大部分直播间常见的产品有：引流款、福利款、利润款等。咱们先来具体来看看这几个款有什么区别：

【1】引流款

定义：顾名思义是用来引流的产品，通常是用在起号阶段，带来直播阶段的第一波流量。

特点：高性价比（目标人群的高性价比是核心）+受众广泛（目标人群广泛会关注的高性价比产品）+高价格认知（用户对产品的价格认知，尽量选择高价格认知产品）

落地操作：用户觉得很贵的产品，但是采购成本低，给用户占便宜的心理，让用户心理上觉得抢到这个产品就是赚到，主要是为了拉流量，促进其他产品的销量。咱的店铺有符合这个特征的产品吗？如果有，那就拿来做一下引流款试试吧！比如：

商家是卖鞋子，那可以用鞋垫做引流款；假如卖女装的话，引流款可以考虑用帽子或者围巾、丝巾等等。

【2】福利款

定义：福利款是引流款的补充或者承接流量用的，目的是为了拉动互动指标、交易指标的活动商品。

特点：福利款大多为同行爆款或者自身性价比款，价格不低，但是抛掉利润不赚钱，性价比超高。

落地操作：能够稍微提高UV价值但也不至于和引流款价格落差太大，导致转款的时候直播间瞬间少人或者没人的情况。

【3】利润款

定义：利润款这个就相对来说比较好理解了，直播间主要用来赚取利润拉动交易指标的正价商品。相比较成本价上浮10%以上点位用作销售。那么，什么样的产品会成为利润款呢，

特点：利润款有两个特点，一个是卖得好的，非常平稳，一个伪爆款，就是一直平平无奇突然卖得好了，这个也是有潜力的。

落地操作：通俗点来说就是能够为直播间赚钱的产品，前期卖得多能把之前赔的货都赚回来了，后期能卖这种款且卖得动。利润款的选取并不是越贵越好，而是要具备爆款的潜质-潜力爆款，提升直播间GMV、UV，同时拉动爆品完成直播间上升。

选品逻辑

【1】确定人群

选品的时候要确定好你的目标人群，目标人群的年龄、性别、地域、时间、兴趣、行为等方面参考。比如：

卖毛衣的要考虑，喜欢毛衣的人还会喜欢什么，这就涉及用户的兴趣。喜欢毛衣的人还会在别的直播间购买棉袜子，而这个棉袜子你就可以考虑，是不是你的直播间也可以进行售卖，当做引流款或者福利款来吸引粉丝。

【2】数据化选品

咱们可以通过数据去选出受用户喜欢的产品，比如：通过蝉妈妈、抖查查、飞瓜等数据平台去查看往期产品的数据，直播间销量是在哪个产品讲解的时候突然上升，直播间销量最好的是哪个产品，适合的人群是哪一年龄段的等等诸如此类的数据。

具体来看看选品的操作步骤：

首先，打开蝉妈妈，登录账号（要会员才有权限，如果做企业的话，建议充一个会员）

1、点击“抖音数据”-“商品”——“选品库”/“抖音销量榜”

这里要爆款和伪爆款的区别，选品的话要选爆款。什么样的产品是伪爆款呢？比如，一种商品在某一天突然爆了，但是后面连续几天或者几个月反响平平，这种就是伪爆款。

一种是波动起伏比较大的且是持续的，这种就是一段时间的常爆款。

如果不会看数据怎么办，傻瓜式选品可以关注同行爆品，他们选什么商品你就选什么商品，因为他们测试过，相对而言试错成本比较低，但是有一点，价格要比同行稍低，这样才能吸引粉丝。

直播电商排品方法

【1】六段排品法

AB（开播宠粉/独家）+CDE（利润款、穿搭/护肤匹配一身）+F(限量/限时）。

这是直播间最常见的组货排品方法，先去卖AB宠粉款，再去播CDE利润款，F是憋单款。同时，咱们在直播间渲染F款的价值，会在不投放的情况下，把直播间的自然流量重新拉到一个高峰。

六段排品法一共需要6段SKU在直播间进行组合，如果咱有几十款，或者上百款SKU，也不建议同时在直播间放这么多商品，只要把有销售力的几个产品组合好，就可以实现持续地引流跟卖货了，六段排品法是完全足够支撑一个直播间的销售的。

【2】三品组合法

福利款+引流款+利润款

三品组合法是按照产品在直播间起的作用，来组合的方法。

福利款：是直播间搏停留、值得等待的好货，这个产品放在直播间是亏钱的，但我们可以用这个款来获得自然流量的推荐。通过一系列的数据波动指标，比如说停留时长，商品点击率，转化率等等，用这样的产品让更多的用户来到直播间，打开自然流量池。

引流款：是用来提高直播间的UV价值的，这个产品可能有一点点利润或者不赚钱，这个产品一样是用来留住直播间的用户的。

利润款：是我们的主打款，我们用利润款在直播间赚钱，你前面通过福利款亏掉的钱，是可以用利润款赚回来的。

咱们要3个品来回切换，在直播间憋着福利款，大量成交主打款和跑量款，因为跑量款是不亏钱的。

当然，不同的品类，在抖音销售额的占比不同，我们既可以找一些目前受众接受度高的品类，也可以去开拓自己的小众受众品类。

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【这是一个彩蛋环节！！！！！】