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因集团架构调整,阿里零售通调整到阿里淘天集团和阿里1688网站合并,3月18号22:00开始,阿里零售通平台业务暂停运营。
零售通成立于2015年,到2020年已经坐拥150万家门店客户,是中国当之无愧的第一快消B2B平台。那一年,操盘了零售通“从0到1”的CEO林小海调任高鑫零售,其后网上再鲜有零售通的消息。彼时,中国有600万家夫妻老婆店,超过20%都是零售通的客户,这份成绩单不能说不漂亮。但是,即便市场占有率如此之高,零售通却一直没有盈利。面对记者的采访,林小海也只能表示:零售通还没有到考虑盈利的时候。当然了,作为阿里巴巴旗下的平台,短期亏损肯定是可以接受的,但是不能接受的是:零售通一直没有找到可行的盈利模式。加上阿里巴巴开始全面退出传统零售业,零售通走到今天这一步,也是意料之中的事。传统小店的数量虽然很多,但典型的老板画像是埋头刷视频的中老年人。他们本来就没有什么事业心,开一个小店,目标无非也是养家糊口。对于这样的客群来说,简单的“赋能”已经不够了,你必须搞定生意所有最困难的环节,让他们躺着就能赚到钱。另外,零售通“揽了瓷器活”,却从来没有帮助小店解决最关键的问题。但是对于传统小店来说,一般都是夫妻搭配,成本已经压缩到了极致。而在收入方面,不管零售通做了多少数字化工具,都没有改变传统小店做“邻居生意”的本质。虽然零售通也推出了便利店网购、社群团购等服务,希望为传统小店创造额外的收入,但是这些服务又和其他互联网平台形成了竞争关系。零售通的失败,在某种程度上说明了在中国做企业服务有多难。昨晚和国内一家知名SaaS公司的核心团队聚餐,他们聊到最近签下的一个单子:合同金额只有可怜的5000元,但是客户还要求免费为他们二次开发。你可能会说他们的产品是不是粗制滥造?这个还真不是。创始人出身大厂,公司研发团队上百人,产品也非常的优秀。核心原因其实还是竞争太激烈,争夺一个小客户都要打价格战,以至于5000元的合同还要送二次开发人天。其实,即便是他们这个赛道的领头羊企业,一年收入虽然有几个亿,但是不但没有利润,亏损金额甚至逼近了公司营收。所以我很认同这家公司创始人的观点:如果整个赛道都在亏钱,那就不是某一家公司的问题,而是整个赛道的问题。其实,这家SaaS公司之前也是赚钱的,但是当时大家都做着“美国SaaS梦”,梦想成为下一个Salesforce,下一个Shopify,于是拿融资、扩团队、抢占市场,硬生生把蓝海拼成了红海。说白了,美国的大中型企业多,利润率高,愿意为IT系统投资。所以即便是一个很细分的赛道,也能孵化出几十亿美金市值的企业。但是看看中国的SaaS上市公司有赞、微盟、北森,他们都是大赛道的龙头企业,但市值只有区区几十亿港币。所以,真的不是中国SaaS公司不努力,而是我们的野心超过了自身的条件。如果真的能够帮助600万夫妻老婆店实现数字化转型,那无疑将成就一个商业传奇。那么,在中国做企业服务,特别是做小微企业的企业服务,是不是就没有希望了呢?实际上,中国市场的特点就是小微企业特别多,而且数字化经营能力特别差,如果能找到为他们赋能的方法,还是很有前途的。只不过,在中国做小微企业的企业服务,需要做好以下3点:零售通为什么会失败,某种程度上来说并不是它为小店提供的服务不好,而是它的服务“没有差异化”。比如,零售通建立了庞大的业务员体系,这些业务员一方面可以服务小店,另一方面也可以帮助品牌商链接几百万小店。可惜的是,百事可乐、康师傅等巨头已经花了十几年的时间建立自己的业务员体系,他们自然不愿意放弃自己的心血,转而依赖零售通这样的互联网平台。再比如,零售通为小店提供的便利店到家服务,饿了么、美团都可以提供,而且做得更好。缺乏差异化的服务,也就没有客户粘性,这样的平台自然就没有价值。很多SaaS创业者,他们的服务和互联网平台也存在重叠,但是他们采取“农村包围城市”的打法,重点做三四线城市的生意。由于下沉市场的高度依赖人力地推,很多互联网平台暂时鞭长莫及,这就给了创业者机会。作为阿里的战略级项目,零售通一来就是战略驱动,高举高打。这样做的好处就是起量很快,很容易做成行业No.1。但是在还没有验证盈利模式的情况下,就做大盘子,也导致零售通船大难掉头,陷入了长期亏损。为什么中国SaaS这么难,也是因为我们为了做大规模,不惜代价的打价格战,把好好的市场做成了红海。有赞的白鸦最近就说:99.9%的中国SaaS公司都没有利润。我不知道他的这个数字是怎么统计来的,但确实我们平时能看到的知名SaaS公司,基本上都是不赚钱的。反而是那些默默无闻的小SaaS公司,营收虽然只有几千万,但是利润却有几百万,过得还是相当滋润的。所以,不是SaaS不赚钱,而是我们都太追求规模,过度竞争,最终导致大家都赚不到钱。但是,只要我们接受小而美的生意,那么SaaS行业进入良性发展,还是很有希望的。零售通失败的原因,还在于它以数字化工具赋能为主,缺少深度运营。虽然这样的打法很轻,一旦跑通很容易实现规模化盈利,但是对于传统小店来说,这样的服务好比隔靴搔痒,根本不解决问题。大企业有一定的付费能力,但是个性化需求很重,SaaS公司稍微不注意控制成本,就很容易掉进“增收不增利”的陷阱。小企业对标准化产品接受度则很高,但可惜付费能力较差,如果软件创造的价值有限,SaaS公司就很难跑通盈利模式。更重要的是,由于小企业数量多,如果产品标准化程度高又存在一定价值,很容易成为“巨头赛道”。当年,办公协同软件SaaS赛道被大厂“血洗”,就是典型案例。所以,做小企业的SaaS产品一定要深入业务运营,叠加运营服务。软件+运营,不但可以提高客单价,还能形成护城河,避免“野蛮人”敲门。比如,某SaaS创业公司提供深度客户成功服务,手把手的教客户地推、电销,不但提高了SaaS续费率,客户成功服务带来的收入甚至超过了软件收入。再比如,有些SaaS公司甚至提供代运营服务,利用自己的SaaS软件直接帮客户获客。由于直接帮助客户解决了企业经营最大的痛点,客户自然乐意付费,SaaS公司也赚得盆满钵满。所以,零售通的失败,本质是因为战略没有符合中国企服市场的特点。绕开零售通踩过的坑,虽然不能保证我们成功,但一定可以提高成功的概率。最后,欢迎添加王老师的个人微信(请勿重复添加),申请加入中国最大的B端产品微信群,领取B端产品资料大礼包。也欢迎了解王老师亲自主理的产品星球,单节不到5元,近期还在筹备AIGC产品经理训练营,星球会员免费参加,点击领取优惠券:《产品星球,近期可能大涨价(包括续费)》