这个问题源于与一位投资人的聊天，他正苦于没有一个可靠的评估办法。

对于这个问题，多数投资人都会向创业者寻求答案。不过，几乎所有SaaS创业者，都对自己公司前景抱有信心，只是“底气”各不相同。

比如，有人认为SaaS行业前景无限，只要坚持就能熬到成功；有人认为自己的技术领先；有人认为自己的产品优秀；还有的认为自己有足够多的资本；而那些IPO的，则认为自己已经成功了。

实际上，这些认为都只是创业者的一厢情愿而已。

一家SaaS公司能否走下去，与上述“优势”没太大关系。所以用这些所谓的优势，去判断一家SaaS公司的走向，并不十分靠谱。

01

归根结底，一家SaaS公司的成功与否，根本是由收入增长趋势决定的。所以，通过预测收入流来判断公司的走势，是相对靠谱的方法。

我们知道，SaaS公司主要有4个收入流：销售收入、留存收入、扩展收入和渠道收入。这些收入流汇合的结果，决定了公司能走多远，以及最终能否成功。

只知道收入流还不够，还需要了解行业内收入流的参照标尺，然后把自己放到收入参照系中比对，就容易得出结论。

海外中小型SaaS公司收入流的关键参考指标：

（1）销售收入

销售收入是我们最熟悉的一个收入流，新客户销售收入占比约15~20%。

同时还有一个获客成本限制性考量指标，即S&M与年收入的比例，中值约45%。为了分清销售和市场费用，你需要分开计算，通常二者的中值比例为80：20。

（2）留存收入

所谓留存收入，也就是续约带来的收入。不过这里面有个分歧，要不要包括扩展收入？

所以大部分SaaS公司只公布NRR数据，中值为102%。

不过NRR为102%，是好还是差，还真不好说。所以要想彻底去除掩盖，还需要GRR指标，中值为85%，对应约14%的Logo流失率。

从GRR和Logo流失率来看，海外SaaS公司不但有流失，而且还相当高。

（3）扩展收入

这么高的流失率，导致SaaS模式似乎要崩溃，更别提什么增长了。

幸好有扩展收入这个补丁，贡献了37%（中值）的收入。这不但补偿了流失，还贡献了额外的收入流。

（4）渠道收入

所谓的渠道收入，其实包含两块：增值服务商和技术伙伴贡献的收入。

别看渠道收入占比只有25%（中值），但收入的质量却很高。因为获客成本由伙伴承担，这可以提升你的毛利率。

需要说明的是，由于诸多因素的影响，上述指标数据，只作为一个基本的范围参考。

所以你首先要做的，并不是探究指标数据的准确性；而是用你自己的收入流数据，通过与参照系指标对比，找出每个收入流的差距。

02

在这个行业做得久了就会发现，SaaS商业模式就像这个世界一样，看起来美好，实则漏洞百出。

SaaS业务要想做到持续盈利，你就必须对这个模式不断地修修补补。

比如，SaaS订阅模式下，流失根本无法避免，所以又发明了客户成功；在减缓流失的同时，用扩展对抗流失。又比如，你以为订阅续费是天经地义？可事实是80%以上的续费，都不会自动发生。

再比如，以业务单点化为特征的SaaS，单个SaaS很难在客户IT环境下独立生存；而随着更多SaaS被引入企业，一堆的SaaS又会形成信息和数据孤岛。

无奈之下，又发明了用集成的方式，构成所谓的SaaS生态。

实际上，除了销售收入外，留存收入、扩展收入和渠道收入，都是模式修补的产物。

03

其实分析收入流指标不是我们的目的，而改善收入流指标的行动才是。如何调整销售策略，如何扩大并优化渠道，如何做客户成功，才能让收入指标接近正常。

修补SaaS模式漏洞的策略和方法很重要，否则漏洞可能会越修补越大。

比如，针对SaaS的业务单点缺陷，海外SaaS行业采取集成和生态策略；而国内则采用“一站式”的内卷战术。

又比如，针对SaaS订阅模式的流失缺陷，海外SaaS依靠的是客户成功；而国内则对流失不管不顾，全靠新客户销售弥补流失和支撑收入目标。这将而导致整个收入流的失衡。

再比如，海外SaaS增长越来越依赖渠道，而国内对SaaS渠道的理解，还停留在硬件代理商走货的时代。

写在最后

实际上，对一家SaaS公司来说，目前是否亏损、亏多少都不重要，重要的是收入流指标改善的趋势。

反之，如果它们长期不能被改善，那么在剩下的有限时间内,由于习惯的惯性,成功改变的机会非常渺茫。

这种公司不但目前无法盈利，未来也不太可能。