中国品牌正在创造商业历史。比如在你家楼下，就有着有史以来、无论中外、全球最大的水果连锁企业——百果园。

　　现在有线上、线下7000万会员，有80多个城市，IT团队700多人，占公司1/4左右人数，有200多个种植基地，31个配送，口号是不好吃三无退货。有1500个社群，500多万群里面的私域，有抖音会员130多万以及1360万微信公众号粉丝。

　　众所周知，商业是一个效率游戏，而水果生意在生产、仓储、物流上的天然限制，使其几乎成了一个地狱级赛道。

　　那百果园是怎么凭借私域流量笑傲水果江湖的?

第一、私域流量思考

　　做私域这件事情上，相信经过这一年大家身边人都在讲私域，前年都在搞短视频，去年都在搞直播，今年都在搞私域，明年、后年又会是什么?

　　这个问题思考要回归根源，不管是会员系统，还是公域流量还是私域内部流量，我们到底要的是什么?我们希望这些东西对我们的生意、业务有什么样的影响?

　　想通了底层逻辑，基本就能保证不掉队，不绕路，不踩坑。

　　私域这件事，本身也有赖于很多事物的发展与成熟。

　　首先，在技术上计算能力已经突破了瓶颈，以前服务器性能差，要算东西很慢，没有办法做一对一会员的数据分析和营销，现在基于云服务已经可以以很低的成本做这件事情。

　　其次，客观上消费者也迅速分化了。以前请成龙打广告就可以搞定80%消费者，但现在消费者的内卷分化，要求企业必须做更精细化的运营策略。

　　第三，需求上消费者链路闭环化。以前商品卖给顾客就结束了，最多给一些售后服务，但现在无论是在客服还是下一步的引导复购环节，都需要再次和消费者产生持续的互动。

　　这个互动特别提到客服，因为售后服务已经变成产品当中的重要部分，尤其它能带来持续复购。以前单向地传播，比如公众号推广告，以及给客户手机号发个短信等等，都已经无法适应当前的营销环境了。

　　第四，生意的本质已经变成经营会员，商品和服务只是一个媒介。

　　百果园有几百万的高级私域会员(心享会员)，如果推出一个5千元3瓶茅台酒的活动，成本应该是可控且不高的，但大家都会抢着买，200万会员买100亿的东西，大家乡下会是什么样子。

　　后来，百果园真的开始卖榴莲送茅台了。

　　企业卖什么东西不是核心，关键问题是经营会员之后，通过商品和服务于这些会员——只要他们信任你，卖什么都可以。

　　第五，在整个商业生态上，数据已经是第五生产要素了。这一观点在“十四五”会议上就已被提出。这里面尤其是私域的消费数据，特别有价值，可以进一步赋能生态和品牌。

　　什么是赋能生态?数据脱敏以后成为信息，信息可以给企业上下游一起使用，增加供应链的整体收益，这就是赋能生态。在这几个前提下，私域这件事是势在必行的，而且可以看到，无论是企业的前端还是后端，还是原因、未来、价值，都已经非常容易的体现其逻辑出来。

第二、流量打法的实践

　　再说说关于私域流量打法实践的几点。

　　第一，基础和管理。无论做不做私域，无论再怎么用别的平台功能还是企业微信，还是要有自己一套软件或者说营销系统。营销体系可能分散在公司业务的各个环节，当时百果园用了大概80天时间，通过中台架构，快速的把所有和营销有关的功能与数据全部整合到营销CRM上面，让营销变成“一股劲”。

　　对营销系统做全面整合，不是光有外部工具就可以了，内外部都要整合在一起。

　　第二，触达和沉淀。通过企业微信管理会员数字资产，触达消费者，(企业微信)已经是很方便也很成熟的工具了。这里就不多说了。

　　第三，分析和提效。如果只有数据也是没有用的，数据还要产生价值，这里面特别要提到数据建模。和大多数企业用的AI不同，一般我们用的是数据建模的方式，形成精细化的操作指导。

　　建模目的是让企业内每一个层级的人都能用到数据工具，使其直接变成标准模型，可以直接用于工作。下面会重点说到。

　　第四，赋能和使用。用企业微信做一线赋能，4800多个店长每个人都有企业微信，里面可以直接用这些数据辅助经营。店长可以看到哪些是我这家店的会员，哪些会员下个礼拜年度权益可能到期了，就可以从资料库找到一条信息模板发给这些人，告诉年度会员有什么样的好处和价值，去年帮你省了多少钱，会员看到消息之后可能更愿意进行续费。

　　也可以通过企业微信私域管理的方式，看到哪些人买过A级某商品，但是没有买过更好的招牌级的某商品，这样可以发一张券促进其消费升级等等。这些都是让一线经营人员可以直接用数据带来的营销成果，我们称之为一线营销的“数据炮火支援”。

第三、流量落地的重点--数据建模

　　数据看起来是杂乱无章，但是找到合适的角度和纬度就会展示出完全不同的地方。

　　通过这样的数据模型可以进行决策引导，对于全体顾客做价格促销貌似有效，而对于这部分精细的会员会员要的是加强服务，降价对他们讲是没有用也是没有意义的。

　　当然企业必须有道德底线，不误导、不欺骗、不改变消费者的自由意志，大数据不是用来杀熟的，是用来提升服务体验的。 现在我们也可以通过合成控制算法对门店进行完整分析，消费者的变化非常快，消费者整个变化、需求一直在调整，这些不同的变化对每家门店来讲也是不一样的，所以必须有模型、算法才可以进行更加精准的预测。

　　在整个私域流量里面重点是人，其次是流程和算法。 零售实际上很简单，就是一大堆细节再加上把人管好。

　　最后说两点。其一，数据安全和合规非常重要，一旦做了私域以后，相当于我们有大量消费者的数据，大量消费者可能相关的隐私，包括地址、微信号、ID等等数据，营销人必须要有数据安全和合规的意识，以及内心中的道德律。

　　其二，我们要循序渐进，用价值进行推动。现在信息系统都很发达了，有了正确的数据后，还要有正确的算法。有了正确数据和算法之后就可以得到可信的结果。此时还要加上正确的流程，才可以变成可靠的系统。可靠的系统又必须有正确的执行，才可以得到正确的数据。 这是一个不断往复的循环，任何一环缺了都会造成最后无法落地，一塌糊涂。