无论是否愿意承认，国内很多SaaS公司的销售，就是为了弥补流失带来的收入损失。

比如，我们要在本季度完成200万元的销售任务，听起来不错。但不幸的是，其中的100万是为了弥补上个季度的流失损失，以维持增长不下滑。其实折腾半天，所有的努力和所花的成本，其实只增加100万。

显然，无论是对于销售，还是客户成功，这都是一个极度“拧巴"的状态。

那么，对于一家SaaS公司，怎样才算是销售与客户成功的关系正常？我们可以用一个农业生产的比喻，来说明这个问题。

这里销售的作用，相当于生产作物的种子，这需要花大价钱才能获得。而客户成功的作用，相当于是利用所获得的种子，扩大作物的种植面积，以期获大丰收。

如果这种协作的结果是获得了丰收，这个生产模式就可以持续下去。但如果农作物的种植失败，从而导致作物的欠收，那怎么办？

这难不住那些聪明的SaaSer，获得更多的种子，去冲抵欠收的产量，看起来仍是大丰收。

面子虽然保住了，但里子就太难了，想想种子多贵啊！

所以，用新客户销售来冲抵流失造成的收入损失，在财务上是一种非常不划算的做法。

在上面的例子中，新客户就相当于是花费巨大获客成本CAC获得的种子，用它来弥补流失收入，将会推高整体业务成本，让增长和盈利都难以实现。

关键这种做法还有一个更大的副作用，就是种子的质量（获客质量）会不断降低。因为销售会认为，反正种子是用来充数用的，提高它们的质量有啥必要？

完美的销售借口，可能是新的流失梦魇的开始。

这还没完，因为获客质量的下降，为了“修复”低质量的获客，客户成功就需要投入额外的留存成本CRC。而这部分成本，原本是可以省下的。

陷入这种恶性循环的SaaS公司，只能靠烧钱度日。

SaaS不是不能烧钱，但是得烧出增长。