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把铲子卖给挖金矿的人。

来源  /   SaaS学姐  （ID：gh_5c7314bf3a9d）  

作者 /   假装是运营 

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在中国，面向中大型客户做SaaS已经成为了共识。

“小客户死亡率太高，上线后还没跑通流程，客户就垮掉了。”

“成交价格不高，很容易流失或者转去使用竞品，谈什么客户成功，更别提NDR了”。

这样的吐槽，在沟通中屡见不鲜。

为了追求数倍于小客户的LTV，SaaS企业不惜付出高昂的成本，去搏击大客户的青眼。

Salesforce，全球SaaS的领军者，践行大客户理念， 把90% 的财富五百强企业 纳入囊中，销售费用率常年在40%徘徊。

瞄准大客户的北森，2022年财报数据显示，销售费率为49%，研发费用率为38%。可见大客户的客情维护和产品交付，哪个都不是好啃的骨头。

吴昊老师这样总结服务大客户的现状：“需要投入大量人工服务，客单价虽然很高，但周期长，毛利率大概只有 20% ~30%。而标品 SaaS 的毛利率大概在 80% 。”

距离第一批软件产品进入中国，已经过去30年。

服务方式从软件、ASP、再到SaaS，而产品形态，仍是传统的CRM、ERP、HCM三件套居多。

期望All-in-one的大客户诉求，为了拿下大客户不得不响应一切的信息化服务商，或许都是原因。

先有信息化意识，才有信息化。而如果信息化意识的指挥棒还活在2G时代，怎么指望我们的SaaS能与时俱进呢？

一个令人遗憾的数据——中国的SaaS占公有云比例为全球倒数。

创新已经远远落后于基建。

上游与海洋接壤，最先被外界先进的思想冲击，慢慢地，思想流到中游，最后到达下游，先进的思想已经所剩无几。

那些在河流上游的个人和企业，成为了SaaS践行创新的土壤，滋养出不少小而美的项目。

这些项目往往具备这样的特性。

-不刻意追求市场快速增长，往往是小团队作战。

-坚定守护自己的能力圈，做什么和不做什么都非常清晰。

-服务的市场规模或许不大，但不阻碍团队持续深入，给到更创新的解决方案。

-有强烈的个性化气质和geek精神。

-工具性SaaS居多，PLG是常见的推广方式。

可喜的是，凭借更低的成本投入，这些团队往往能够较快的实现自给自足，2-3年盈利的现象这一领域频频出现，而一般SaaS盈利的平均周期则是8年。

在广深地区，就有不少小而美的团队，专注解决跨境电商这一成熟行业的业务问题。围绕着出海经营的商家，从营销到开店，从支付到结算，联通了整条业务线，也构建起完整的生态集群。

把铲子卖给挖金矿的人，是这类企业的共同目标。

那么，这些小而美的SaaS的成功秘诀是什么呢？

首先，他们够标准。

只有够标准才能降低成本，而管理和业务型SaaS会被困在三种复杂性上，把产品标准化的难度提升到极高。

第一是业务复杂性。同样去做某个业务，100种公司可能会有100种做法。如果没有可奉为公理的最佳实践，每个客户都会以实现业务为目标提出种种操作要求，转化成通用系统设计就更不可能了。

第二是管理复杂性。不同规模、不同层级的组织架构，会导致管理需求的天差地别。小微公司，国企央企、集团公司、跨国公司，无论是在组织架构的管理，还是在管理目标上，都不太一致。

第三是认知复杂性。需求由老板、主管、使用者发起，而三个关键角色的认知水平，既取决于他们本身，又取决于公司的发展阶段，每个公司内部都难以统一，更何况SaaS产品需要在成百上千个用户上寻求统一的认知共性，再来标准化产品方案。

那小而美的SaaS呢？

他们只关心场景。

选择某个细分场景，远离客户的主营业务、远离客户的组织架构和管理，哪怕为此把场景拆得极细极小也没有关系。

把场景里的解决方案做到足够专业，让困扰于场景的客户得到的及时止渴的解决方案。

例如Xmind工具，创立十来年，只是瞄准画思维导图的场景。坚持小而美，持续优化工具效率，却也能收获广泛的客户群体。

其次，他们够尖锐。

尖锐是指提供的解决方案深入、有效、专业。

DeepL是一家主打翻译的公司，他们骄傲的宣布“我们是世界上最好的翻译机器”，并在官网公布了对比量化的结果。

作为用户，很容易被这样的“专家感”触动，建立信任，而这份触动也会转化成PLG的一份力量。

因为专注于场景，小而美的SaaS往往在领域内积累了更多精深的力量。

很像是不善言辞，但实力超群的理工科男生，总是能不停挑战自己，解决考卷上的附加题。

所以，如果要追求小而美，势必要在专业领域做到超凡拔萃，与管理型和业务型的SaaS不同，这个领域的市场更加集中，更加的赢家通吃。

最后，他们够个性。

从官网就能看出来这些团队的道与术，感受到理念和行动的一致性。

图片是浮墨Flomo产品的官网，创始人之一少楠是以善于折腾闻名的产品，从丁香医生离职以后不停在创造“小产品”。

官网不多的内容中，专门强调了自己的能力圈，并推荐客户在其他场景使用某些产品，且，白纸黑字列出了郑重承诺。

没有堆积的产品介绍，更多的是产品精神的传递，再到细致的如何使用产品的方法论。

通过几页的文字，你已经被打动，当感性先入为主，为爱买单又有何不可？

永远值得询问的问题是：你是在响应客户？还是影响客户？

如果是前者，可能你的利润率并不会高，而如果你是后者，或者试图做后者，你的失败率也不会低，但是有可能走出一条全新的路。

最后回到本文提出的问题，小而美的SaaS在中国能走通吗？

虽然聊了小而美的产品的特征和打法，但这个问题的关键需要回到创业者本身。

首先你要甘愿成为一个小而美的公司，不去追求以亿计数的市值，或许还要抵御资本的诱惑。

其次你要以3年5年为基础，踏踏实实的踩上土壤，心向阳光，把手弄脏。

没有一点是简单的，但健康的生态就是需要多样化的产品和服务。

如果所有人都去做大客户，都去做PaaS，都奉行一体化，那么中国的SaaS的未来，必不会百花齐放。

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