来源 / 阿朱说 （ID：azhushuo）
作者 / 吕建伟
我有个朋友总认为：专业就有结果、努力就有结果。我说你怎么会这么想呢，专业和能不能最后成单没有必然因果关系，努力和成单也没有因果关系啊。我没做过销售，我就是给我朋友随手瞎写十条。但是很多人头脑不清醒，连我这随手瞎写的十条都做不到。他问我如果要管一个销售团队，如果是你，你会怎么做？
3、组织：把主力产单的大客户分配到骨干销售人员责任人身上，制定好奖罚分明的激励办法4、策略：制定目标客户市场主打策略：主打产品、主打方法
为啥我会这么想？因为任何一个部门的领导，都有三个通用职责，这和在什么业务部门无关：2、团队：搭建好你的骨干班子/别乌合之众，拧合好别游兵散勇/别内斗
客户愿意花时间、舟车劳顿出来，就有戏。这也是验证客户是不是有戏的很重要的手段。如果一个客户，你给他订机票订酒店他都不愿意出来，说明他对你不感兴趣或者关系还没处到位。针对大客户-上千万的订单，作为销售负责人，选好项目负责人，给配套好骨干资源，给好奖罚分明的激励办法。给一个个专项立项，制定销售专案，一起分析销售策略。针对大客户-上千万的订单，作为销售负责人，重点就是看护好这些上千万的项目，定期做现场巡视：一方面推动客户的高层、一方面做自己方的现场指导和鼓励。真的是：现场有神灵啊。干系人是哪些？他们之间的关系是什么？各自的画像是什么？各自的利益屁股和目的是什么？很多愣头青感觉自己方案做的不错、演示也做的不错、客户交流也很愉快，为啥就最后成不了单呢？无他，关系还是没有处到位。很多人分不清：销售Sales和零售Retail。销售是需要持续跟单的，而零售有零售店接待员、促销员、导购员，中国人夯不啷当都叫做销售员，其实零售根本不做销售。做销售跟单，最主要的就是电话跟单和面拜。所以打电话和踢门是基本功。很多人有素养，不好意思给客户打电话、踢门面拜，总是发邮件发微信消息、搞预约。这套对于欧美当然很适合，但是对于中国却不适合。在中国，就得逼单才能关单。所以，电话直接打过去。有的公司是周一部署工作、有的公司是周五部署工作。所以打电话选好星期几。另外，选好时间。最好在8:30-9:00之间，刚刚去公司但又没铺开正式工作。上午下午一句开会打发了你，中午晚上说有应酬打发了你。最好是形成周期性的打电话或踢门，按立项期倒算节奏：每月一次？每周一次？每天一次？中国人，你有节奏地打扰他就有预期了，从一开始的反感到处到位后的习惯，就顺畅了。经过这样的跟单，作为一个大客户的销售员，你才能获得：客户最近的重大会议有哪些？
客户最近的重大人事调整有哪些？
客户最近的大事件有哪些？
客户能出的预算有多少？
- 客户的项目计划是什么？是否要招投标？什么时间会招投标？标书是谁写的？
作为一个大客户销售员，如果你主盯的客户的这些事情你都第一时间不知道，那你就是一个不合格的销售员。其实很多成功的销售员都是沉默寡言的，是一个很好的倾听者，只有多倾听才能多得到信息。而一个看似适合销售但其实不是一个合格销售的，往往表现为：人来疯人来熟、爱说爱满嘴放炮。这不会成为一个好销售的。
如何逼单-关单，这也是作为一个大客户销售员的必备功课：如何把客户长期的期望转化为短期的销售订单？
- 项目的生穴和死穴是什么？如何避免死穴？如何打穿生穴？
至于客户需求细节调研、客户解决方案制定、产品演示和交流问答，那是售前的事。各把各自份内的事情做到位。如何快速锁定客户？而不要让客户还在几个供应商之间来回的犹豫。这也是一个销售员的基本功。如何竞争，这也是一个销售员的基本功。比如，干系人格局中，哪个干系人支持哪家供应商，这点信息了解是前提，如果连这个都不知道都看不清就不配做一名销售员。根据干系人-供应商，以及供应商的优缺点，就需要制定竞争策略，如：压倒优势？和平瓜分？阻断对手？改变游戏规则？拖延项目？根据竞争目标-策略，才能制定报价。报价是在自己、客户预算、友商竞争三者平衡的基础上制定的。报价是一个销售最大的底牌，千万不能随便出牌。愣头青往往是客户要报价就给个报价。要么你别招投标咱们好商量，如果你要公开招投标那咱们就正式标书发出、正式应标、正式讲标、正式报价的时候再报。
