纵观全球，2022 年 SaaS 有着众所周知的坏情况。以下 10 个关键词，浓缩着 SaaS 过去一年。我们期望通过总结与回顾，为 SaaS 企业找到 2023 年最佳“点火姿势”提供些许思考。行业里，各大企业发展放缓，一、二级市场冷淡低迷，业内关注的焦点转向何时赚钱。
赛道上，协同办公赛道走向商业化；通用型 SaaS 发展不一；新兴的 PRA 和AI成为 2022 年最热的选手。战略上，创业者铆劲扑腾，关注着出海、PLG、一体化、PaaS 等热门方向。看行业
1. 发展放缓
2022，大多数 SaaS 企业的市值缩水明显。许多热门赛道估值普遍降至 5-10xP/S，甚至低于 2020 年疫情前的水平。
据清科研究中心数据表明，在 2022 年上半年的股权投资中，投资案例和金额分别同比下降 31.9% 和 54.9%。二级市场上，受经济周期和流动性紧缩等经济影响，交易者不再追捧无法维持高增长的 SaaS 企业。从全球来看，Shopify 全年下跌超过 70%，Snowflake 超过 50%。明星企业Zoom 增长同样遇阻，Q3 营收创历史新低，全年股价跌去 84%。从国内来看，SaaS 企业的市值平均下降也超 70%。此外，不少 SaaS 企业收入腰斩。以 Salesforce 为例，近三年运营收入逐年递减，从 5.48 亿美元降至 2.97 亿美元。从头部企业发展放缓可以看出，眼下 SaaS 行业充满了不确定因素，波荡中不少企业开始选择降本增效。Salesforce 解散中国区团队，将业务转至阿里云代销；Shopify 宣布将裁员 10% 以降低成本。多家 SaaS 企业负责人表示，准备至少在账上留下 18 个月的现金流，以保持公司长久的安全性。在收入和融资双双遇阻的状态下，又有唱衰中国 SaaS 的声音出现，但对于 SaaS 厂商，他们需要回答的问题更实际：SaaS 什么时候才能赚钱？靖亚资本管理合伙人郑靖伟表示：当前，人效和净利润成为了更重要的估值指标。“两年前，影响美国二级市场对 SaaS 公司估值最重要的因素是收入的增长，2022 年变成了净利率；而中国上市的软件公司，两年前影响其市值最重要的因素是销售效率，2022 年不约而同也变成了净利率。”根据安永发布的《中国企业级 SaaS 上市公司 2021 年财务绩效回顾及未来展望》报告显示，基于过去三年的财务数据，中国企业级 SaaS 公司平均净利润率为负数。盈利一直是中国 SaaS 的最大难题。首先是高额的销售费用，国内 SaaS 公司销售费率占比达到近 30%；其次是经常被提起的产品价值创新和同质化问题。美国 SaaS 企业客户年流失率的中值为 7%，但国内 SaaS 公司的客户年流失率平均在 30%。高流失率下，再多的营销费用也无法写出 SaaS 持续增长的答卷。全球电商龙头 Salesforce，在创立 18 年后公司才迎来首次盈利。或许这也预示着，中国 SaaS 同样任重而道远。看赛道
钉钉、企业微信、飞书基本瓜分了国内的协同办公市场，各自形成了独有的生态体系，同时甚至成为了企业信息化培育的第一个平台。在 2022 年，钉钉用户数破 6 亿，企业组织数超过 2300 万，付费 DAU 突破 1500 万，其中年付收费版本分别为 9800 元的专业版、10 万元的专属版和 100 万元起的专有版。同时钉钉明确生态战略 All In PaaS，只做基础能力平台，保持协同办公和应用开发平台的定位不变，将大部分工作都交给生态承接。在提供技术服务的同时，钉钉会向使用 SaaS 平台开售商品的零售商家抽佣 15%，向使用 SDK 接口的开发者抽佣 10%。企业微信在 2022 年新品发布会上发布数据，称进驻平台的真实企业、组织数超过 1000 万。同年 5 月，企业微信宣布将根据服务商购买的账号数量，按照基础账号、互通账号两种标准进行收费。飞书用户数 DAU 超过 300 万。目前按账户收费，分为免费版、标准版以及旗舰版，标准版一个账户为 200 元，旗舰版本一个账户 300 元。总体来看，目前协同办公软件的创收手段有限，商业化的难点也显而易见：用户尚未养成付费意识，付费项目少、收费标准提价受限，高活跃数也未能带来高额收益。今年，通用型 SaaS 与垂直型 SaaS 在投资数量上平分秋色。但在占比上，通用型 SaaS 仍旧稳稳地压过一头，占比 7 成。通用型 SaaS 细分占比排序依次是 CRM、ERP、财税、OA 协同，而它们今年的表现可以用一句话概括——离业务更近，势头更好。经济下行中，企业采购需求收缩，自然要“把钱花在刀刃上”，于是和客户引入相关的 CRM、SCRM，增长势头得以保持。有 CRM 的经验借鉴，后起之秀 SCRM 厂商逐步认清了“垂直化、一体化”是未来必经的道路，各家厂商也在市场还未形成稳定局势前，默默储备力量，修炼内功。与此同时，ERP 满足了企业降本增效的价值主张，也处于稳定保持的状态。反而，在离业务较远的财税、OA、HCM 领域，业务均出现了下滑。2022 年 RPA 赛道受到数字化转型、降本增效、数字化劳动力等利好因素加持，再次迎来了指数级增长。根据 Gartner 调查数据显示，在未来 5 到 10 年，RPA 赛道都会保持着超 30% 的年复合增长率，预计到 2027 年将达到 270 亿元，是名副其实的高速增长赛道。与此同时，据资料显示，2022 年全球共发生了 43 起 RPA 自动化融资事件，总金额为 21.5 亿美元。其中海外融资 30 起，国内融资 13 起，国内 RPA 融资金额约为 2.2 亿美元，占比约为 10.2%。但目前国内尚未有 RPA 厂商实现盈利，烧钱亏损仍属于常态，在低营收和高估值之间存在较大泡沫。毫无疑问，企业通过自动化能够释放人力，直接起到降本增效的作用。但从发展的角度而言，RPA 能力尚未全部挖掘，对于企业的价值还仍需更丰富的场景，以及更激动人心的数据陈述。此外，国内 RPA 尚处于 2.0 版本，距离 Gartner 描述的超级自动化 3.0 版本还有一段距离。据报告预估，到 2024 年企业可通过超级自动化节约 30% 的成本。这才是 RPA 未来的星辰大海。2022 年 AI 是当之无愧的明星赛道，引起讨论无数。前有 AIGC 在作画软件上大展身手，后有 GPT-3.5 以一己之力带火 NLP 技术，甚至让马斯克都大呼“好的不可置信”。据 IDC 报告，中国 AI 市场规模将以 24.4% 的 CAGR 增长，有望在 2025 年超过 184.3 亿美元，占到全球总规模 8.3%，位列单体国家第二。AI 硬件五年 CAGR 预计保持在 18.5% 左右，而软件将以更快的速度扩大市场规模，五年 CAGR 预计将达到 36.2%。基于此，仅 2022 年 1-3 月，国内 AI 企业融资已经超 250 起，态势火爆。AI 的应用一般逃不开 API 化和 SaaS 化，前者提供通用场景的智能服务，以 API 调用次数收费。而后者需要 AI 厂商具备 Know-How 的能力，深入业务使用、解决实际问题部分，为具体的规模化业务场景提供算法与平台融合、产品和服务双端支持的解决方案，从而具备 SaaS 化的要素。而不少 SaaS 类产品，2022 也纷纷打出了 AI 化旗帜。其中不仅包括通用类的 BI、CRM、HCM 等产品，也包括不少行业垂直类玩家。这些产品天然具有场景化的业务属性，将是 AI 很好的发挥战场。2022 年出海很热，但是出海并不好做。新的国家，从政策、法规、到市场都要一一分析和适配，如果还需要在出海地招聘员工，则更要精打细算。抱着“东南亚至少落后于国内 5-10 年，中国的 SaaS 软件到东南亚是降维打击”这样的观点，到了当地往往会立正挨打。哪怕在看似落后的东南亚，面临的也将是来自全世界的竞争。欧美、印度、以及本地的优秀公司会和国内出海企业一起竞逐市场。同时产品上的适配也非常重要，除了为适配海外新市场的公司痛点和模式对系统进行的改造，仅是文字翻译这一件事情，就可能需要推翻当前所有设计。加上兼顾国内市场，多线开战可能会左支右绌。PLG 指的是产品引导销售，在 2022 年也被热议。该模式下销售权重降低，强调产品力。在产品足够好的前提下，客户会主动找到产品进行使用并付费，形成J型增长。同时，这些客户也会反过来成为产品的销售人员。无需额外的人力成本，只需要打磨产品，就能获得快速增长，SaaS 创业者似乎找到了增长的秘诀。但要明确的是，PLG 只适用于工具类，而且适用于市场宽泛、场景简单，能快速上手的 SaaS。像协同领域的钉钉、企业微信、飞书，文档工具类的石墨、维格表，都是匹配的产品。而对于业务类型的 SaaS，比起去研究 PLG，不如多提升产品的锋利程度，同时不要以“B 端产品不需要体验”为理由，拒绝在产品优化上安排时间。一体化与否，从来都不是个选择。敢于提出一体化战略的企业，必须要满足几个条件：一是行业领先者，二是已有累积的大客户，三是一体化的产品投入不一定很深但要做到全面，否则就失去了一体化的意义。所以一体化战略往往是领先者走到了产品成熟期，为了阻拦竞争者设置的一条护城河。并非主动选择，而是不得已为之。但在今年的行业趋势下，领先的 SaaS 企业不敢过多投入，在细分领域成功的挑战者也不再贸然跟进。或许这是个契机，可以让国内 SaaS 企业重新审视一体化。美国企业平均会购买 7 个 SaaS 公司的产品，而国内企业更多是在想产品线扩张，以及赢家通吃。SaaS 在中国已经发展了十几年，企业每一个业务场景都可以对应到一个细分的 SaaS 产品，其实客户不需要定制化服务，而是把各种业务型的 SaaS 连接、组装，用来实现自己的“商业操作系统”。这不是故事，美国的 SaaS 早已向这个趋势发展。我们可以这么想象：未来在云计算巨头构建的底层 IaaS、PaaS 生态场景下，企业客户可以根据业务需要，选择几款 SaaS 应用组合，通过 API、低代码等连接组合的方式，将信息流、业务流数据打通，让企业跳出定制化的泥潭，专注于业务的数字化建设，完成企业定制的一体化系统。钉钉宣布 All in PaaS，以 PaaS 作为基建升级平台，赋能 ISV 服务于平台上的企业。截止去年三季度末钉钉低代码应用数已突破 500 万个，低代码开发者超过 380 万。飞书也通过收购黑帕云完善自己的低代码能力。同年，也有一些头部 SaaS 厂家宣布已具备 PaaS 能力，以服务于客户的个性化需求。另外还有独立的低代码平台开始大力走向市场，成为不少企业实现信息化的选择。低代码进一步降低了信息化的门槛，降低了交付成本，但同时也对 SaaS 企业提出了更高的要求，需要拿出更锋利的痛点解决方案，否则能用低代码替代的 SaaS 未来必然会被挤压生存空间。用以上十词，简要回顾 2022 的 SaaS 发展特点、关键要点，以及 2023 的行业趋势、风险提示。即便经济周期不过人类新年，但“希望是像钻石一样珍贵的东西”，尤其是在“流浪时代”里。身处市场收缩环境下，SaaS 企业可以多加关注内功修练，等待在必然到来的春天里，肆意生长。来源：本文经授权转载自微信公众号【正见TrueView】，原标题为《SaaS 十词，“点火”2023》。
