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最近和一位央企领导聊了一个话题：为什么国央企不喜欢SaaS？
总结下来主要是2个原因：
一是对于央企来说，SaaS模式并不划算。
首先央企都是永久经营，没有民企那样的生存危机。
既然是永久经营，那么长期算下来，SaaS并不比买断制便宜。
至于买断制一次性付款金额很大，其实央企一点都不care，因为他们根本不缺现金流。
一次性付款还有一个好处，就是只走一次审批。
而如果租赁SaaS，则每年都要走一次审批。
在央企，走付款审批太麻烦了。多一事不如少一事。
你可能会说，签多年单不就行了吗？
要知道，央企领导管理的都是国有资产，既然费用每年发生，那就得每年审批。
否则不就有国有资产流失的风险了吗？
而且按照央企的成本管控要求，采购成本每年都要按比例降低——这就大大增加了每一次审批的阻力。
这种情况下，谁还愿意去折腾？
第二个不喜欢SaaS的原因，是在当前的时代背景下，国央企越来越强调“自主可控”。
购买SaaS软件，往往是要把半条命都交给SaaS公司。
遇到能力不强、或者不负责任的服务团队，协调一些小事情就得费半天劲。
相比之下，还是买断制更省心。
加上很多国央企本来就有自己的IT部门，相比于SaaS公司，他们与业务部门的关系要紧密得多。
那么，在“自主可控”的背景下，到底把软件交给SaaS公司管理更安全，还是交给IT部门更安全呢？
答案不言而喻。
其实，这位领导所反映的问题，也反映了“超大型企业”对SaaS的态度。
对于超大型企业来说，往往把IT建设放在战略地位，不会为了节省一点现金流而失去对IT系统的控制权。
而这也是SaaS系统面临的老问题：超大型企业更倾向于自研，而不是购买SaaS产品。
实际上，对于规模更小的国企，比如央企下属的三、四级国企，他们对SaaS产品的态度就友好得多。
这也从一个侧面印证了：并不是国央企天生就排斥SaaS，而是SaaS的一些特性，确实不能满足他们的要求。
所以，央企不用SaaS，完全是理性的考量。
不过，相对于传统软件，SaaS产品也并非没有优势。
首先SaaS产品更具备互联网基因。
所谓的SaaS元年，就是因为进入移动互联网时代以后，传统软件的移动端体验，实在没法和SaaS产品相比。
所以SaaS产品才有了崛起的机会。
这得益于SaaS产品的互联网基因。
甚至SaaS产品方法论、团队管理等都和互联网公司更接近。
所以SaaS产品往往对用户更加友好。
相比之下，我们很少听到“XX传统软件的用户体验很好”的评价。
SaaS互联网基因的另一个表现是与互联网的融合更紧密。
比较典型的就是招聘类B端软件，必须与互联网招聘平台实时打通，才会发挥出价值。
所以我们可以看到，即便是大型国央企，也会采购招聘类SaaS软件。
除了互联网基因，SaaS产品的标准化也是优势。
特别是有几家头部SaaS公司投入了巨资建设了PaaS平台，实话说，他们满足个性化需求的能力已经很强了。
而且关键是，以前传统软件的PaaS平台体验很糟糕，基本只能IT技术人员使用，甚至只能专业IT公司的技术人员使用。
现在SaaS公司的PaaS平台，不仅仅客户的IT人员更容易上手，甚至不懂代码的普通员工，也可以通过简单的拖拉拽满足个性化需求。
标准化带来的好处，主要还是交付成本的降低。
大企业的个性化需求不可避免，而且很难妥协。
标准化能力意味着满足个性化需求的效率更高、成本更低，从长远来看，这才是B端软件的核心竞争力。
所以，中国SaaS其实也在进步，早就不是以前那个只能满足小微企业需求的吴下阿蒙了。
对于一部分企业，特别是中等规模的民企来说，SaaS确实是很不错的选择。
如果中国的市场经济、互联网经济继续蓬勃发展，我觉得，中国SaaS沿着现有的道路前进，就必然可以迎来光明的明天。
但现实给我们狠狠的泼了一盆冷水。
主要原因在于经济格局的变化——因为是敏感话题——这里就不多说了，懂的都懂。
现在最重要的问题是：中国SaaS该怎么办？
有人说要加强销售——这话肯定没错，创业公司嘛，当然要加强销售。
但是看看中国最顶尖的SaaS公司——几乎无一例外的——获客成本都高得可怕。
这说明不是哪一家SaaS公司的销售能力问题，而是普遍存在的市场问题。
我也提出过中国SaaS要加强创新、要做“+SaaS”——但是这些方法就像创业一样，方向是对的，但是机会可遇不可求。
所以，对于已经深陷其中的SaaS公司来说，怎么办？
我觉得可能有2条路：
一条路坚持做自己，坚持订阅制，坚持标准SaaS的打法。
这种打法，对收入规模暂时就不要有太高要求了。
服务好老客户，守住现金流，该裁员裁员，国央企市场就不要报太高期望。
然后耐心等待风口的变化。
SaaS模式的优势就是收入很稳定，对于成熟的SaaS公司，只要控制好成本，长期维持下去还是没问题的。
而只要我们相信市场经济，相信民营企业，我们就要相信，中国SaaS还有未来。
第二条路是适应现有市场，弥补自己的短板，该妥协就妥协，该转变就转变。
其实在几年前，“要不要定制化”就让很多SaaS创业者纠结。
现在大家已经不纠结这个问题了，而是讨论“怎么高效率的定制化”。
到今天，很多SaaS公司其实已经在很大程度上解决了个性化需求的问题。
最近我还看到一个消息：北森与钉钉合作了。
合作的契机就在于，很多大型企业希望购买北森HR系统，但是又担心公有云的安全问题。
而钉钉的“专属钉”平台，则可以解决他们的顾虑。
来源：北森公众号
个性化需求、安全部署等核心问题解决了，那么面对“要求买断”、“要求源码”等难题，我们是否也有可以接受的解决方案呢？
既能扩大市场范围，又不至于突破经营底线？
毕竟，现在已经不能靠融资生存了，满足客户的需求才是最实在的。
说到底，客户并不在意你是不是SaaS模式。
SaaS只是软件公司追求稳定收入的一种商业模式。
做出客户需要的产品，才是商业的本质。
