直播电商的人性，能简单就不要复杂_直播&电商_长臂猿

直播电商的人性，能简单就不要复杂

直播电商服务领跑者

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2021年12月29日，由中国美妆网、广东省电子商务协会联合主办，广州市商务局指导，广州美妆科技有限公司承办，诺斯贝尔独家冠名的以“新流量时代”为主题的2021中国直播电商年度盛典在广州越秀国际会议中心拉开帷幕。

会上，国岳集团总裁王文卿，带来《直播间：价值无限》的主题演讲分享。

直播间对于平台、商家、主播的价值

国岳是一个依靠原来的快手、现在的抖音直播间成长起来的带货主播，与在座很多主播一样，从最早直播很少的销售GMV，到目前相对高一些，最高一次直播成绩是在线达到21万，当场场观是1644万，单场最高GMV达到1.01亿元。另外，在账号短视频上，从最早一个人拿手机拍，到现在很多短视频浏览量达到8000万以上。

国岳发展到今天，一是得益于人口红利，二是自己的努力，三是平台流量的支撑。这一系列的结合，造就了国岳今天的成绩。在这个过程中，我们深有体会。关于直播间本身的价值，主要体现在几个方面：

直播间是一个巨大渠道，这是平台的价值。第一，丰富平台内容，满足粉丝多元化需求；第二，帮助平台筛选优质客户，增加粉丝黏性，延长停留时间；第三，实现及时互动，拉近明星达人距离；第四，拓宽引流渠道，扩宽用户阶层，扩大用户量。

直播间对商家、供应链的价值又体现在哪？我认为至少有三方面：

一是扩展营销推广渠道。传统的产品销售和推广受制于时间和空间局限，在量上、方式上都会受到各种制约。尤其是从去年开始，疫情已经完整伴随了两年。在疫情大背景下，直播带货能让很多企业甚至有些陷入困顿的企业起死回生，这是平台、直播间带来的价值。

二是快速树立品牌形象。国岳直播间单场单品最高达到了800多万的GMV，对一个品牌来说，短期大量销售对品牌推动非常有利，以前通过其他形式达到这种效果需要付出巨大努力。

三是实现跨越增长。在过去几个月，我发现那些积极拥抱变化、积极转型、积极拥抱电商、积极和直播间密切互动的供应商在过去一两年内实现了跨越式的增长。

在很多企业哀鸿遍野时，这些企业实现了快速增长，这是直播间给商家带来的价值。主播帮助粉丝进行好物筛选，丰富了购物形式，在这个过程中实际上也是一种陪伴，另外就是加快购物效率。

当然，直播间对主播本身也有价值。易中天教授有一句话，“人的来源是两种，一种是像我这种长得不好看的，天天自我欺骗说好看。一种是自我实现，实现经济收入和自我价值的展现。”越来越多主播认为自己特别厉害，在这个过程中，直播间带来了就业、收入、自信和展示自我的平台，收获了粉丝，这是价值。但是这些不是全部。

电商直播的独立价值

直播间对于粉丝、平台、供应商的价值，仅仅突出在一个非常浅的层面上，因为这个价值是传统意义上的作用和意义。按照正常表达，价值就是事物本身的属性，不依赖于任何主观判断，那么电商直播有没有价值？

首先要明确，电商直播不是什么，在说它是什么之前，先说它不是什么。抖音刚出现时我还在做地产，当时我认为抖音是个“坏东西”，上班时几个员工都在刷抖音，后来把他们开除，但我回家后发现母亲也在刷抖音，我陪伴不了她的时候，是抖音在陪伴她。所以任何新事物刚开始可能都是异端，最后都变成了膜拜的事项，它不是洪水猛兽。

抖音直播确实带来了很高销售额，但它不是灵丹妙药？是不是所有产品都可以放在直播上，是不是所有品都可能成为爆品？答案是并不是。

另外，有人会提到，包括最近的税务稽查，这明显代表着一些情绪。有些人认为电商直播已经冲击了实体企业，是实体杀手，真的是这样吗？

很多企业之所以生存艰难，是因为一片红海，是因为内卷，是因为过剩，是因为管理不善，是因为成本过高，是因为税负过重。而电商直播是打开了一个新的销售渠道，它和有些实体的破产和消失是没有必然关系的。

另外，有人提到直播一方面收割供应商，一方面收割粉丝，是一个巨大无比的镰刀。不可否认，直播电商前期，这种现象存在。我一直有一个观点：任何一个行业想长效地发展，用短视的眼光肯定不行。任何企业的发展一是团队，二是资源，最重要的是平台资源和合作资源，另外就是合作资源，我们的合作供应商，只有合作共赢，这条路才走得长久。

无中生有，创造需求

所以在这个意义上，电商直播和传统电商、社交电商还是有区别的。传统电商更多的是解决问题，提高了购买效率。社交电商是通过信任关系提升决策效率。实际上直播电商最大的内在价值在于，它不仅提升效率，而且创造需求。

什么叫创造需求？刷抖音、快手时，本来不想买东西，但发现有好东西就买了，无中生有，这就是创造需求。对我来说，我是很少买东西的，我甚至不知道有这些东西，在我刷的过程中看到了，我就会买。无中生有，创造需求，我认为这是电商直播最重要的一个内在价值。

所以说直播电商的价值，简单做个总结：它有许多特性，比如，传统可能是人找货，这是货找人，另外能实现实时互动、沟通，更加立体直观，还可以通过一些营销手段（秒杀、特价、福利等）来丰富直播内容。归根结底，直播电商是通过兴趣，在娱乐中实现了销售。

电商的人性：能简单就不要复杂

还要提到的一点是，能简单的事情不要复杂化，能躺着做的事情不要站着做，这就是电商的人性。兴趣盎然，满载而归，一举多得，两全其美。

最后再分享几点经验，热销的爆品未必是好的产品，好产品不一定能够形成真品牌。产品和品牌有很大区别。另外，好产品同样不代表有好服务。

对于所有直播电商人而言，努力的方向就是要做到四心：细节足够用心、选品足够费心、产品足够放心、粉丝足够开心。

另外，在发展方向上，也要紧追平台，聚焦品牌，服务客户，敬业专业。最终达到的就是做质优价美好物，又好又快地发展。从这个意义上来说，直播电商既是内容，又是流量，还是一种生活方式，所以直播间的价值是无限的。

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