今天分享一个老到的操盘手团队，怎么教中腰部主播做好精准流量转化的方法。

排品与组合：功能与节奏

要上活动的货品们会先按功能分成四类：

过品顺序多采用“肉夹馍过品法则”，所谓的“肉夹馍过品法则”其实就是按照“馍-肉-馍”的形式构成，在此过程中最为重要的“肉”就是跑量款和利润款，而夹住关键内容的馍则可以代表引流款和福利款。

具体过品顺序如下：

一场直播通常以引流款+福利款的上架为开始，根据过品节奏穿插跑量款和利润款，再讲解上架引流款福利款，形成过品循环。

你看，货品组合讲究的是数量和阵型，而货品排序讲究的是功能和节奏。因为一场大场活动最短也得三个小时，主播和粉丝们都精力有限，得把整个时间段切成不同的模块，主播才能够张弛有度地跑完全程，粉丝也知道该在什么时段进来买哪一类商品。

那怎么安排节奏呢？

这里特别提醒：

福利款选品：建议先从用户的实际消费需求出发，此类商品多集中于生活用品。如纸巾、洗涤剂以及各类小零食等低成本实用商品，选择大多数人都有需求的商品才符合用户消费的囤货心理。

福利款包装技巧：任何出现在直播间的商品都需要运营及主播的话术包装，福利款商品也是如此，但福利款商品包装主要从价格方面入手。

福利款商品需要进行适度的包装再上架，以用户为核心保障利益的同时增加粉丝粘性。如果你觉得“福利”在一场直播中是可有可无的，那显然就错了。或许有的时候，“福利”环节的作用是“润物无声”的，但在关键活动、大场中，福利环节的得当设计，就能帮你创造新高。

以下为直播脚本模板，建议收藏并使用

直播现场：调节奏、调状态

我们直接进入第三个大环节，大场活动当天的直播现场。

在讲操盘手团队阵容的时候我们提到过一个角色：助播。助播是在直播现场跟操盘手一起控场的人，他比操盘手本人更特别的地方在于，他可能需要同时出现在镜头前和镜头后，有时候需要去替换主播，让主播下来休息和调整状态。助播这个角色在一台晚会里，你可以理解成副教练+替补主持人。

这样的一个重要角色，对职业素养的要求就很高了。

你想，既然要帮着控场，你得懂节奏吧。前面说的选品、排品和流量的配合，你都得知道背后的讲究吧。

另外，既然要替补主播来卖货，那你得懂货、懂价格吧。一个操盘手团队上个星期帮着卖茶叶，这个星期可能就要帮着卖床品，下个星期可能还要帮着去卖鞋子。团队不可能养几百个了解垂直品类的助播，所以，一个助播需要对所有的消费品类都懂。

再来，你既然是要替换主播的，那你哪怕不能像主播本人一样跟他的粉丝那么熟悉，你也得懂得粉丝们的特点和信息偏好。这是对助播这个人的要求。

那一号位也就是操盘手本人呢？操盘手本人在现场不会出镜，但他的责任更重，他是总导演。前面我们说过，每个直播模块（切分40分钟一个模块也就可以当成一个相对完整的卖货单元，也有相对独立的销售子目标）里每个单品的讲解时间还要精确到分钟。而手机那一头的用户喜好和反应又是随时变化的，所以，操盘手得时刻盯着后台的下单转化率和总成交额，根据情况不停地调整策略。

比方说40分钟前那个水杯在后台卖爆了，那我要不要提醒主播再加卖一次？那加卖的这个，要替换掉哪个计划内的货品，这些操盘手需要想。

另外，主播是不是忘记反复强调这次活动的主题了？操盘手要写字提醒他多讲。

再比方说，把商品放进了购物车的用户里面，只有38%完成了支付，那是不是得提醒主播「逼单」？逼单是一个销售术语，就是用话术推动粉丝们完成支付转化。像什么「家人们，只要2分钟内拍完，我就给你们优先发货」，这样的话术就算逼单。

那要是主播开始疲劳，说话变少了，影响了直播间的热度了？在这个时候，是写字再鼓励他一把，还是派助播上去把他换下来？这些场面，操盘手也要动态地抉择。因为粉丝都是冲着本人来的，助播哪怕能力再强，效果也有折扣，但主播自己的状态不好，是不是折扣会更大，这些都得靠有经验的老手才能够权衡。

等一场直播做完，第四个大环节，就到了复盘。复盘相当于是操盘手团队给服务过的主播留一个锦囊：我们做的这场活动有哪些亮点，有哪些问题，应该怎么解决。你下次再搞大场活动，如果不想再请我了，你也可以自己照着这份复盘建议来做。

做复盘还有一个好处：操盘手跟主播已经配合打完了同一场仗，有了共同的战争记忆，之前有些不太好说服主播的问题，到了这个时候就变得好说服了。

比方说，逼单的话术有一些主播以前碍于面子是不愿意说的，但助播说了，对应的下单转化率就有明显的差别，那下次这个主播自己就会主动把自己不习惯的话术给用起来。

同样的，这40分钟模块里有超低价的福利品，拉得利润品的销量也很好；而那40分钟模块里没有福利品，利润品就卖得一般，这也就完全说明了问题。主播下次搞活动，就舍得投钱搞福利了。

以上。

文章部分来源于：罗辑思维 《蔡钰·商业参考》第二季