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真的中国就不需要SaaS，也做不出像样的软件产品么？
我的答案是，不，市场在这摆着，只不过实现的阶段和路径不同而已。
来源 / 郭大侠说开源 （ID：guodaxia3999）
作者 / 郭炜
最近暴风烈酒在雪球的一篇《中国不需要SaaS》火遍了创业圈和投资圈，同样去年也是这个时间，板哥写过一篇广为流传的文章《中国的软件公司为什么做不出产品？》，两位业内人士替软件行业从业者和投资者的呐喊，一级市场二级市场一片哀鸿遍野，不过我看了真是如鲠在喉，不吐不快，两篇文章看的问题都是表象而不是本质，而看不清本质，出路自然也就想不明白，今天就正面diss下：
真的中国就不需要SaaS，也做不出像样的软件产品么？我的答案是，不，市场在这摆着，只不过实现的阶段和路径不同而已。
当然现在中国软件和SaaS是很难做的，看清楚本质原因才能有的放矢，当前软件和SaaS的天时、地利、人和都还没有到火候。
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天时未到：中国人均GDP
决定中国“纯”软件业刚刚起步
板哥文章从软件对于GDP占比来看一个国家软件行业的潜力我非常赞同，但是我认为真正影响一个行业发展阶段的是一个国家的人均GDP，它背后映射一个国家的人力成本和多种产业的供需关系的变化。- 美国软件赛道确立在1978年前后SAP、微软、Oracle等厂商成立，美国人均GDP1.06万美元；
- 美国软件赛道火于1988年左右SAP，微软，Oralce等公司上市，美国人均GDP 2.14万美元；
- 美国SaaS开始于1999年Salesforce建立，那时候美国人均GDP 3.45万美元；
- 美国SaaS火在2006年Netsuite、ServiceNow、Workday等SaaS公司上市，人均GDP 4.63万美元。
而统计数据表明2022年中国人均GDP是1.27万美元，美国人均GDP 7.64万美元。所以，在我的角度来看，中国的微软，SAP、Oracle这样的巨头软件公司到现在这阶段才成立呢，过去软件还是以服务为核心的软件服务业，而不是真正的软件行业。因为在中国前期企业用外包、自建软件的成本比购买软件成本还低，凭什么需要专门的社会分工赛道来做呢，从社会分工来讲做软件的确很难。所以过去10年中国软件流行的都是帆软这样客单价在10万左右的软件企业，因为卖贵了就不如自建了。但是随着人力成本上升，人口出生率下降，社会分工一定会更明确，中国软件的客单价会越来越高，中国软件行业会真的建立起来，这是大势所趋。当然，也有人会说，你这么算不对，人力成本中美有汇率差异呢，但是你在美国生活就知道，在这轮美国CPI增长之前，美国超市里常见商品价格和中国差异不大，而全球粮食价格从1977年到现在基本维持没有很大的增长，中美差异大的都是和人服务相关的价格。人越来越贵，城市化越来越强，人口出生率下降，蓝领服务业成本上涨都是一个发展中国家逐步走向发达国家的必然过程。所以过去SaaS不行与人均GDP有关系，就跟美国人吃牛肉和中国人还吃鸡肉一样，社会没进化到那个地步。地利之难：获客成本居高不下
获客成本是中国市场现在的老大难，信任的建立过程往往还是以人为本，无论多么现代的公司最后成单还是要销售见一面。我过去在一个会议上测算过我很佩服一家中国SaaS公司，早期中型客户获客成本是18万人民币（包括SEM、SDR、市场、销售分摊），而我粗算下如果我来做的话标准流程1个中等客户获客成本也在22万人民币左右。在SaaS模型里讲究的CAC（获客成本），LTV（客户生命周期价值）模式，如果你订阅制的产品少于20万那么第一年就是亏本的，连获客成本都没有搞定，不要说客户成功的成本和研发成本了，而大客户的获客成本更是几倍于中型客户。这让板哥说的SaaS和软件公司现金流的“死亡之谷”更加的恐怖。所以，有那么多开始做软件的公司，最后拿到大客户之后慢慢开始做了软件服务-->集成-->卖硬件，这是因为获得一个客户真的太难了，在人均GDP没有达到专业化之前，要充分利用现有的客户信任关系才能存活下去。除非，你有其它的模式获客。人和之缺：中国没有PMF
（People Market Fit）
板哥说中国很少有企业有PMF（Product Market Fit，就是软件产品是不是适合当前市场），但我觉得没说到本质，本质我觉得问题在两方面问题：
一方面是产品人才(People Market Fit）：ToC中国知名产品经理还不少人听说过的；ToB，中国哪有产品人才？这么复杂的业务，没有个10几年经验是不可能出来一个ToB的产品人才的，老外ToB产品VP都是白头发老头，而中国呢？真的懂业务老炮要么在甲方躺平了，要么在产业里做老板管人或者做大销售给公司挣钱去了，哪有时间在产品上下功夫？中国的PMF在Product Market Fit之前，先把People Market Fit找到再说吧。第二方面是产品战略(Strategy Market Fit)：我讲过产品战略三角形（《如何能做出好的ToB产品——初探产品战略三角形》），现在都是顺着客户需求做才能拿钱，但是这是懒政，因为你产品力不到位，理念不得到人家认同。好端端的软件产品公司做成卖产品-->卖服务-->卖硬件，最后怪不得别人。产品公司要顺势而为但不是趋炎附势，市值估值自己吹得太高造成后期一味追求客户和收入，失去产品优势和技术优势，也就不要抱怨说中国不需要软件和SaaS也没什么用，只是中国市场不需要你而已。当然，如果天时地利人和都已经到位的时候，往往中国的微软、SAP、Oracle就已经成功了，所以现在做软件的创业企业都是战士，我谈谈我观察到的当下软件/SaaS创业企业的出路：近1年中国甚至北美的SaaS萎靡不振，和经济环境有关系，更和投资预期与估值/市值管理有关，现在做软件创业的都是英雄，绝对都是有理想有抱负的。不过理想不能当饭吃，给中国市场画的饼更不能太大脱离现有“吃鸡肉”的中国用户（p.s. 美国用户都吃牛肉，消费能力和客单价不同）。保证好公司现金流和市场节奏情况下，有节奏的理性投入才是正道。美国从软件行业开始到火爆还有8年时间呢，中国未来的微软死在半路上就得不偿失了。这里非常认同前神码CIO沈旸总的这篇文章《中国SaaS之路（5）：慢牛的资本市场才更利于SaaS的发展》观点，资本和创业者节奏都控制好，不能不投入，也不能乱投入，控制比别人快半步的节奏。最近阅读了戴总的《都说国内SaaS很难做，那印度SaaS为什么能成功？》，印度SaaS打的就是SaaS超低单价，和北美公司PK整体公司的“钱效比”运作的效率。而在中国这个时代做软件和SaaS，更要把公司运作效率逼到极致。你要用产品力覆盖比甲方雇外包更合适的成本；你研发杠杆力做起来，做新功能的研发效率要比甲方+外包要高；品牌宣传要利用各种杠杆、事件营销放大影响力。在中国做ToB创业，1分钱要掰成8瓣花，我把它叫做“钱效比”，能雇1个人不要用2个人，能用1周完成的任务多一天都不行，能用WeWork就不用独立办公室。美国早期软件创业也都是车库创业，而中国能一创业就在高大上办公室的产品创业者估计家里必须有矿。我热爱开源，但不是因为我热爱开源才说开源是这个时代中国软件最适合的方式，今天从商业角度来看为什么要现在的中国软件公司要开源：- 弥补产品人才的缺失：中国缺优秀的产品人才，但是不缺热爱开源的技术人，每个公司都用起来，提一些需求，还可以自己改点东西贡献回来，足够多用户社区产品力不是1-2个产品大牛可以匹敌的，当然认为自己是更牛逼的产品可以不开源，海外也是这样，就看自己决策了。
- 放大软件公司专业性：现在全球、包括中国的企业用户都越来越专业，光靠讲方法论、最佳实践的年代过去了，到底软件牛不牛 show me the code，好的软件一定会口口相传。而对于初创公司来讲，没有比开源更容易的品牌放大效果了；而还有那么多热爱开源的开发者，这使用社会力量撬动一个软件的研发。什么？你开源了不过没人用，产品PMF不行，重新练内功吧。
- 卷到极致：原生在中国环境下的软件离不开卷，卷到极致就是开源，不断迭代开源，先卷死闭源竞手，然后把开源做定制化的集成商卷成自己的合作伙伴，最后用自己开源版卷自己商业版，把自己产品力卷到极致，拿出不成功便成仁才的气势你就成功了。
暴风兄文章提到SaaS公司第一天就要是全球化公司，我不敢苟同。中国到现在为止，在中国产生的全球化商业成功的公司可能比中国成功的软件公司还要少。我在外企待过很多年，在联想美国总部也工作过一段时间。在我眼里，哪有“Globalization”？全是各国的“Localization”。你对熟悉的中国还没有搞定，凭什么国外的月亮比中国圆？我看过太多的公司都是“吃着全球化的饼，踩着本地化的坑”。不过，全球化的确是要做的，初创公司做的方法绝对不是简单的海外建立公司去做，而是先用开源社区打，然后采用渠道（云、代理商）打，再自己建立公司。什么？凭什么国际渠道会和你合作？我都是建立在你有卓越软件产品之上的，产品不行的话你先做好产品吧，自己家孩子还没生好，隔壁老王家的媳妇就不要惦记了。
最近大模型火了，我个人是非常看好这一波AI的，我甚至经常把它叫做第四次产业革命的前夜，它和我经历的前两次AI热潮相比，对于整体产业的影响是深远的。最近也和一些操作系统、软件的大佬聊天，我们非常共识的一点就是，未来的软件形式绝对不是大家现在看到的这种软件形式了，AI的渗透会从操作系统到软件内部，从而让交互、功能、使用都会发生翻天覆地的变化。在现在环境下，在软件行业创业各种场景下必然遭受各种蹂躏，你要保持足够乐观的心态，足够强的韧性，摆出各种姿势适应各种环境的蹂躏。等你沉浸其中甚至在其中找到快感的时候，你距离成功就不远了。反之，天天吐槽、怨天尤人，基本上就距离你完蛋也就不远了。对，做中国软件创业一定要不断地自我PUA。关于SaaS和中国软件，我说什么都是苍白的，我也话不多说，写这篇文章的时候正是我正式入职白鲸开源的时候，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。我直接下场做商业软件/SaaS，到底这个时代中国商业软件/SaaS行不行，我直接给大家交个卷吧。最后，我相信源自中国的软件和SaaS总有几家公司也会成为全球的微软和Salesforce！
