在内外环境压力加大的情况下，SaaS 行业面临着前所未有的考验。“增长”以及追求高质量“增长”，已经成为必须面对的问题。如何在困境中求生存、求发展呢？
崔牛会北京分舵会员日活动参会人员合影
8 月 10 日，以“逆境下，探秘 SaaS 增长逻辑”为主题的崔牛会北京分舵会员日活动成功举办。来自 SaaS 领域创始人&CEO 近百人齐聚一堂，他们共同探讨 SaaS 增长面临的挑战和机遇，并分享了自身经验、教训和思考。创客贴设计平台 CEO 王宝臣
创客贴设计平台 CEO 王宝臣在主题演讲《从 0 到狂热用户：打造成功的 PLG 产品》中谈到，PLG 模式的实质是组织协同的变化。他解释，PLG 模式表面上看起来只是为终端用户打磨了一款有着极致体验的产品，其更深层次的意义是组织协同上的变化，即各业务部门的工作重心都在数据驱动下围绕产品展开，并且围绕产品，在协同上变得更加紧密。王宝臣指出，PLG 并非唯一，也不一定快，不一定容易，因此，企业需要在产品体验上尽可能多的投入，极致的打磨和追求。同时，企业根据自身业务选择， 以PLG 为牵引力，与 SLG 、 MLG 并行共存。此外，针对 AI 大模型带来的挑战和机遇，他强调，行业技术变革一定要做，不做会死，做才会打开新的局面。奥琦玮创始人 孔令博
奥琦玮创始人孔令博在《分段建设—奥琦玮增长策略的经验和教训》中，分享了他对当前经济环境的一些看法。他表示，现在大家对大环境感受到的焦虑，更多是既得利益群体对政策调整带来损失的抱怨，如果往下沉的三四线城市去，会发现人们的生活提升不少，这些市场存在大机会。孔令博对国内 SaaS 行业抱有乐观态度，认为中国 SaaS 行不行？关键是作为供应商的我们行不行。中国企业不缺付费的能力和意愿，只是很多 SaaS 公司还没找到客户愿意付费的形式。他说“与其分析对比各国环境差异，不如深挖客户需求的共性和内部产研的效率，毕竟，欧美之前的软件是从没有模仿对象就搞出来的，我们难道不可以？有了他们做对标，我们应该发展的更快，而不是把对标国家、公司作为‘复制’的模特！”关于增长，他坚持，脱离开公司成长阶段谈增长策略是“盲人摸象”；脱离现金流为正的目标追求去谈增长，就是蒙眼狂奔。他认为，做企业要脚踏实地，不能存在侥幸心理，侥幸心理是长期主义最大的敌人。薪人薪事创始人 常兴龙
薪人薪事创始人常兴龙围绕“薪人薪事的增长逻辑”与大家一起探讨了增长的复杂性、薪人薪事增长的体系设计、以及 SaaS 当前遇到的挑战和机遇。常兴龙表示增长是一个复杂而多维度的过程，任何一个环节没有做好，就无法实现持续增长。在研究增长时，需要综合考虑各个环节和因素，清晰定义增长目标，尤其要密切关注流失率和提高客户留存率，它们是实现持续的增长两个重要因素。关于增长战略，常兴龙表示，增长战略其实就是解决两个问题：where to play 和 How to win。其中 where to play，就是你选择哪个市场，面临什么样的客户，提供什么样的价值，这个一定要思考清楚。另外，不要觉得有钱的客户一定都是好客户，往往有钱的大客户都要求私有化部署。How to win (如何取胜) 则是重要的定位问题，企业需要明确竞争对手、目标客户以及如何在市场中取得竞争优势。了解竞争对手的优势和弱点，通过差异化产品、创新市场推广策略和优质客户服务等手段来赢得市场。市场充满机遇的时候也充满挑战，常兴龙总结了影响 SaaS 行业增长的三个方面：一是生态体系，国内的 SaaS 生态在一些方面还不够成熟和完善，因此，无法形成良好的生态环境；二是标准化，人力资源没有行业标准，无法判断这个行业做得好与坏；三是，行业太卷，竞争激烈，未来 3-5 年，会出现一波并购潮。医百科技创始人&CEO 高剑飞在《垂直行业 SaaS 创业“一号位”的思考重点》中提到，企业找对客户，是革命的首要问题；找到客户的刚需和痛点是革命的第二要问题。如果企业的战略不对，努力就白费。什么是对的战略？他解释，虽然不一定能说清楚，但首先要和别人不一样！第一要产品不一样，而比“产品不一样”更重要的是要跑通 PMF。PMF 没有验证成功之前，开启烧钱模式，风险很大。
此外，比 PMF 更重要的是 CMF (Company-Market-Fit) 公司与市场匹配，这是他自造的一个词。他指出，PMF 跑通+CMF 确立，企业就可以猛踩油门，发力狂飙了。他还强调了公司一号位的功能，认为一号位做的不是产品，是组织，必须思考如何做一家矢量型公司。在圆桌讨论环节，由爱赢销创始人兼 CEO 张玉主持，酷学院创始人华俊武、MOKA 联合创始人&CEO 李国兴、云智慧集团创始人殷晋、百家云总裁马义围绕《逆境下 SaaS 企业的增长与成功策略抉择与突围》做了深度探讨。酷学院创始人华俊武表示，当下，放弃增长的幻想，企业要紧盯现金流。他建议，SaaS 该降本的时候，就坚决将成本降到最低；恪守产品边界，把生态合作做好；重视 AI 对产品的重要性，但同时也需要注意其带来的成本问题。他指出，引入 AI 技术，虽然产品的成本可能会增加，但成本高意味着价格也高，毛利空间更大，所以坚决拥抱 AI。
MOKA 联合创始人&CEO 李国兴在谈到当前资本市场环境时，指出 SaaS 企业对资本市场不宜乐观。在资本市场，获得融资是一种机会，但除此之外，战略合作也是另一个可以探索的选择。然而，企业最重要的还是要关注如何让自己盈利。只有在良好的经营基础上取得成功，才能吸引更多的资本机会和投资者的青睐。云智慧创始人殷晋在环节最后提出三点建议：一是，组织人员的增长一定要落后公司业务的增长，创始人一定要抑制住组织扩张的冲动；二是，将来资本市场变好，大家有机会融资的时候一定要尽可能多融，不要手软；三是，创始人永远不要脱离一线业务，上市、并购、资本融资等都是锦上添花。百家云总裁马义也提出三点建议：一是，企业应该放下身段，关注产品能够给客户业务带来的价值；二是，加快组织的迭代速度以应对客户变化，并提高自身的变化和运营效率；三是，活下去，只有活下去才有机会。崔牛会创始人兼 CEO 崔强
会上，崔牛会创始人兼 CEO 崔强发表了“崔牛会 2.0 开启的 88 天”演讲，据介绍，在这 88 天时间里，崔牛会各分舵共举办内容活动 42 场，参与人次 888 人。崔强感慨，近三个月他最大的感受就是崔牛会社群有了新鲜的血液进来，社群比以往更活跃；其次，崔牛会现在通过用 SaaS 方式去打造，去交付，也让会员得到更好地体验。崔强表示，崔牛会现在在做的及未来要做的事，就是通过优质内容、社群去连接和影响更多企业服务决策人。崔牛会总舵理事长张国良 (毛衣哥) 发表了自己近三个月的感受，他说，崔牛会 2.0 最核心的还是希望帮助苦逼的创业者，给他们提供一个互相支持和分享的平台。尤其在当下的大环境下，大家更应该抱团取暖。他强调这个抱团取暖不是指公司业务之间的抱团，而是更多思想碰撞。他解释，创始人是孤独的，他们需要倾诉，需要聆听者，崔牛会 2.0 的逻辑就是，把 SaaS 企业的一号位聚集在一起，大家通过“肆无忌惮”的交流，分享意见，深入探讨，以期这种开放和真实的交流环境可以激发大家创新和启发思考，促进问题解决，并取得进步。值得注意的是，本次大会，还有两场颁奖典礼，即崔牛会北京分舵理事颁奖典礼和推荐贡献奖典礼，以感谢并表彰近三个月来积极参与和贡献的人员。崔牛会北京分舵理事授牌：爱赢销创始人兼 CEO 张玉、崔牛会创始人兼 CEO 崔强、公司宝创始人 李丽、跟对人创始人兼 CEO 肖恒、订阅蜂 CPQ 创始人毛炜、ProcessOn 创始人兼 CEO 欧阳泽丽、衡石科技创始人&CEO 刘诚忠、用友薪福社 CEO 张国良
崔牛会北京分舵推荐贡献奖获奖人员：爱赢销创始人兼 CEO 张玉、云孚 CEO 张文斌 、易云章 CEO 马卫东、用友薪福社 CEO 张国良
