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— 水烧到 99℃依然不能沸腾,要想沸腾,必须再加热1℃。对于大项目销售来说,这1℃就是高层客户关系。 来源 / 月映群山 (ID:gh_325dd3766219) 作者 / 华友汇邵老师
我们公司是做医疗装备的,当前以直销为主,项目平均单价30万,我发现公司的销售人员普遍只会做小单,超过100万以上的大单,失败率超过80%。
跟销售团队一起开会找原因,我发现销售人员大多将时间和精力放在中基层客户身上,在高层客户身上投入的时间和精力太少,虽然中基层客户关系基础不错,但缺乏高层客户关系支撑,一旦高层客户介入,运作中的大项目立刻偏离正常轨道,导致项目丢单,销售人员挫败感很强,公司业绩增长乏力。
虽然我多次跟销售人员强调,大项目一定要搞定高层客户关系,大家也意识到这个问题,但实际执行情况依然很差,想请教一下有什么解决办法?
点击下图即可三步完成星标
01
高层客户往往决定成败
02
面对高层客户,困难重重
03
攻克高层客户的常见招式
04
真实案例分析
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