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SaaS提人效，
首先要知道一个数字：35万，
然后忘掉另一个数字：100万。
来源 / 硅谷销售研究院 （ID：WinningByDesign）
作者 / 硅谷蓝图Patrick
35万和100万
你可以去上市公司里面看看，很多公司的全员人效维持在这个水平。这不可能是巧合。似乎CFO们都默认，35万是增长和效率的最佳平衡点，大家都这么干，所以我们随大流就行。如果这个公司是销售驱动，那么对应35万全员人效的销售人效，即年度所有收入除以销售人数，会在100万左右。因为100万的销售人效，或者35万的全员人效，在别的ToB行业应该能盈利。比如我的一个现代服务业的客户，几个亿的收入，35万的全员人效，一年下来也有10%的净利。但是这个100万的销售人效，放在SaaS行业，就会赔的稀里哗啦。SaaS的销售要教育市场，挑战客户的认知，成本不低。沿海城市一个好销售的工资可能是美国销售的一半，但是产生的收入只有美国同行的七分之一。SaaS还有高研发投入。着眼未来，这个投入也是必须。研发效率高低另说。销售和研发的成本加在一起，摊到一个销售头上就可能是200万。一个销售如果只能挣100万，那么公司很可能要赔100万。这就是SaaS公司需要忘掉100万这个数字的原因。100万销售人效的SaaS公司离盈利太远，所以已经够不上优秀了，甚至连及格线都不到。
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及格线和优秀线
如果把沿海城市有点水平的销售和研发人员的成本算一下，每年人工成本很容易就到每人40-50万的水平。因此我们要求全员人效起码50万不过分吧。那么用上市公司通常销售人效和全员人效之间2.6倍来算（大家可以去看年报和招股书），销售人效的底线就应该到130万左右。无论你的业务重点做哪个层级或者有几个层级：PLG，VSB，SMB，中型市场，KA，SA，你的销售人效的最低要求就是130万，否则这个业务就是在拖后腿。不要担心客单价小的PLG，VSB，SMB这些层级的业务做不到这个数字，我看了一圈，都应该可以做到。做不到不应该。如果像我的客户一样，你上规模的主营业务的销售人效能做到200万以上，那只能说是已经很优秀了。如果销售团队的规模小于30人，就是还没有实现第一轮的规模化，那么即便销售人效有200万，那么还不算优秀。真正的优秀，是同时拥有200万销售人效和大于30人的销售人数。130万的及格线，200万的优秀线，就是SaaS调底盘涨人效必须关注的两条线。
减员优化和真正提效
减员之后的人效提升，只不过是在享受被优化掉的那批人的产出而已，只有短暂的减员红利，短暂到可能下个季度开始人效就回到过去的低位。很快你就会发现减员已经减无可减。你还是需要保持一个基本的队形吧？
真正提效，从根本上解决销售人效问题，还是要提升销售效率，提升销售组织能力。这些之前“重要不紧急”的事情，突然变的紧急了。
