抖音小店情况

整体情况

近30天，该主店铺累计销售额1374.6w（预估自播占89%，达人直播占10%，短视频占1%），均客单价141，销量9.7w。关联达人数66个，关联直播181场次；

品牌自播为主要销售阵地，GMV1228.5w/月；

达人直播为第2销售来源预估150w/月，主要来自【刘芳形体礼仪】【安娜健身】【涂磊】3个头部达人，其中【刘芳形体礼仪】达人直播月销90w；

店铺Top10销量来源

直播拆解

数据情况

近30天累计销售额1,227.4w，销量达7.9w，场均UV11w

近30天开播32场，平均直播时长16小时，粉丝增加9.7w

运营拆解

如何拆解直播间

拆解步骤

拆解工具：蝉妈妈、飞瓜

拆解账号之前先拆解流量来源，看看他是直播起号还是视频起号。

拆解一：直播赋能场景

也就是他凭什么第一眼吸引你；你为什么选择他作为你的对标账号。

拆解二：主播拆解

主播风格；控场能力；话术能力 ；节奏能力；转化能力

拆解三：直播装修拆解-场景拆解是非常重要的

拆解四：货品拆解-品类价格

拆解五：直播活动拆解-起号活动拆解 

拆解六：话术拆解

拆解七：短视频拆解

拆解八：运营方案拆解

短视频拆解

主页视频

近30天账号主页视频可以分为3个类型，种草引流、达人视频、科普除螨，各视频系列质量较高，风格统一；值得注意的达人视频可以投放引流到直播间起量。

视频类型：种草引流

视频封面

视频策略

素人模特种草视频，视频制作精美质量较高。

最高点赞视频只有41赞，但评论数高达100多好评（同一天出）；可以推断此类视频用作账号主页基建，并没有跑量。

参考视频

https://www.douyin.com/video/7083414150415797518

视频类型：达人视频

视频封面

视频策略

合作达人视频【统一封面xxx推荐】发布在主页上，好几条点赞量500+，其中伊能静视频点赞995，可以推断此类视频可以付费引流到直播间起量（应该是需要达人相关授权才能投放）

参考视频

https://www.douyin.com/video/7072536149184564510

视频类型：科普除螨

视频封面

视频策略

科普系列-螨类研究所视频，最高点赞77，此类视频在建设主页上推断是起到权威背书的作用，增加消费者对品牌信任，并不能投放跑量

参考视频

https://www.douyin.com/video/7080719266101595399

竞价视频

分析来源：云图-灵感激发-满婷-近30天Top20曝光量视频

产品：氨基酸洗发水

视频类型：街头采访

标题：扒一扒超适合学生党的洗发水洗发水 学生党 满婷

跑量关键词

学生洗发水街采，采访了7个，4个竞品一笔带过；3个选择满婷实现学生视角采访内容来种草。

曝光数：500-600w

CTR：0%

完播率：10.29%

互动率：0.70%

产品：氨基酸洗发水

视频类型：促销本

标题：满婷除螨洗发水，天然植物除螨，让你的头皮更加清爽！

视频素材

跑量关键词

促销引入+达人推荐+品牌背书+使用效果+圈油头引导

曝光数：400-500w

CTR：2.24%

完播率：20.12%

互动率：20.12%

产品：氨基酸洗发水

视频类型：明星混剪本

标题：头发油腻，头屑多？快用满婷除螨洗发水，去屑止痒，持久留香！

视频素材

跑量关键词

痛点前置（头长疙瘩）+明星推荐混剪（金星，伊能静，罗永浩，杨澜）

曝光数：200-300w

CTR：0%

完播率：0.33%

互动率：0.12%

产品：氨基酸洗发水

视频类型：促销+明星混剪本

标题：满婷除螨洗发水，天然植物除螨，让你的头皮更加清爽！

视频素材

跑量关键词

促销引入+明星推荐（罗永浩语音）+产品功效

曝光数：200-300w

CTR：1.13%

完播率：5.58%

互动率：0.06%

产品：氨基酸洗发水

视频类型：达人口播本

标题：最近发现的宝藏洗发水 好用绝绝子满婷

跑量关键词

达人口播种草+粤语方言

曝光数：100-200w

CTR：1.51%

完播率：0.32%

互动率：0.14%

产品：氨基酸洗发水

视频类型：权威种草

标题头发油腻？头屑多？头痒？试试满婷除螨洗发水，控油止痒，超好用！

跑量关键词

国货封面+痛点场景+专家背书+效果展示

曝光数：80-90w

CTR：0%

完播率：0.43%

互动率：0.14%

优化总结

行业&品牌

满婷爆品-氨基酸控油去屑洗发水，最近打起来的主卖点除了除螨，更多还有控油；用户对洗护产品的需求不再局限于基础清洁力，功能性清洁洗护更容易打出来受到消费者重视，比如除螨、控油、抑菌、祛痘等，这类功效型的功能清洁洗护增速会高于整体洗护市场。

账号累计粉丝100w+，加上店铺入会活动运营策略，满婷有在培养消费者对肌肤清洁的重要性及消费者复购心智，老客的复购率与店铺私域运营可以下一步拆解；

夏季各类肌肤问题频发，消费者对功能性洗护品需求会更旺盛，出油、冒痘、出汗、细菌滋生等新品方向多参考。

直播间

1、流量

满婷直播间按粉丝100w+，平均场观11w，推断流量来源较为丰富，其中付费流量占比约60%，自然流量占比13%，粉丝流量10%，视频推荐流量17%；

2、人：万事万物的根本

基础讲解

直播间里，用户一进来看到的一定是人，从面相、衣着、表达、动作等多方面来观察主播，第一眼的眼缘至关重要，所以做直播一定要想尽办法地打造人设。

就拿罗永浩来说，“单口相声、主播界最懂科技的、第一代网红”，这些就是他的人设，所以说，他的粉丝画像就是18-35岁之间的男性居多，从人设，就能知道粉丝是什么人，也就能推算出该卖什么样的产品。

有没有发现，同样的直播间人数，相同的商品，有些主播一天卖几百块，有些主播却能搞定几千块，天时地利人和的情况下都有可能上万的营业额，这就是人设的作用起到了决定作用。

满婷

直播间主播妆容精致，白色系服装统一，用户感知品牌专业背书感强，可学习。

主播话术：用户提问互动 30%+ 控销踢单话术30%+ 讲款场景话术20%＋ 促销赠品话术20%

3、货：与用户沟通的桥梁

什么样的人卖什么样的货，这是黄金定律，“老爸评测”主打健康生活的产品，例如除甲醛、母婴和儿童用品，那我们应该怎么挑货呢？

• 品相：人靠衣装，产品也需要一定的卖相，国外看苹果，国内看小米，基本都在设计方面花了大功夫的。

• 多样性：你永远不知道每个月的用户有什么样的新需求，所以尽可能多地测试一些商品，看每场的数据，根据售卖情况快速调整下一场的商品，确保能跟随用户的购物需求。

• 品质：品质是直播间可持续发展的第一要素，也是中国人做生意的第一要求，一定要有高管对商品把控，最好寄来的样品给多些人试用几天，再上架直播间。

• 品牌：把握一切能做品牌商品的机会，慢慢走上品牌商品之路，品牌和主播一定是相辅相成的。

之后就要定价了，难道只能低价促销吗？难道只能放着高价商品看着孤零零的几单吗？所以需要多种类型的商品去调节整场直播的上架节奏。

这时候就需要产品三角模型去做商品分类了。

战略款：用来给予用户信仰的产品，就好比特斯拉的MODEL X在2021年也没卖出1000辆，但这就代表了特斯拉的极限生产工艺，是电动车爱好者们喜欢特斯拉这个品牌的可靠的信任背书。

买女装的直播间，可以挂几件特别好看但非卖的高定产品，将极致工艺融入产品，让用户一眼就看出这是好东西，伴随主播偶尔的介绍，让大伙都知道，这个品牌有能力做出顶级服装。

利润款：顾名思义，最大的利润来自于这些商品，用普通的材料，辅以几点高大上的噱头，就有了高毛利。

有时候有些高级品牌会做一些技术下放给子品牌，从而获得一些溢价空间，有量有利润，这是利润款的定位。

宠粉款：为了直播间的人气以及用户心智的转变，偶尔会放出一些无利润甚至略亏的商品，基本以当季最畅销的商品打折或库存产品为主，有时候也会外采一些每家都会用的商品。

满婷

组品策略：以氨基酸洗发水为主推品与其他洗护产品组品+多赠品的策略

爆品组合168客单有3款，其中洗发水+沐浴露组合最畅销。

主推组品皆采用拍1发20+，多赠品策略。

单瓶洗发水定价89，月销51w；

老粉专属组品，全是洗发水大小样组品客单199，月销33w。

货品3大策略：爆品组品，爆品单品，老客专属品。

思考：爆品作为主推，组品策略可以如何变化，提高客单与转化？

4、场：用美好的场景提升转化率

我们分场地、灯光、硬件、背景、道具五个维度去讲。

场地要根据现有条件来安排，大部分是在装修好的专业直播间，但如果卖货需求，也可以在工厂车间、户外农场、店铺店面里进行直播，一切根据商品来源和主播的身份来决定。

灯光一般以“完整展示商品”为目标，切忌太暗或者曝光过度，最好以暖光为主，射灯根据主播的肤色、身高进行调整。

硬件是指手机或摄像头+电脑的配置，低成本就直接用手机，有预算就用摄像头+电脑，后者预计要花1万起步。

背景要么实景要么绿幕，绿幕不用多讲，想放什么放什么，实景讲究代入感，卖夏装的最好凉爽的背景、卖冬装的就需要温暖的色调。

道具：贴纸、挂杆等道具不一定要多，但一定要能告知用户最重要的产品信息或者主播信息，让用户一下就能抓住直播间的大部分重点信息。

满婷

店铺入会活动贴片提示

道具强加持，放大免费试用。

添加评论置顶【小黄车所有商品已开价】

货品主推区在评论区上，完成没遮挡。

 更多有趣的内容

请戳一戳

我知道你也在看哟