疫情反复，传统行业纷纷转战线上......

昨天，你还在思考的问题：我要不要做直播带货？

今天，你面临的问题：同行都在开直播吸粉，抢夺有限的顾客资源，我应该怎么做？

各行业的创业者都会问：

·我这个行业，直播要怎么做？
·新开的直播间，流量要怎么搞？

不同行业，都有不同的打法。我们选取五大行业给大家进行分析：服饰鞋包、美妆、美食、亲子、家居。其实很多知识点都是相通的，各行业的破局点，同样也是会对你有着很大帮助。

大家都看的到，目前短视频和直播是大势所趋。

近几年行业火爆热门的同时，国家部门也出了很多整治规范措施。

互联网营销师就是在行业和疫情背景下诞生的，包含视频创推、直播带货、选品、平台管理4大工种，提炼总结这4大工种中涉及的专业知识，形成了一套互联网营销师的课程和培训体系，本文所讲的内容其实都是包含在互联网营销师课程当中的。

越来越多的行业从业者都在陆续考这个证书。

想要转行从事运营相关工作的人，也是从考这个证书开始，一方面学习知识，一方面有证书背书。

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在抖音卖服饰是幸福的，因为流量多。用户对服装视频兴趣高，点赞，评论多，平均活跃度425.73，明显高于行业均值343.99

之前双11，抖音官方活动“发现好物节”中，服装类获流量扶持最多

在抖音卖服饰能赚多少钱？

目前头部的天花板是月销9400万，月销百万的直播间超过600个。

一个98年小女生做抖音直播，卖了一个月美妆，完全卖不动，转型做女鞋直播，播到第四个月，月销213万，进了带货榜百强，排名97。

对于抖音新手来说，服饰是最好上手的品类。

因为她理解抖音的核心逻辑——拳头产品。单场销售额超过5万的场次，拳头产品的销售额占到整体40%以上，甚至达到80%，典型的例子是一位卖丝巾的姑娘，挂16款的链接卖了6.8万，其中两个款就卖了6.5万。

所以你会发现，做高业绩根本不需要100个款，抓住1-2个拳头产品就行了！注意，拳头产品逻辑不仅适用于服饰，还适用于家居家纺、美食等很多行业。

那么，你要怎么做才能打造出拳头产品呢？

抖音里的MVP是什么？是一件衣服吗？不是，是拍摄这款衣服的短视频！以每个短视频作品为MVP单元，测试播放量、完播率、评论率等多项指标，让强大的抖音系统给你打分，得高分的那款，自然有拳头产品潜质。靠堆量是没有意义的，我们必须用数据决策。

当你掌握这个方法，你会发现工作量减少了，销量反而增加了。拳头产品是抖音起盘的抓手，你跑通这一件事，顶过你做其他100件事。

有美妆朋友会问：我很早就做直播了，也拍了很多视频，播了好几场，为什么还是做不起来？

因为同行都太强了，是真的好强！我们看到抖音上的美妆视频，本土新锐内容播放量增加96%，而国际品牌261%，本土传统427%！很多中小企业进场都以为自己特别勤奋时，其实大品牌们都已经在百米冲刺了。

事实上美妆通常私域做得不错，利润也是很客观，选择做抖音，就是想做大。可抖音直播要做到千万规模，必须是要投入大量的精力，写脚本、拍视频、直播、复盘这些都是需要时间。

做美妆直播首先就是要舍得投入时间，你要是能接受这个现实，才可能把抖音做好。

员工播的很多都做不起来，无一例外。为什么呢？因为同在抖音，大品牌们请的是大网红在播，你本身品牌就不如人家，还请一个新手员工来播，你觉得能赢吗？

所以中小美妆老板必须自己上。除你之外，还有谁更懂你的产品优势？更懂你的奋斗故事？具备更强的销售能力？

在抖音上能月销百万的美妆账号，绝大多数是老板亲自播，包括微商创始人、工厂的厂长。为什么要强调老板亲自上，因为当你正式入局后，你就会发现老板最大的优势就是“现场决策力”

在直播间里，你每说一句话，都会有顾客给你反馈，有时候顾客一句随口的评论，就能激发你想出新的创意。

有一场这样的美妆直播，老板亲自播。按照事先准备好的话术，顾客问去皱的精华，就推239元的A产品，顾客问熟龄用的乳液，就推278元的B产品，按照这种常规套路，他们的带货转化率是1.6%。

有天老板看到熟顾客这么多，灵机一动，推出精华+乳液套装，来，299元秒杀！所有打“想要”的宝宝，再送一瓶洁面。瞬间评论区“想要”刷屏，带货转化率提高到2.8%，营业额第一次突破20万。

如果那天主播是个员工，她能有这种决策力吗？别小看这个决策，背后需要顾客洞察、成本结构、定价策略、库存管控等多维能力，不是老板哪能行。

这时候，我想给你一个建议：测算用户的LTV

给大家分享一个国产美妆的投放数据：品牌的增粉成本为20元/个，货物综合成本30%，当日投放ROI为1:1.3，没错，是亏的，但你要看长期回报啊，以投放2万为例，数据如下：

只算当天，是亏的，但如果你算到60天，利润其实并不少。当天亏不要紧，只要我产品好，长期我一定赚。

做短视频，不是碰运气，而是讲方法技巧的。

自从2020年人社部发布互联网营销师新职业，短视频运营人员也新增了一个官方title，作为互联网营销师4大工种之一，短视频运营的相关技巧方法等知识都包含在【互联网营销师】相关课程中。

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美食创业者有着同样的问题：我的产品比较少，就那么几款品类，我拍短视，来来去去都是差不多的，怎么也爆不了。

顾客买食品首先关注的是食品安全。这也是百姓心中的痛，也是大家最为关注的因素。这个难题都是怎么解决的？

我们有三个方案，是各个企业可借鉴的破局点：

1.品牌返祖

在历史长河中，中国美食品牌常常都是以人物命名，如王致和臭豆腐、马家烧麦。

到了九十年代，商家追求荧幕上的高大上，品牌名往往讲求优雅，文邹邹。这个思路一直影响到今天，比如，抖音上不少美食账号就叫喜悦食品，乐雅食品。

你知道吗？起这种名字特别吃亏。

为什么？因为抖音是强内容平台，你拍视频，顾客能看到你如何选材，如何烹饪，仿佛你就在他身边。大家就像回到了过去，天南地北的人，也成了街坊邻居。

你是否发现，近年走红的美食品牌，都是人名：王饱饱麦片，周黑鸭卤味，连螺蛳粉都叫李子柒了。这些账号，无一例外是人物IP，并且具有强烈的个人色彩。当你有鲜明的人格定位，你的账号就具备天然的戏剧性，吸引观众追着你看。

2.商品内容化

什么是商品内容化？在图文时代，要证明原料新鲜，只能在详情页贴出一张种植地原图，写上一句“源于进口，天然农场”，顾客看完毫无感觉，也不会相信。

到了短视频时代，我们可以来到源头现场，拍摄原产地，加工车间等，制作出电影剧情，证明原材料的新鲜安全，以此获取顾客的信任。

姐妹加油鸭就是一个典型案例，他的口头禅是“把最低价格给到你们”大家都知道，店里的鸭脖，一包怎么也要三四十，而他的鸭脖鸭架只要1.9，不是一包，是两包，他们发布产品时，真是一石激起千层浪，一方面，是黑粉的评论“假的吧！这么便宜谁敢吃？”一方面是同行的恶意攻击“三无产品，劣质材料制作，肯定用地沟油制作”如果是你的话，你会怎么反击质疑？

答案就是：商品内容化。姐妹两人前往金湘权工厂，一路拍摄溯源产品，介绍生产流程的每一步。

3.饱和触达

之前做线下分享，有人问：我也拍了这种视频啊，为什么我没火呢？我问：你拍了几条？他说：5条。我说：姐妹加油鸭拍了20条。他点了点头，感觉自己明白了。

我说：是每天20条。每天20条，拍了1个月。这才叫饱和触达。为什么要饱和？假如当顾客经常刷到你，连续刷三个月，下单率自然会提高。大品牌的饱和触达靠的是猛投广告，中小企业的饱和触达靠勤奋拍视频。

去年由于疫情原因，一个家纺店老板听说在抖音直播能卖货后，第一个月就播了30多万，轻松把积压在仓库的十几万货品售罄。家纺店转型抖音其实是很快的，三大要素可以无缝切换

供应链：货源现成、直播清库存

劳动力：老板即主播，销售即主播。销冠先上，跑通之后，再上两个销售，通常三班倒，一人播5小时，一天播15小时，一个月播30天，达成月销百万。

消费场景：线下店即直播间，直接就在店里播！选择场地纵深感强的地方架起摄像头，直播时告诉顾客：“我们是品牌旗舰店，线下六年老店，假一赔三。”这段话术能营造强有力的信任感。

有些家纺创业者已经做直播了，他们的难题是：投dou+效果很差，ROI只有1:1，亏死了。我拿出另一个家纺号给他们看，随随便便投都是1:5，1:6，最高记录投6189元产出14万元，他们都很羡慕，追着问：为什么差距会这么大？

这就要说到投放逻辑。

传统电商是关键词逻辑，顾客搜床单，枕头进入店铺。抖音是画像逻辑。什么是画像？画像不是一个关键词这么简单，画像由大量标签组成，主要分为两类，一类是基础信息库，包含用户环境、用户信息、用户属性，第二类是行为标签库，包括：用户标签、业务标签、购物标签等。

你要先打精准标签，需要一系列科学的操作，让抖音系统明白：原来这样的消费者喜欢到你直播间下单，我懂了，我继续给你推这种人。她们进来后，成交率自然更高。这个过程我们称为账号铸型。账号铸型越成熟，投dou+的效果就越好

中小企业在抖音销售的母婴产品，集中在玩具、文具、绘本，大家的痛点是：我能挣钱，但是我做不大。销售额卡在几十万规模，很难突破100万，而且利润不高。

这时候我会问：你的客单价是多少？

多数人回答：30元或50元。

我说：你为什么卖这么便宜呢？

回答：大家都说抖音便宜货好卖，价格贵了怕顾客不买。

天，这真的是很多人的误区！谁说抖音只能卖便宜货？

在抖音商业化初期，确实以低价为主，很多产品9.9包邮，39包邮，但不要忘了，抖音有6亿DAU，就算只有1%的人有钱，也有600万有钱人，这绝不是个小数字。

如果你经常看抖音行业数据，你会发现高客单价直播间越来越多，女装账号秀秀大牌服饰客单价436元，单场销售额36.7万，子安卖二手奢侈品包包，客单价2330元，单场销售额187万。抖音早就不是地摊了，奢侈品店开了一个又一个。

有人问：抖音有钱人是多，但他们会买母婴产品吗？

你看一下官方发布的数据，早在2019年12月，抖音上单月观看过母婴短视频且输出评论的用户，就高达4255万人，其中，超一线城市占比7.1%，一线城市占比16%，二线城市19.5%，一二线加起来都42.6%了，再看年龄，31-49岁占比37.8%。

这样一群人，你觉得消费力是强还是弱？

所以，你一定要扭转思路，敢于进军中高端市场，把客单价做上去，才能让销售额上个台阶。

第一、高客单价

低价产品确实好卖，但卖着卖着，你就陷入了舒适区，销售额也会遇到瓶颈。你需要给自己勇气，去挑战200元以上的产品。

案例：有个育儿达人，之前只卖低价品，24.9的幼儿图书，49的益智知识本。后来决定要提高客单价。通过一周的测试，找到一款儿童启蒙学习套装，客单价359元。

在这之前，她直播的带货转化率是15.1%，这在抖音是相当不错的数据，但是她的客单价只有24.6元。在儿童启蒙学习套装专场，由于客单价提高了，带货转化率掉到了8.1%，但是客单价提高到了113元，卖一单等于之前卖四单。那天她和助理下午14点开播，不断有新家长进入直播间询问，看到在线人数一直有200多人，她们一直播到晚上24点，连播10个小时，最终单场销售30万元，比她之前的最高记录高了7倍。

第二、混拼套组

你是否有更大的野心，去思考这样一个问题：客单价359元挺高了，还能更高吗？答案是可以，这位达人就做到了。具体怎么做呢？

首先思考我们的产品策略，你是否发现一个规律：好卖的产品没利润，有利润的产品销量一般？怎样又热卖又有利润呢？你可以做混拼套组，把两者掺着卖。

比如，儿童启蒙学习套装很好卖，利润不高；幼儿图书和益智知识本具利润高，但销量一般，这时候，你可以把这三个组合成套组来卖。

当时，她们就组合了599元、899元两个套组，一些高端客户进直播间都不说话，默默下单套组。那天晚上，她助理在微信群感叹：买益智知识本妈妈真的有钱！昨天半夜下单的妈妈，都是直接下899的。付款之爽快连她都觉得不可思议。

我想你肯定知道抖音的大数据能力很强，今天，我想告诉你的是，这种能力完全可以为你所用，成为你的业绩推动器。

让我感慨的是，在此之前，抖音上很多教育课程只敢卖9.9元，几乎看不到谁敢直接售卖5000元客单价产品。不是抖音平台不行，是人们被自己的惯性思维束缚了。

当你深入拆解，你会发现这是高客单价+混拼套组+精准投放的系统操作，哪里是一两招那么简单。

其实很多知识点，不单单只是适用于单个行业，比如拳头产品策略，对于家纺也是很有用的；账号铸型，适用于所有行业。你掌握先进策略越多，你竞争堡垒就越高，你业绩增长越稳定。

六个重点你要牢记：

1.用拳头产品驱动业绩，核心是打造MVP模型。

2.测算用户LTV，科学衡量投放预算，坚持长期主义。

3.要拿到品质信任状，抓手有3个：品牌返祖、商品内容化、饱和触达。

4.账号启动初期，重点是打精准标签，完成账号铸型。

5.敢于进军中高端市场，关键点有3个：高客单价、混拼套组、精准投放。

15年前没做淘宝

10年前没做自媒体

现在，可以抓住这个人人可做的机会：短视频

做短视频和做微信营销不同，你更需要有实操（比如直播卖货、视频拍摄、视频剪辑、写脚本等）的能力，有创新的能力（懂各种互联网的新梗，更懂得如何造梗），还要更懂短视频用户不断变化的“胃口”。

这些干货知识，都是包含在互联网营销师的课程中，除了短视频运营，还有直播销售、选品、平台管理等专业知识课程，想要转行、创业、兼职、全职的同学，都可以了解一下。

毕竟大背景下，线上营销是趋势。

互联网营销师是时代的发展和疫情影响下诞生的新职业，人社发布、含金量高、入门容易、0基础满18周岁都可以学习，前景好突破收入天花板，还有兼职、全职、就业推荐。

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