我的直播间，就是电商直播的Costco。

三年前的一场演讲中，李佳琦说了这么一句话：

“我的直播间，就是电商直播的Costco。”

当时，不少人觉得李佳琦太“飘”了，甚至有些狂妄自大。毕竟一个小小的直播间，如何跟世界级的连锁超市比呢？

但现在回头来看，李佳琦说得一点也不夸张，连他成功的原因，都能用这句话来概括。

淘宝一哥，还得是李佳琦

不知不觉中，双11已经走到了第14个年头。或许是换了新总裁的缘故，今年双11淘宝天猫不再像去年那样低调了，而是做出了一系列大动作。

其中，最引人注目的莫过于淘宝直播方面。10月20日，曾经的“抖音一哥”罗永浩宣布入驻淘宝直播，并于10月24日开启首播；同一天，俞敏洪也宣布东方甄选将在淘宝开播，两个抖音最能带货的男人竟做出了同样的选择。

10月28日，又有消息称曾经火遍全网的刘畊宏，将在10月31日与妻子Vivi一同在淘宝开播，目前已开启健康食品、养生保健、个护家清、3C数码、服装饰品、生活用品6个类目的招商。

双十一来临之际，淘宝竟然能狠下心招来这么多“昂贵”的主播，实在出乎意料。很多人说，这些“顶流”将会给李佳琦带来很大威胁，“淘宝一哥”的位置恐怕保不住了。

然而，事情未必会如此发展，李佳琦的地位，并没有那么容易撼动。就拿双11预售当天的带货成绩来说，罗永浩的成交额为2.1亿元，而李佳琦则是4.4亿元，“倍杀”罗永浩。

 

要知道，在9月20日李佳琦“回归”之前，他足足消失了109天。主播就像明星一样，如果不频繁营业、保持曝光，粉丝很容易流失，奔向其他主播，商业价值便会一落千丈。

那么，李佳琦为何能一直保持如此高的粉丝粘性和带货能力呢？这要从他的“Costco模式”说起。

李佳琦的Costco模式

Costco，是美国最大的会员制连锁超市，年营业额超过1500亿美元。表面上看，它和李佳琦直播间一个是线下的实体电商一个是线上的直播电商，八竿子打不着。但实际上，他们有许多内在逻辑是一致的。

首先，他们都非常重视低价的理念。

尽可能以最低价格提供会员高品质的商品，是Costco一贯秉持的经营理念，为了达成此 一目标，Costco竭力降低所有的营运成本，将省下的金钱完全回馈给会员。

李佳琦也是如此，前两年的双11，李佳琦底气十足地喊出了“全网最低价”，因此双11开卖当天有无数“李佳琦女孩”蹲守在他的直播间，最终也创造了百亿的销量神话。

李佳琦和Costco都很清楚，一家店能活下去首先要有客流，而低价的商品便是客流的重要保障。让顾客感受到实惠，远比铺天盖地的营销有用。低价，就是最好的广告。

 

其次，他们都把选品放在了第一位。

Costco的选品，突出了一个“科学”。为了精准把握会员们的口味，Costco拥有专门的100买手团队进行选品，在会员们每次结账刷卡时，他们购买商品的时间点、品类及客单价等都会被记录。通过这些会员数据，Costco 100人的买手团队会经常根据数据调整他们的SKU类目，以保证货架上摆放的是最优质并且吸引人的产品。

而李佳琦选品的方式则是体验。李佳琦虽然是一名男性，但他是非常懂美妆护肤的，也非常了解女性对产品的需求和痛点。更重要的是，几乎每一款产品李佳琦都会亲自试用，以保证效果和宣传一致。如果说Costco是用大数据选品，那么李佳琦自己就是一个庞大的数据库。

看上去二者的选品方式不同，但底层逻辑都是一样的：卖用户所需要的产品，质量越高越好。

最后，他们都没有忘记服务。

低价和选品的确可以吸引大量用户，但想把他们真正留下了，终究要靠服务。在小红书等平台，经常能看到有用户表达对Costco服务态度的赞美之词。不过作为收会员费的会员制超市，提供高品质的服务也是理所应当。

相比之下，李佳琦的服务态度就更加难能可贵。李佳琦没有为了卖货而卖货，而是真诚地给直播间里的观众提建议，如果某款产品不合适某类用户，他会明确指出“不要买”。或许他知道，主播不仅要提供经济价值，也要提供情绪价值。服务的目的终究是让消费者开心，他的确是做到了。

适应市场才是硬道理

花无百日红，人无千日好。Costco模式能让李佳琦成功，也可能成为他的绊脚石。

拿今年双11来说，低价策略似乎已经行不通了。往年都打出全网最低价的李佳琦，今年也没敢把全网最低价挂在嘴边，这让部分粉丝多多少少有些失望。

不过，这也怪不得李佳琦，因为商家“内卷”的时代已经过去了，“赔本赚吆喝”的打法不再适用。同时理性消费、快乐消费逐渐成为消费者的新主张，内容的重要性也与日俱增。

说到底，任何一种模式都要随着市场的变化而变化，“一招鲜吃遍天”在任何一个长时段的商业领域都是不存在。

但李佳琦在这方面做得确实相当出色，不久前他的带货综艺《所有女生的OFFER2》上线，无论是在粉丝群体中还是在品牌业界中都获得了不俗的评价，充分显示了内容的力量。

在笔者看来，李佳琦最强大的地方并不是他的口才，而是他的适应能力。在这个飞速变化的电商市场，只有适应力最强的人才会活下来。

没有一种成功是理所当然，每一种成功的模式都建立在无数次试错之上。

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