融资形势的变化

逼迫 SaaS 企业改变增长模式

在资金源源不断的前提下，SaaS 公司的第一追求是营收高速增长。

不知道运气从哪里来的人，在运气走时才会茫然失措。我用实际财务数字帮大家推算一下——过去几年运气是怎么来的。

举个例子，某 SaaS 企业在 2020 年结束有 2 亿营收，按当时 PS=20 倍，估值 40 亿，2021 年初该如何做增长规划？

按这个 PS 倍数当然要“不计代价”的增长。

假设目标是增长 50% (营收增加 1 亿人民币)，到了年底可以多 20 亿估值，拿出 15% 股份融资可以拿到 3 亿现金！看到了吧？实现 1 个亿的增长，几个月内就能换到 3 亿现金。所以，不少企业愿意“不计代价”为多赚 1 亿，花上 2、3 个亿。

这里我引用经纬创投合伙人熊飞讲的一个案例 (顺序略有变化)。

10 月底我和熊飞为企航学堂讲课，他在课上讲了一个故事：以前，如果有一个客户需要 10 个功能模块，即使 SaaS 企业只擅长做其中的 3 个，为了增长，最终还是会决定“不计代价”地把另外 7 个也做了。也对，虽然为了挣这几十万，要多花上几百万的研发成本，但说不定这 7 个模块在其他客户那里也能用得到呢！谁让资本的钱这么容易拿......

再看看今天的状况。

从 2022 年初开始，到未来两、三年，90% 的 SaaS 公司都很难拿到下一笔融资。在这个前提下，花几百万挣几十万的事儿不能干了，熊飞说的那个案例里面，该 SaaS 企业就只接 3 个模块，另外 7 个可以找擅长的公司合作。

所有的创业公司都希望尽快打平现金流，避免倒在黎明前的黑暗里。追求更高毛利、追求健康的增长，而不再只盯着营收，这是今年带给我们最大的变化。而 2022 年也将成为中国 SaaS 的分水岭。

改变增长模式的两个努力方向

作为 SaaS 领域的知识沉淀者，我希望中国 SaaS 公司整体效率更高，获客代价 (CAC) 降低、产品质量更高，形成产品↔市场的上升双螺旋。

所以我这半年一直在推动产品合作、生态合作，唯有如此，所有 SaaS 厂商及平台公司才能形成合力，改变当前大家一起烧钱、一起低效的状态。一个群体只有整体提供的社会价值更大，每个个体才能有更大价值。

下面是未来 2~3 年 SaaS 企业的两个努力方向：

1. 追求精细化运营提高内部效率：这需要财务管理能力。

2. 外部生态协作提升竞争力，也降低成本和风险：这需要全局视角和对自己生态位的重新定义。

有机会的 SaaS 企业都会在这两个方向上同时发力。我们推演一下，中国 SaaS 生态将会发生哪些变化：

1. 所有具备财务管理能力的 SaaS 公司会开始重视现金流预算 (没有财务管理能力的企业需要尽快补齐财务能力)。

2. 低价竞争将会减少，因为这就是自杀；我已经看到不少 SaaS 企业考虑在来年提价。

3. 各家 SaaS 产品会聚焦自己的核心能力，不再求多、求全。只有具备 PaaS 能力的企业才会以“整体解决方案”作为自己的优势。

4. 产品合作将会越来越盛行，类似衡石 BI-PaaS 这样的嵌入式产品会越来越多。

5. 随着钉钉、企微、火山引擎等平台公司的技术和组织能力越来越成熟，SaaS 公司更加深度地融入平台生态，不再是肤浅的线索和 IaaS 部署合作，而是产品、渠道、商业化生态的全面融合。

2023，分水岭之年

老模式在消亡 (烧钱 - 增长 - 融资 - 再烧钱 - 再增长 - 再融资），但当前能玩转新模式 (精细化经营 - 单位经济 - 财务闭环) 的 SaaS 公司估计 5% 都不到。

我问了不少 CEO——“现金流转正的月份会出现在什么时候？”答案与当前融资阶段有很大关联性：

1. 天使轮、A 轮的企业由于商业化还未完成，目标往往是在 2024 年达成。

2. A+~C 轮企业会快很多，2023 年下半年、甚至小部分在 2023 年上半年就会达成。

3. C 轮之后的企业由于船船大难掉头，反而要拖到 2024 年。

无论如何，我建议各家 CEO 与财务负责人一起详细测算一下自己手上的现金是否能够支撑 18 个月。我也看到一些企业能够在这个过程中，不断缩小现金流出量，直至实现不融资情况下现金流的转正。

9 月份在华为云生态大会期间，华为云 CEO 平安总请参会嘉宾吃饭，当问到中国 SaaS 的未来，在座的中国顶级投资人们也都看好长期。没错，SaaS 作为企业数字化能力的载体，是供给侧升级的重要一环。

中国 SaaS 的崛起是迟早的事情。但未来很美好，现实却很骨感。我们得先活下来、先穿越当前这个周期再说未来。因此，接下来的一年，改变增长模式成为生死存亡的关键。

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