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前言：以往针对“人、货、场”进行的主观诊断不仅需要花费较大的时间进行直播间观测，同时具有较大的主观臆测性。 本文档主要介绍“五维四率诊断法”，通过对直播间成交链路数据的科学诊断，找到直播间的问题根源，快速对直播间做出反馈。 通过快速且客观有效的方式对直播间进行判断，找到阻碍直播间增量的重点问题，进行优化。 什么是五维四率 直播间的成交链路具体可以拆分为下图 五维：直播间曝光人数、直播间进入人数、商品曝光人数、商品点击人数以及商品成交人数。 四率：观看点击率、商品曝光率、商品点击率以及点击支付率。 五维四率有什么用 当成交链路中的某一率数值较低，就会影响五维中的人数，进而影响到最终的成交人数，导致GMV受限。 因此直播间的健康状况，实际上可以由五维四率反推进行诊断。找到直播间五维四率中出现问题的“率”，对其进行优化，进而提升最终的成交人数，拉升直播间的GMV。 左图转换效率差，右图转化效率较优，整体成交人数呈现出较大的区别。 五维四率的具体影响因素 1.直播间曝光人数→直播间进入人数=观看点击率 观看点击率=外层用户点击进入直播间的人数/直播间总展示人数，除了直播间的整体视觉因素会对其造成影响外，巨量千川投放人群及引流视频均会对这一数值产生影响。 案例分析： 某客户五维四率中较差的为观看点击率。针对该率进行分析，归因为直播间场景问题。 11.5晚对直播间场景进行调整，优化整体场景布置与灯光布局。 11.6直播间观看点击率达到7.1%，相较于11.5的观看点击率提升20.74%。 2.直播间进入人数→商品曝光人数=商品曝光率 商品曝光率=商品曝光人数/直播间进入人数。商品曝光包含购物车商品展示，正在讲解商品弹窗展示，闪购卡展示等。 案例分析： 某客户10.18与10.22两天直播数据进行对比，除商品曝光率（购物车点击率）增长10%以外 其他数据没有明显的变动，但整体GMV却提升了36%，增长了近90万GMV。 具体动作：10.22的直播间在话术方面重点讲解【今天购物车哪几号商品有做满赠活动】 【我们直播间就相当于免费的试衣间，喜欢的宝宝们可以点击购物车让我门上身试穿】 同时加强后台的【正在讲解】频次。 3.商品曝光人数→商品点击人数=商品点击率 商品点击率=商品点击人数/商品曝光人数。商品点击人数主要计算进入商品详情页的用户数。 4.商品点击人数→成交人数=点击支付率（D-O率） 点击支付率=商品成交人数/商品点击人数。成交人数为已完成支付的人数。 案例分析： 某客户五维四率中较差的为支付点击率。针对改率进行分析，该客户品牌声量大， 但产品客单价高，直播间价值感塑造弱，且和其他平台相对性价比低。 11.1对主播话术和活动进行调整，增加更多主播个人感受和对比性话术来映衬产品价值， 增加免单和满减活动，突出直播产品的性价比。 11.1-11.7直播间日均d-o率提升了20%，作为GMV的重要影响因素之一，带动GMV 提升了214%。 如何判断五维四率的核心问题节点 商家可以通过以下途径找到直播间的五维四率 抖店后台-电商罗盘-直播列表-直播间明细-（选择单场直播）数据详情-流量分析-按人数看 对转化漏斗中的五维四率进行数据诊断，找到转化较小的部分，根据上述中可能的影响因素 进行归因，在通过对直播间的观测进行验证，找到问题的根源进行优化。 科果-糕先生 Gaogao1108007
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