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我一直想做一个调查问问在抖音的商家们，这几年你在抖音上赚到钱了么？ 

先说一个自己这几年对抖音认识上的变化。

在2021年之前，我活动范围基本都在商家集中度非常高的服装产业带，当时我身边做抖音的绝大部分人都是赚钱的，只是赚多赚少的问题.

但在2021年加入到巨量学学习中心之后，接触的品类快速拓宽，商家类型也不断丰富，我才发现，在这些类目中，绝大部分商家居然不赚钱！  

进入到2022年，那些曾经能赚钱的商家，也开始出现盈利问题，陷入到进退两难的困境之中。

为什么会出现这些困境？如何才能做一个赚钱的抖音号？我从流量、团队、模式中来拆解赚钱账号的核心。

流量维度   

任何时候任何平台都是缺流量的，商家更缺流量，部分类目的流量更是捉襟见肘。正常情况下，可以把产品的人群按照以下四种类型进行划分：

如果按照人数覆盖的大小来编排，大概率会如上图那样，是金字塔结构。

问题在于不同类目的这个金字塔的大小是不一样的，有的类目塔尖人群比其他类目的核心人群还要大。于是就是出现一个非常有意思的现象——有的类目直播水平并不怎么样，但是有大量免费流量，有的类目“人-货-场”不少投入，却没有多少免费流量！这也就注定了不同类目的的运营难度和运营技巧是无法直接复用的。  

所以真的存在标准化可复制的玩法么？其实并没有。 

有的类目可以实现面无表情直播一天白嫖自然流量卖几十万，有的类目各种“人-货-场”骚操作，但是不开广告根本没有流量。在这种现象的背后是产品市场热度和直播间承接力的问题，具体来说就是你的直播间到底能打通到第几层人群的问题。

以【绞肉机】这个品类为例，查看第一层，也就是品牌忠实用户几乎为0，第二层我们通过巨量算数搜索【绞肉机】发现这个产品的日均热度27000，说明绞肉机的用户数量还是有一些，但是不多；接下来我们进入到第三层，查看与“绞肉机”相关的厨房电器，如：空气炸锅、破壁机、电饭煲、豆浆机、电压力锅，我们可以看到不同产品对应的热度有一定差异，空气炸锅的热度明显比较高，按照流量的分发逻辑来看，精准用户数量不够，那么就需要通过直播来能够转化周边人群，从而提升需求；再进入第四层，如【厨房电器】【家电】【家居】【百货】，产品的热度明显更高，但对于承接的要求也更高。

我们再看另外一个品类【连衣裙】。

如果第一层用户，假设为0；第二层用户，我们依然通过巨量算数搜索【连衣裙】，发现这个商品的日均热度是45W，在这种热度的情况下，商家完全可以只靠这部分精准用户生存；当然连衣裙也会存在第三层、第四层用户，同样人群基数也会大幅上涨。 

通过这个案例对比我们发现热度低的类目相对来说需要更强的直播承接能力和内容输出能力，如果你无法提供强有力的内容输出，你的出路只有一条——付费推广。 

但是付费推广需要足够的利润进行支撑，才能达到收支平衡。这意味着：低热度品类，如果利润也低，且没有内容输出能力，基本上死路一条。这不是通过玩玩憋单，卡一下黄线等操作能改变的。

技巧只能改善一时，真正进入到盈利阶段需要利润和内容力。

热度高的类目竞争也会更大，但整体来说是可以实现白嫖自然流。因为热度足够高，对商家的要求相对也会低一点，因为精准用户基数够大，只要能承接住这部分精准用户即可。从这个维度上看，对内容的要求远低于热度低的类目。如果目标不设定那么大，保持盈利还是完全有可能的。

团队维度   

结合上面的流量维度再看团队。首先看团队结构，如果团队过于臃肿，高热度类目也很有可能亏损，低热度类目就更不用多说了。

这两年接触了很多的品牌方以及专业团队在做抖音账号的，我最大的感触是真没有夫妻档赚钱。

在传统电商中，我们经常用一人百万来衡量团队的臃肿情况。举例：项目年销售额1000万，需要10个人即可；项目年销售额5000万，需要50人左右；在直播电商中，一人百万明显偏低，可以上调到一人300-400万，也就意味着年销售额3000万以内，大概需要10个人。

其次看团队稳定性，做出一个优质的账号是人人都希望的，但是如果一个团队过分依赖于一个人，对整个项目来说都是存在非常大的潜在风险。很多账号都是主播一人的天下，所有人围着主播转。如果某一天主播心情不好闹情绪了或者自己单飞会直接导致前期的所有付出都烟消云散。 

如何才能让主播稳定？只有让自己人当主播，或者让主播成为自己人。除此之外，还需要考虑如何弱化主播。

但结合第一个板块的流量维度你会发现，越小的类目越依赖内容，这个内容可以是视频也可以是主播，越大的类目是可以真正实现平播。所以在经营的过程中，如何把控各个岗位的“度”成了管理者的难题，也会直接影响最终的盈利。

模式维度   

不结合自身产品和团队作出的决策大部分都会翻车，大部分盈利出现问题的商家都有一个共同的特点——不自知。 

经常高估自己的产品，高估自己的团队，总对自己的“人-货-场”无比的自信，但实际情况是没有一个绝对完美的“人-货-场”，对于中小型商家而言更是永远无法触达的级别，所以在经营模式中，一定需要结合自身情况，扬长避短。 

在经营模式中按照“人-货-场”的逻辑在某个维度进行一定的倾斜，比如【重主播模式】【重货品模式】【重运营模式】。

下面我们就来说说这三个模式：

☆重主播模式：以人设类账号为例，基本都是重主播模式，主播决定了账号的生死和盈利；这种模式下，主播的稳定性是盈利中的最大的变数。

很多商家都希望找一个厉害的主播，确实，厉害的主播可以快速起号，但是也是一个定时炸弹；另外还有一个容易忽视的点：退货率！主播越强，退货率也会越高，在服装这种大类目来说，高GMV不代表高利润，谁能控制住退货和库存，谁才有可能实现盈利。

☆重货品模式：这种模式就是市面上的平播模式/日不落模式，这种模式下的直播间都是依赖货品的强硬，常见在品牌方和热度较高的大类目。

这种模式盈利的可能性较大，但是需要注意人力成本的问题，在一二线城市打造“日不落”直播间，可能人工成本都赚不回来。

☆重投放模式：这种模式常见于暴利产品，对主播要求相对较低，这种模式盈利的可能性反而大于前两种。因为有足够的利润率支撑投放，80%的利润率情况下，只要做到1.25的整体ROI就可以保本，运营的重点则转移到素材和投放上。

综上所述，如果想做一个赚钱的抖音号，可以参考以下几种路径：

1、高热度类目——通过货品做日不落或者平播模式白嫖自然流；

2、强能力主播——主播需要是自己人，抢自然流量；

3、高利润产品——放弃自然流，直接付费硬怼，提高ROI；

4、新奇特产品——这些产品，往往是极为符合兴趣电商逻辑的商品，可以通过内容来激发购买，但缺点是流量稳定性比较差；

5、围绕抖音布局全域兴趣电商，主打商城和搜索，把抖音“拼多多化”，也是一条路径。

还有什么遗漏的，欢迎补充~~