中国 SaaS 的独特问题需要自己的独特答案，道阻且长。

近年来，to B 行业的发展举步维艰。总结而言，从 to B 业务特征来看，有以下主要原因：

1. 市场竞争激烈

随着云计算、物联网、人工智能等技术不断繁荣，to B 市场中涌现出大量的竞争者，其中一些已经形成了几家巨头垄断市场。例如，在云计算领域，AWS (Amazon Web Services) 已经占据了市场份额的 1/3 以上；在物联网领域，GE Predix 已成为市场领导者之一；在人工智能领域，Google  Deepmind 是目前最具代表性的巨头。这使得新进企业难以突围，在激烈的市场环境下获得份额。

企业信息化、数字化市场发展几十年了，已然形成总体寡头形态，只有局部创新仍保留自由竞争状态，不管用什么新技术概念加持，其实没大影响，因为不管提不提某种新技术，这类技术是一直在行业中生长的，当被提及的时候，它可能已经走向成熟了...

2. 需求较为单一

相对于 to C 市场而言，to B 市场的需求相对来说更加稳定和单一。例如，在企业软件市场中，财务管理、人力资源管理等通用功能是最基本和常规的需求，这些功能对于企业而言非常重要，但同时也使得市场相对单一。因此 to B 企业想要不断推陈出新、变着花样来满足客户稳定的需求形态且并不断寻求增长机会，绝不是一件容易的事。

Salesforce 通过不断推出新的服务和功能吸引客户，腾讯、阿里尝试通过终端切入加上生态组合的方式改变 to B 需求形态，但大多数其他企业有什么花头呢？可能是局部 SaaS，区别有多大呢？产品做到最后，同质化到一定水平时，将考验的是企业对该领域的业务掌握程度，而不是陷入厮杀状态的产品本身。那很多企业还在投资原做类似产品的意义是什么呢？

3. 投入高回报低

To B 行业投入相对较高，包括研发、销售、市场营销等方面。但是，在收益方面却没有像 to C 那样高回报率。例如 Salesforce 在其成立初期一度被认为是一家亏损严重的公司。虽然 Salesforce 后来获得了成功并成为行业领导者之一，但这也显示出在 to B 领域中取得成功需要更多的耐心和长期投入。

4. 漫长的谈判、协商、回款

To B 的销售周期一般都比较长，需要进行漫长的谈判和协商。在这个过程中，客户需要亲自审批产品或服务，并与供应商进行几轮沟通才会达成协议，即便达成协议，什么时候能拿到回款又是一个大问号。对于企业而言，这意味着需要很高的耐心和长期投入。例如在人力资源管理软件领域，Workday 成功地将其服务提供给了大量的客户。然而，这一成功背后是长期的销售周期和与客户的反复沟通成本。

5. 创新困难

To B 行业的产品或服务相对单一，创新难度较大。由于对技术和工艺的要求较高，因此需要耗费大量时间和资金来研发和测试。这使得企业在推出新产品或服务时面临更多的挑战。例如，在物联网领域，GE Predix 需要处理海量数据并提供智能分析服务，这需要花费大量时间和精力来研发和测试，有多少企业能做到？

中小企业基本望尘莫及，大企业也不会轻易选择某一项 to B 类的产品创新。这跟 to C 产品每年战略迭代是完全不同的，如果你看某家做 to B 业务的企业每年在不断更换和调整一堆 to B 产品，那大概率是疯了，他们首先应该想清楚的是他们到底在哪个领域创新才是他们的长项、解决企业客户什么问题。

从企业运作中遇到的问题来看，有以下主要原因：

被迫面对周期性行业波动

周期性波动的主要原因：产能过剩、供求关系紊乱、经济政策调整不当、投资热点转移、科技变革等。不景气的表现形式：行业景气度下降、企业销售收入下降、企业盈利增长率停滞不前、市场份额面临挑战。

如何应对周期性行业波动？

1. 对于行业景气度的影响

行情好的时候，你可能只需要跟着市场走；在行情不好时，你必须对自己的企业进行思考和调整。企业在制定战略和预算时应考虑到整个行业景气度的影响，避免在萧条期大规模扩张。可采取的措施主要有：加强研发，提升产品品质和附加值，提高产品竞争力；提高管理效率，控制成本，保持公司稳定运作；加大市场开发力度，争取更多市场份额；衡量风险和利益，合理规划资本支出。以智能手机行业为例，由于整个行业的市场饱和度已逐渐增加，因此企业需要重点关注竞争优势和客户需求，及时制定切实可行的战略，同质化高的手机无路可走。

2. 对于销售收入波动的应对

在经济萎靡时期，企业家需专注于核心产品，并寻找新的市场机遇。具体应对措施如：降低存货水平；提高库存周转率；加大市场营销力度和渠道拓展等。以汽车行业为例，在汽车销售淡季，汽车制造商可以通过促销活动等手段来提升销量。另外，积极开发新兴市场和推进产业升级也是应对周期性波动的有效策略。

3. 对于盈利增长率变化的应对

成功的企业家不仅要看到眼前的利益，还要具备长远战略眼光，应对市场波动。企业应该在制定战略时考虑到经济波动带来的影响，并灵活地调整经营策略。具体措施包括：提高产品附加值，控制成本；借助融资、股权投资等方式筹集资金；加大市场开发力度和广告宣传等。以医疗器械行业为例，在政策调整和国家监管力度加强的情况下，企业应关注政策变化，加强技术研发和品牌营销，控制成本，提高市场份额。同时，也可以寻求专业咨询团队的帮助，以便更好地应对行业波动带来的挑战。

4. 对于市场份额变化的应对

在竞争激烈的市场中，企业家需要注重品质和服务，并建立良好的品牌形象和信誉度。在行业竞争加剧的情况下，企业需要不断提升自身的核心竞争力。具体措施包括：研发出更有竞争力的产品和服务；优化供应链管理，提高效率；开拓新兴市场和新客户群体；建立更好的品牌形象和口碑等。

以电子消费品行业为例，随着消费者需求不断变化，企业需要不断创新，生产出更符合市场需求的产品。同时，在品牌营销方面也需要做到精准定位和差异化营销，提升品牌影响力。

如何制定适应性战略？

把握市场趋势：了解行业发展趋势是制定适应性战略的基础。企业需要通过市场调研、竞争分析、客户反馈等手段了解客户需求和行业变化。只有准确把握市场趋势，才能更好地制定未来的战略。

精细化管理：精细化管理是企业应对周期性波动的重要手段。在生产、销售、成本和资金等各方面精细化管理，可以提高资源利用效率，降低成本，增加企业盈利空间。

优化供应链管理：优化供应链管理可以提高企业的效率和灵活度，有助于迅速响应市场变化。同时，也可以降低成本并提高产品质量，增强企业核心竞争力。

加强人才培养和引进：人才是企业发展的关键因素。企业需要加强人才培养和引进，吸引更多优秀人才加入到企业中来。同时，也需要通过员工培训和激励机制等方式，激励员工创新创造，并为企业的发展壮大提供动力。

决策盲从波动

决策盲从波动：企业管理者在面对市场变化时盲目跟随其他公司或领袖企业的做法，不仅导致自己企业毫无章法，群体效应则导致整个行业出现类似趋势和模式的情况。盲从决策的主要原因：对市场不了解，缺乏前瞻性；急于追求短期利润；担心错失机会等。盲从波动的表现形式：行业内相似产品和服务的出现；企业竞争加剧，利润率下降；市场份额的分散等。

如何避免决策盲从波动？

加强市场调研：企业应该加强对市场的深入调研，了解客户需求和行业发展趋势。通过调查、讨论、专家咨询等方式获取更多信息，制定更具有前瞻性和实效性的战略和决策。

创新思维和突破口：要想实现真正的突破，就必须集中精力并专注于解决一个具体问题或挑战。企业需要创新思维和突破口，寻找行业内未被挖掘的商机。可以通过技术创新、产品创新、服务创新等手段来提升企业竞争力。同时，也需要加强品牌建设和市场营销，树立自己独特的品牌形象。

风险管理和控制：在制定战略和决策时，企业应该充分考虑各方面的风险因素，并采取相应的风险措施进行管理和控制。需要做好风险评估，定期进行风险检查和调整，加强对决策的监督和管理。

倾听专业咨询团队的建议：在面对复杂的市场环境时，企业可以借助专业咨询团队的建议来帮助自己做出更好的决策。专业咨询团队具有丰富的行业经验和知识，能够为企业提供有价值的参考意见。企业可以与专业咨询团队合作，共同研究市场趋势、客户需求和行业发展方向等问题。

如何制定科学决策?

依靠数据分析：在制定战略和决策时，企业应该依靠数据分析，做出更科学、前瞻和准确的决策。通过市场调查、数据分析、客户反馈等手段来获取数据，综合考虑各方面因素，制定出符合实际情况的决策。

注意全局视角：企业管理者在制定战略和决策时需要注意全局视角。要考虑到整个行业和市场环境的变化趋势，以及竞争对手的动向和反应。同时，也需要考虑到政策法规、社会责任和企业形象等因素。

引入透明决策机制：透明决策机制可以让员工更加珍视自己的工作和职责，并且在工作中发挥自己的最大潜力。企业应该建立透明的决策机制，在制定战略和决策时开展多方面的讨论和审议，充分听取不同意见，并最终做出权衡利弊、科学有效的决策。

关注人才培养与激励：人才是企业发展的重要支撑。为了制定更好的战略和决策，企业需要关注人才培养与激励问题。通过员工培训、激励机制等手段，提高员工创新能力和执行力，为企业发展提供有力支持。

如何避免盲从波动带来的影响?

加强品牌建设：企业应该加强品牌建设，树立自己独特的品牌形象和口碑。通过提供优质产品和服务、加强市场营销等方式，提高消费者对企业的信任和认可度。

创新技术与产品：为了避免盲从波动的影响，企业需要保持创新性。通过技术研发和产品创新等方式，提高产品附加值和竞争力。创新能够帮助企业在市场中获得更好的表现。

加强风险管理和控制：企业需要加强风险管理和控制，做好风险评估、规避、转移和应对工作。在制定战略和决策时要充分考虑各种风险因素，并采取相应的措施进行管理和控制。

追求长期利益：企业应该追求长期利益，不要只追逐短期效益。只有通过长期稳健的经营策略，才能够在竞争激烈的市场中取得成功。

外行领导内行

外行领导内行的影响：决策不准确或滞后：由于缺乏领域专业知识，领导者可能会做出不准确或滞后的决策。这可能会导致企业错失机遇、面临风险等问题，影响企业发展。难以驾驭专业人才：在技术密集型企业中，领导者如果缺乏相关领域知识，可能难以与技术人才有效沟通和指导工作，影响企业技术研发和创新能力。难以把握市场趋势：领导者如果缺乏对市场趋势和客户需求的敏锐洞察力，可能会难以把握市场变化，制定出符合实际情况的商业战略和决策。

如何应对外行领导内行的情况？

寻求专业咨询服务：面对外行领导内行的情况，企业可以寻求专业咨询团队的支持和建议。咨询团队具有丰富的行业经验和知识，可以帮助企业了解市场趋势、客户需求等方面的信息，并提供有效的决策支持。

加强培训和学习：企业还可以通过加强培训和学习来提高领导者在相关领域的知识水平。比如说，可以邀请专家教授相关课程，开展内部员工培训等方式来提高领导者的专业能力和知识水平。

招聘合适人才：企业还可以招聘合适人才来填补自身不足之处。比如说，在技术密集型企业中，可以招聘相关领域的技术人才，来协助领导者进行技术管理和指导工作。这有助于提高企业创新能力和技术竞争力。

加强与内部员工的沟通和合作：企业还可以加强与内部员工的沟通和合作，整合各个方面的资源和能力，共同推动企业发展。对于领导者来说，需要主动了解员工的想法、需求和意见，以便更好地制定出决策和战略。

外行如何管理内行？

在企业中，内行专业人员是公司重要的支柱，因为他们掌握着企业运作所需的专业知识和经验。但对于外行领导者来说，面对这些高水平的专业人才却可能会感到无从下手。那应该怎么办呢？

1. 了解专业人员。

作为外行领导者，在与内行专业人员打交道之前，首先需要了解他们的背景和特点。专业人员通常具有高度的学术背景和丰富的工作经验，他们热爱自己的领域并深入其中。他们往往比其他员工更加聪明、自我驱动力强、目标意识更强，并对自己的工作非常有信心。因此，你需要了解他们的个性特点和动机，并在管理方面做出相应调整。

2. 建立信任。

建立信任是成功领导内行专业人员的关键步骤之一。他们通常是高度自主和独立思考的人，如果你不能在管理上给予他们足够的尊重和信任，在工作中就难以得到他们的支持和合作。因此，在建立信任方面，需要注意以下几点：

了解他们的需要：专业人员通常渴望自己的工作得到认可，并希望能够在自己的领域中有更多的自由度和创新空间。了解他们的需要，并尝试为他们提供一个适合他们工作的环境和文化。

保持透明：与专业人员合作时，你需要尽可能保持透明，并确保他们了解公司的目标和战略，以便更好地协作。同时，也要确保及时沟通任何重要信息，以避免误解和矛盾。

给予反馈：对于专业人员来说，得到及时反馈是非常重要的。你应该定期与他们沟通并鼓励他们分享自己的想法和建议。同时，也要给予正面鼓励和批评，帮助他们不断成长和发展。

3. 提供支持。

作为外行领导者，你可以通过提供支持来激励内行专业人员，并让他们更好地发挥自己的能力。以下是一些提供支持的方法：

认可他们的成就：专业人员往往会对自己的工作产生自豪感，因此你应该及时认可他们的成就和贡献，并通过奖励和赞许来激发他们的积极性和动力。

提供培训和发展机会：专业人员通常希望不断提高自己的技能和知识水平，因此你应该为他们提供培训和发展机会，以帮助他们不断成长并提升自己的竞争力。

提供资源支持：为了让专业人员更好地完成自己的工作，你需要提供足够的资源支持，如人力、物资、预算等。同时，也要尽可能地保证工作环境舒适和安全。

管理压力：专业人员往往会受到更高的工作压力，因此你需要注意管理压力，避免过度压迫和影响他们的工作效率。合理分配工作任务并保持沟通可以帮助管理压力。

4. 建立良好的合作关系。

与内行专业人员建立良好的合作关系是成功领导这些人才的关键。以下是一些建立良好合作关系的方法：

共同制定目标：与专业人员合作时，你应该共同制定明确而具体的目标，并确保他们了解自己的贡献和责任。这可以帮助建立合作关系并激发他们的动力。

与他们分享权力：专业人员通常是高度自主和独立思考的人，你可以通过共享决策权和让他们参与到重要决策中来提高他们的参与感和归属感。

建立良好的沟通：建立良好的沟通是与内行专业人员建立良好合作关系的关键。你需要保持开放性、透明性和及时性，在沟通中尽量采用清晰、简洁和明确的语言，以避免误解和矛盾。

鼓励创新：专业人员往往具有丰富的创新能力，你可以通过鼓励他们分享自己的想法和建议来激发他们探索新领域并推动企业发展。

外行领导内行的情况下，咨询顾问团队的选择和注意事项。

选择专业、有经验的咨询顾问团队：在选择咨询顾问团队时，企业需要考虑其专业性、经验和口碑等方面。最好选择具有丰富行业经验和成功案例的咨询顾问团队，在商业决策上提供有效帮助。

注意沟通和合作：企业与咨询顾问团队之间需要进行良好的沟通和合作。在制定商业战略和决策时，需要主动了解对方意见和建议，并根据实际情况进行适当调整。同时，也需要充分尊重咨询顾问团队的专业知识和建议。

考虑成本和效益的平衡：在与咨询顾问团队合作时，企业需要考虑成本和效益的平衡。一方面，选择具有高水平专业服务的咨询顾问团队可能会产生高昂的费用；另一方面，低质量的服务可能影响企业决策和发展。因此企业应根据自身实际情况和需求来平衡投入和产出，选择最优质量、最合理价格的咨询顾问团队。

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