中国的SaaS很不幸，虽然起床并不算晚，但是却错过了一波集市。实际上，以国内的智力资源和行业经验积累，对于做SaaS来说，还是有相当大的优势的。因为中国的互联网产业领先全球，而SaaS恰好就是一个纯粹的互联网生意，只不过是ToB的罢了。这其实并不是一个新的理念，而只是一个常识和基本认知而已。但常识也是最容易被忽视的。也正是因为偏离了这一常识，所以国内SaaS行业整体走得并不顺利。现在，有必要回归这一常识。无论你已经走了有多远，都值得站在互联网的角度，重新理解“SaaS是什么？”这个基本问题。
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为什么说SaaS是一个互联网生意？
不是所有利用互联网的业务都是互联网生意。事实上，现在很多ToB生意都能在互联网上进行，只不过是介入的深度不同而已。但只有像SaaS这种“云原生”的业务，才能被认为是真正的互联网生意。所谓的互联网生意，既要看业务介入深度，又要看全业务周期的广度。SaaS从营销、获客、大部分销售过程、部署、交付、服务，一直到支付，都可以通过互联网完成。生于云、长于云、运行于云的云原生业务的最大特点，是全业务过程的云端数字化。即使与ToC消费互联网相比，像SaaS这样全过程数字化的生意，也是屈指可数。你可能会说，软件也可以通过网络宣传、推广、下载、打补丁和升级，它们为什么不算互联网生意？因为与SaaS相比，软件只能说是利用了互联网的部分能力，而不是构建在互联网上的云原生业务。是不是互联网生意，又能怎样呢？这决定了你做业务的不同方式，不同的效率和不同的结果。02
为什么互联网生意有更大优势？
总体上来说，互联网生意是传统线下生意的进化产物，改变了原有的商业形态，比如电商对传统商业的改变。同样，作为互联网业务的SaaS，也比传统ToB业务具有更多优势。（1）互联网生意的最大优势是网络效应。所谓网络效应，不只是对你的价值主张、品牌和知名度的传播，其更大价值是与其它SaaS业务的连接、自动化和价值的倍增。（2）在哪里做生意，并不取决于你的意愿和擅长，而取决于客户旅程的起点和习惯。从寻求解决方案、寻找供应商到比较和评价等，这些工作客户通常都是通过互联网完成的。所以，SaaS的云原生业务具有天然的优势。（3）互联网业务具有自动化和智能化的特性，也就是以尽量少的人力介入，达到降低成本和获得更高利润的目的。（4）ToB互联网生意要优于ToC的消费互联网，因为企业的支付能力远高于消费者。（5）理论上讲，互联网产品和服务的边际成本可以趋近于0，所以免费并非不可能。这有助于降低规模化的成本，进一步降低订阅价格。不过，这些只能说明SaaS具有互联网业务的先天优势，而不是必然能成。03
SaaS的生意边界
互联网产品的弱点是受定制化限制，这会降低整体商业效率。所以，作为一个互联网业务，SaaS必定有其边界的限制。事实上，“边界感”是对SaaS创业一项重要要求。首先，是区分SaaS和ToB的边界。对于大部分ToB业务，都无法做成纯粹的互联网业务，从业务方法到财务指标，SaaS与ToB是不同的。其次，是SaaS和软件的边界划清，虽然它们看着很像，但卖软件和提供服务，根本不是一回事。本质上，是SaaS为了服务的目的，采用了软件方法。最后，SaaS也并非无所不能，其实一个SaaS的边界范围，主要是受业务复杂度的制约。这不是技术问题，而是如果超越了这个边界，SaaS的竞争对象就是定制化软件。而在这个领域，SaaS根本不是软件的对手。SaaS的所有互联网特性优势将彻底丧失，商业模式也不再成立。迄今为止，还有不少人认为：SaaS的成功条件是选对赛道。其实赛道只是你的服务领域而已，跟能否做成没太大关系。如果你非要认为有关系，那也只是这些赛道的边界，符合SaaS的业务边界原则，仅此。04
为什么混合业务模式难以成功
国内很多SaaS陷入进退两难的境地，有很多原因，但最主要的还是业务模式的错用。所谓业务模式，就是做一个业务的逻辑、方式和方法。因为互联网业务、ToB产品和软件各有各的业务模式，如果错用，自然不会得到想要的结果。就拿销售来说，国内90%以上的SaaS公司，采用交易型销售模式，也就是那种“一锤子买卖”的交易模式；而不是订阅业务销售模式（订阅销售模式）。如果采用交易型销售模式，那么SaaS与卖电脑、卖软件没有任何区别。因为客户对交易型销售模式极为敏感，所以这种模式很难在线进行。这既没有利用到互联网业务的任何优势，还可能会影响到销售效率、赢单率和销售质量。从一开始就决定了，这种干法很难成功。再说服务。国内80%以上的SaaS公司，其客户成功都是以被动响应的方式，处理客户的的问题；而不是利用已经建立的网络连接性，通过分析使用数据发现潜在问题，在客户抱怨之前，就已经把问题处理掉。如果扩展到整个业务周期，你就能看到SaaS的整个业务过程，从头到尾都是连续数字驱动的。当然，也只有云原生的互联网业务，才具备这样的条件。05
重建“互联网思维”
曾几何时，流行一种关于SaaS的“基因论”。说的是软件企业缺乏互联网基因，满脑子total solution之类的思维模式；而互联网企业又缺乏ToB基因，把严谨的ToB业务做得过于娱乐化。所以二者的SaaS业务都不太成功。现在看来，基因其实就是互联网思维，准确一点说：是ToB的互联网思维。曾经很时髦的“互联网思维”，现在已经成了一个过时的说法，很少被提及了。不过，要做好SaaS的互联网生意，还真的需要重建和培养互联网思维，并赋以新的内涵，以及新的业务方式。以云原生业务的认知，重做SaaS业务，是使SaaS生意加速的一个关键策略。
