美国百货商店之父John Wanamaker有一句名言：我花在广告上的钱，有一半被浪费了；但问题是我不知道是哪一半。

如果把这句话套用在国内的SaaS营销，有可能是：SaaS公司花在营销上的费用，只有不到20%是有效的；但即使是这20%，也不知道它是如何有效的。

关于SaaS的营销,各种方法可以说是五花八门。但无论采用什么样的营销形式，都需要确保营销活动的有序和有效。

这就需要一个可评价的营销框架，由此引出营销漏斗的概念。

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营销漏斗

很多公司把SaaS营销简单化，认为举办会议、组织社区、通过各种媒体打广告引流，就算是营销了。

争论哪种营销渠道更有效，最终都会变成抬杠，不如从营销结果入手，让数据来说话。

我们知道保证销售有序的管理方式，就是我们熟知的销售漏斗；其实营销也有营销漏斗。一个典型的营销漏斗如图所示。

营销漏斗的每个状态，可以看作是一个里程碑，这样营销漏斗的作用，就不只是让营销活动有序，更重要的是可以测量每个里程碑的有效性。

根据营销漏斗，就可以得到得到的一张营销的测量&分析表。

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营销漏斗的三个视图

掌握和熟练操作SaaS营销漏斗，市场人员在营销能力已经上升了一个台阶。以营销漏斗为基础，我们还可以得到三个更有用的营销视图，它们从不同维度对营销过程和结果进行测量、分析和改进。

从上表中，我们可以看到所有营销数据，可以分为三个部分，它们代表了营销漏斗的三个视图。

（1）营销漏斗的数据视图

把营销漏斗每个里程碑，填上对应的记录数据，也就是营销漏斗的实际运行情况，就可以从每个里程碑的数据，看出营销流程每个节点实际效果，从响应者的数量，到赢单关闭数量。

（2）营销漏斗的成本视图

通过成本视图的每一行，可以计算出各种线索的获取成本，如MQL的成本，SDR认可的线索成本，SAL的成本，以及关闭交易的成本。

通过成本视图，可以客观准确地测量出营销方法的效果，以及市场人员的工作绩效。

（3）营销漏斗的转化率视图

转化率视图测量了每个里程碑的转化效率，这个视图之所以重要，是因为它反映了营销漏斗输入的质量，以及市场人员的操作水平和能力。可以对比行业转化率基准，找出差距并提出改进措施。

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使用营销漏斗

上表中我们只给出了某一次营销示例。实际上还可以把所有营销，按照时间维度放在同一张表中，通过结果的对比，更能看出哪些营销更有效，以及为什么有效。

营销漏斗的数据视图、成本视图和转化视图，让SaaS的营销不再是凭感觉和猜测行事，而是根据数据和效果优化营销活动和流程。同时，营销人员的绩效和价值也都能凭数据说话，而不再笼统地把他们归为成本中心。

掌握和使用营销漏斗，是SaaS市场人员的必备能力。否则他们的工作就显得没有章法，也很难得到其它业务部门的认可。

实际上，营销漏斗最重要的作用，是把营销黑盒变为营销的白盒。它所包含的数据，是一组指标的指示器，它们背后对应着一系列营销活动和动作。

这样可以通过改进营销活动，改善营销效果，提升营销业绩。