最近文章《中国不需要 SaaS》洋洋洒洒 22 条，其主要的观点就是中国市场不需要 SaaS，很多 SaaS 的创业者或者从业者都看得黯然神伤，似乎被说中了软肋，无力反驳，这篇文章描述的几个点确实是当前中国市场的一个现状，但真相到底是什么呢？

中国也许都不需要软件产品

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在中国很少存在真正意义上的 SaaS，其实大部分大家耳熟能详的所谓的 SaaS 公司，其实都在干着文章里说的部分：“在中国就干好在中国的事，该干外包干外包该作定制做定制，该私有部署就私有部署，该催款催款。不做SaaS是对中国市场和客户的尊重”。

这些所谓的 SaaS 公司在这个事情上投入了巨大，巨大的交付团队，巨大的应收账款，各种定制 Fork 版本，在我看来真的是非常尊重中国市场和客户，但事实上呢？这恰恰是造成了巨大亏损的来源，SaaS 作为一种先进的软件交付形态，通过互联网方式进行软件的交付，如果整体配置都往传统软件方向靠了，那他还能叫 SaaS 吗？

“思路一换天地宽，国外很多SaaS公司，几十个人小团队，一年千万美元ARR，超过国内千人公司干到D轮还亏损。”其实这句话也说明了中国的很多 SaaS 公司并不是真正的SaaS 公司，都是尊重了中国市场的伪 SaaS 公司，如果是一个真的以产品力见长的公司，为什么需要千人？千人的背后不就是大量的定制开发导致的吗？

那为什么这么尊重中国市场也赚不到钱呢？集成公司很赚钱吗？

今天最大的问题恰恰是资本给了这个所谓的真软件、伪SaaS的企业投资太多钱了，让他们打着 SaaS 的旗号，很多拿着开源魔改的产品用茅台开路，工程师产生的价值如果都比不过其他行业的工人，却拿着远超于其他行业的薪水，干的不过就是各种低效的代码魔改。

“很多大企业顶着光环来找你要这要那，然后不付钱。挤压死一家供应商换下一家，这样他们现金流很好，很多大企业也都是这么做的。”这种现象为什么会发生，大企业不想数字化，不想用软件吗？问题是确实有很多拿着 VC 钱的人恶意杀价竞争，我作为甲方，你乙方都怂了，我们当然要按合同办事了。

从这个作者的观点里，中国不仅仅不需要 SaaS，更不需要软件产品，中国只需要一堆可以定制软件开发集成商就够了，谈下大项目，驻场定制开发交付。

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下面这几条才是我们今天真正的问题：

1、如果我们抛开产品品类仅仅看 SaaS 这个行业，本身就有失偏颇，很多小而美的 SaaS 发展的不错，当然大部分存在很大的问题，欧美也不是做个 SaaS 就能成功的，还是具体看品类。

2、问题的根本首先要问创业者，真的把产品力打造到位了吗？如果本身产品力都有问题，本质上就是个集成开发公司，也不怪甲方看不起你。

3、风险投资们给了很多 SaaS 很多钱，ToC 的市场可以通过价格战相对垄断市场来获益（其实也没有，滴滴还亏着呢），但是 ToB 市场一旦价格烂掉了，你想涨价是没有任何机会的，除非有强大的技术竞争力，否则市场的定价就是被风险资本用钱砸烂了，永远有那些没有底线的玩家，只要他还能从资本那边要到钱。

4、中国式的囚徒困境并不仅仅出现在 SaaS 上，其实其他行业也一样，大家难道不想想拼多多上面的底价商品到底怎么赚钱？我相信华为最高的利润也是来自于欧美市场，要不为什么东莞华为总部要修得跟欧洲似得。

其实本质上是海外客户更尊重市场规律，看起来有点傻，但其实是有大智慧，保证了整个行业的利润，整个行业才能正常发展。只是在中国，大家喜欢零和博弈，过度竞争，充分内卷，最后整个社会的利润就被锁死，结果都成了大聪明。

5、中国很多 SaaS 企业其实都是伪 SaaS，大部分其实就是充分尊重中国的客户，最后变成了应收账款可以挂三年的公司。我们最耳熟能详的词语叫做解决方案，其背后不就是集成商的活么？

6、中国的传统销售不愿意推动 SaaS。因为茅台可能是明面的，底下的东西更多，这些是真 SaaS 很难带来的，利润本质上去了这些地方。

7、大家不觉得过分鼓吹开源私有化，是不是有点帮助外国敌对分子摧毁中国的软件产业发展的意味？

8、现在整个经济形势不好，集成商因为回款问题导致工资拖欠等问题加剧了，美元也大幅度的减少了对中国企业的投资，那么问题来了，如果不认认真真做 SaaS，真的靠所谓尊重中国市场养上千号人的伪 SaaS 公司活得下去吗？

9、最近有个讨论关于 SaaS 的，发现欧美流行的商业模式，如按需付费的模式在中国软件上基本上没发生，如果说是有创业者尝试了失败了，这个情有可原，但是从来就没出现过，这个到底是为什么？是不是中国的所谓 SaaS 创业者其实本身自己根本就没有商业模式思维呢？

10、一窝蜂，中国式的一窝蜂也加剧了内卷，前有百库（数据库）大战，现在有千模（大模型）缠斗，哪里有热点就往哪里凑，人也是，钱也是，大家都很着急，但拔毛助长的背后都是不如预期。

冷静从商业上看，数据库，尤其是 OLTP 数据库根本就构成不了一个大市场，全世界都装不下这么多的中国数据库。而大模型更是了，哪一个真正能看？给英伟达倒是赚了不少钱。但是海外不少团队已经用 OpenAI 的 API 赚到钱了。

11、说起东南亚，你知不知道原来的不少中国的 SAP 的实施顾问去东南亚做 SAP 实施反而赚得比在国内实施赚得多？其实东南亚虽然相对经济不发达，但是对产品技术的市场化认知也是远远好于中国市场的，而且也没那么多拿着 VC 的钱亏本赚吆喝的卷王。

12、现在经济不好了，VC 钱少了，卷王们加速卷只会加速自杀，也许现在是真正看出谁是真 SaaS，谁是伪SaaS 的最好时代。当然中国软件真正有竞争力确实是要去世界市场，真正能跟世界一流产品过招，得去卷他们。

13、其实说什么都是虚的，淘宝，拼多多，抖音，百度也都是靠 SaaS 从 ToB赚的钱，关键看你产生的价值，而不是埋怨市场。

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总结

中国SaaS 成功不成功姑且放一边，但是中国软件本身成功不成功都说不清楚，中国的软件远远没有中国的制造业有竞争力也是不争的事实，所以如果你觉得 SaaS 不行，那就直接转行，去其他行业找出路，去其他行业卷。要么就真的认认真真思考从产品上，从模式上，从技术上如何打造有竞争力的产品，构建有竞争力的企业，其他多说无益，徒增烦恼。

说到底，中国软件行业本身都没有找到破解点，更何况是 SaaS 呢？那么有没有机会呢？还是那句话，悲观者总是正确，但机会希望总是乐观者创造的。

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