直播带货的命脉---产品，选品只有两种情况：

卖自家产品

卖别人家的产品

卖自己产品的要求：

性价比高、符合当下需求、用户口碑好、粉丝需求大；

卖别人家产品要求：

1.分析产品的人群

2.根据用户画像去找用户喜欢什么类型、价格的产品

3.分析所选定商品的本身，是否满足受众人群的需求

产品主要分为4类：

1. 引流款（福利款）

目的：吸引流量、停留、互动、帮助直播间拉新

产品特点：受众广、单价低、性价比高

定价策略：不赚或微亏

标准：曝光点击率>20%、点击成交率>20%

案例：价值100元的东西，现在卖30元

*注意：引流款不一定是低价，但是一定看起来超值，买到就是赚到了。

（由于类目不同，比例所以只能作为参考~）

2. 爆款

目的：促进成交、走量、提升转化率、冲业绩、做标签；主播讲解的频次和时长较长

产品特点：直播活动的主打款，历史销售成绩优越，产品价格比引流款高

定价策略：利润>10%

标准：曝光点击率>12%、点击成交率>12%

案例：本金80元的东西，卖90元，跑量

3. 利润款

目的：确保整场直播的利润，拉高GMV

产品特点：品质较高，有独特卖点，用户对价格不敏感

定价策略：利润>30%

标准：曝光点击率>8%、点击成交>8%

案例：100元的商品，利润30元，盈利

4. 过渡期（测款）

目的：用于测试产品是否有爆款潜力，讲解时间不长

产品特点：售价与利润会比引流款高，但一般比爆款和利润款低

排品和策略

新手期：引流品-爆品-引流品-爆品

成熟期：引流品-爆品-利润品-常规品

*注意：在平台上销售量达到1000以上，即新手期，达到构成直播间的基础人群画像和标签

如何找到具有爆款潜力的产品

高性价比：性能符合预期但价格低于想象

高颜值：同品类/价格中选好看的

易展示：能建立“所见即所得”预期的产品

不挑人的产品：一家老小都用得上

准爆款：生命周期较早期的产品

非计划性消费产品：不会主动搜，但看到会被吸引，产生消费冲动

注意事项：

1、选品要仔细检查平台禁售目录，如金融类、高仿类等

2、不要一味跟随大主播选品，大主播能拿到极低的价格，小主播很难有优势

3、选品要按照直播间账号定位，受众人群来做针对性，小主播很难有优势

4、所有选品的价格不要有太大的差异，尽量统一，避免直播间混乱

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