要修改，客户成功所遇到的问题，基本上也是类似的。

此外，对于SaaS来说，行业拓展还有一个更大的优势，那就是一个接地气的SaaS应用，在行业内的传播和推荐速度更快，借助网络效应也更加容易。

可以说，能够做到行业的接地气，已经成功大半了。

在深耕并扩展行业的战略中，钉钉已经取得初步的成果。比如，据不完全统计，目前国内300余家新能源上市公司中，66%是钉钉的各类应用的客户。

04

长在生态上的生意

我们必须认识到，SaaS的业务单点特征，既是一个优势，但同时也是一种bug。

因为任何一个孤立的SaaS应用，都很难在企业中独立存活，企业的最终需要的，还是端到端的整体业务，而不是单点业务。更严重的问题是，随着企业采用越来越多的SaaS，又会产生更多的数字孤岛和割裂的数据表，就像图中所示，这是非常恐怖的事情。

要彻底解决SaaS的这个bug，唯一出路就是建立SaaS生态。通过生态中的业务集成，特别是原生集成，将SaaS的单点劣势，转化为丰富的生态方案。所以，SaaS也被称为是长在生态上的生意。

作为平台服务商，SaaS生态对于钉钉的意义更加重大。钉钉从取消渠道补贴，到优化渠道政策，不但使SaaS生态走向正轨，而且取得了显著的成果。

仅用了不到两年的时间，钉钉的ARR就过了1亿美元大关，年贡献过百万、甚至超千万的渠道伙伴，也并不鲜见。

05

长尾生意的成功基础

与软件不同，SaaS是一个长周期业务。

也就是说，SaaS生意的好坏，并不完全取决于新客户的销售，而是取决于老客户的长尾续费和增购收入。正常情况下，新客户销售收入与长尾收入的比例为1：4左右，也就是80%的收入来自长尾，这个生意才可能有利可图。

说到SaaS业务的长尾，就不能不提SaaS的另一个更加致命的bug，也就是流失。流失就像地心引力一样的存在而不可避免。如果每个月流失5%的话，那么一年下来就会只剩下一半的收入，SaaS的订阅模式根本就不成立。

对抗流失的唯一办法，就是控制续费和增购，而如果没有投入足够的客户成功资源，续费和增购也不会发生。

接地气的策略，让钉钉建立起遍布全国各地、上万个“服务小二”组成的服务网络。他们同样以接地气的方式，担当了贴近客户的CSM角色，保障钉钉长尾业务的可持续性。

写在最后

纵观古今中外，所有能够长久的生意，从来都是简单而朴素的。

对于SaaS来说，接地气就是一种简单质朴的思维。在整个行业都在忙着炒概念、造大词的浮躁状态下，“接地气”就变得如此稀缺。

钉钉能在所谓的SaaS寒冬中逆风而上，“接地气”的文化起到了重要作用。