在企业数字化转型建设的路上软件公司是重要的战略合作伙伴，为企业提供各种数字化系统，以满足企业的转型需求，其中SaaS软件以其开箱即用的便捷性、快速的迭代升级能力获得部分企业的青睐，但SaaS软件自身的一些问题也导致其发展空间受限，今天我从企业甲方视角来聊一聊影响SaaS软件的那些能力。

对企业需求的把握能力

一款数字化系统是否得到企业的青睐，最重要的就是其功能是否满足企业的需求场景，也就是其功能匹配能力。

当前让SaaS公司矛盾是功能做的过于简单，企业会认为其管理能力不足，如果功能做的足够丰富，企业又会觉得产品过重，管理能力无法驾驭系统，造成功能浪费，或者让企业感觉操作过于复杂，望而却步，这就如厨师做菜，众口难调，所以这对SaaS软件产品经理的设计能力是一个很大的考验：

第一要善于分析行业的管理趋势，根据企业的管理现状及热点需求设计产品功能；

第二，要善于总结行业最优管理经验，引导企业需求，而非闭门造车，让“相当然”、“我认为”的思想占据产品设计全过程，毕竟什么样的SaaS软件功能受欢迎，企业说了算，业务部门说了算，什么样的后台管理功能，信息部门说了算。

所以SaaS软件产品经理要学会融合思想，设计的产品既要满足业务功能，又要满足后台技术管理需求。

自身技术的能力

SaaS产品本身就是软件公司技术能力的体现，这种技术能力对于企业而言体现在如下几个方面：

第四，软件功能的迭代速度；

SaaS产品好不好用直接影响企业爱不爱用，爱不爱用直接影响其续费能力，SaaS产品除了技术靠什么生存？就是企业用户的粘性。

软件公司需要考虑的是用何种技术、何种功能、何种服务让企业觉得物超所值，不能因自身能力的不足造成系统卡顿，报错或者无法访问，要企业买单。

售前承诺的迭代，迟迟无法在产品内体现，变成空头支票，要让企业愿意为下一年爽快的付费，而不是为了数据而无奈的付费，所以SaaS软件的技术能力决定了其产品能力，产品能力决定了企业客户的续费能力，企业客户的续费能力决定了SaaS产品的价值，而产品价值直接决定了SaaS产品的生存能力。

同时值得SaaS软件公司注意的是，技术一直在进步，由于SaaS软件本身的技术限制，新的产品会根据企业的需求不断推出。

例如近两年大火的低代码、无代码平台，对SaaS软件造成了一定的冲击与影响，所以SaaS软件公司需要不断投入新技术的研发资源，去迭代以弥补自身技术的不足，而技术研发需要周期，而市场机会稍纵即逝，这就需要SaaS软件的技术负责人需要有高度的市场敏锐度，保持其技术架构一直处于稳定的、持续创新的状态。

自身运营及品牌维护能力

为什么很多SaaS软件公司昙花一现，一开始炒概念、玩营销搞的红红火火，然而没多久就偃旗息鼓，究其原因就是在公司创建之时初心就错了，需要是情怀而非冲动，需要的是一份责任而非赚快钱。

做SaaS软件本就是长期主义，需要是打穿行业的能力，需要是大量客户业务场景的反哺能力，更重要的是需要企业自身的运营管理能力、品牌维护能力。

做好一个标杆客户或许很容易，投入相关资源即可，但以标杆之心做好每一个客户却很难。

因为在KPI压力下、在自身管理的内卷下，很多SaaS公司会忘记初心，这导致了服务能力不断下降，老客户的问题未及时处理，新客户的各种迭代需求随之而来，前期好不容易积累的市场口碑、品牌形象随之被大量的新业务所稀释，而大部分SaaS企业服务部门的声音是很弱的，甚至没有专门的售后服务部门，全靠实施在撑。

在KPI压力下，一切售后的需求全部会让路于新业务、新客户，导致老客户怨声载道，甚至对SaaS品牌失去信心，继而形象崩塌，加之SaaS软件投入费用不是很高，很多企业换系统也在正常不过。

缺乏自身品牌维护能力，不在服务上提升，而把资源全部压在新市场的开拓上，赢得了市场却失去了品牌口碑，这就是顾此失彼的表现，所以注定部分SaaS企业走不长。

同时初心错了，一开始就把企业用户当韭菜，总想利用技术挟数据以令企业，这也是极其短视的市场行为，注定得不到企业的认可。

自身的数字化转型能力

值得一提的是部分SaaS软件公司每天对着企业喊数字化转型，而自身管理的数字化能力却一塌糊涂，甚至还是原始的纸质模式。有的SaaS软件公司可能会说：我们是互联网公司，有一套互联网公司的管理模式。

听起来没毛病，但试想一个自己连数字化转型都没实现的企业如何能真正理解转型？自己公司的领导都没有数据化思维，如何引导客户理解并实施数据化？企业选择任何软件产品的第一要素是什么？就是对数字化转型的认知程度及行业经验，当前现实是企业把SaaS软件当专家，而真实情况是它的确是“砖家”，谈理论夸夸其谈，真落地起来却满地找牙，所以让企业有“买家秀与卖家秀”之感。

自身的产品定位能力

大部分SaaS软件公司会遭遇如下的矛盾：对于中小企业而言，其产品可以满足需求，但对于大型企业，尤其是集团化管控企业，其功能在满足需求上会很吃力，这个时候企业提出个人化定制开发，做还是不做？

SaaS本身就是开箱即用型，定价低，以量取胜，时间即成本，实施周期越短其利润越高，但大企业的定制开发需求周期长、风险大，但可以提升产品形象、反哺产品功能设计，做意味着大量资源的投入没有利润，不做舍不得大企业的影响力，如同鸡肋，

一些SaaS软件做来做去把自己搞成了定制开发公司，甚至为了赢取客户提供了私有化部署，这个时候我们还去纠结是不是SaaS软件已经没有了意义，关键是SaaS软件公司从中取得了哪些经验场景来反哺产品，所以定位很关键，决定市场，决定生存。

在激烈的市场竞争下，SaaS软件除了具备：需求把握能力、技术实力、运营能力、品牌维护能力、数字化转型能力、产品定位能力外，还需具备风险意识及抗风险的能力，例如离开了风投SaaS软件如何生存？是不得不考虑的问题，所以SaaS软件公司需要打造自己的护城河，而这个护城河与资金无关，而是各种能力的综合体。

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