回顾2020年，美尚股份旗下潮酷彩妆品牌colorkey珂拉琪逆势突围,继续成功稳固“唇釉第-”的行业地位。

　　在20年天猫“双11全球狂欢季”,珂拉琪以全渠道销售额突破1.6亿元、80分钟天猫旗舰店累积销售破亿的数据，跻身国货彩妆榜TOP3。其中，主打产品C位唇釉家族天猫旗舰店累积爆卖245万+，平均每60秒卖出1.6万放...

　　到20年12月，天猫旗舰店销量已突破1550万支，稳坐天猫唇釉类目TOP1。

　　目前，珂拉琪品牌已覆盖线_上主要销售平台包括天猫、东、云集等等，线下新零售渠道已覆 盖詮国城市超过3000家销售渠道，如苏宁极物、WoW COLOUR、奥买家等。

　　对于珂拉琪,怎样把线上电商平台、线下零售渠道的忠实粉丝抓取到自己的流量池里，进行后续私域中的复购、裂变等一系列精细化运营维护，达到用户价值的最大挖掘，变成了-个新的命题。

01

珂拉琪品牌背景

　　colorkey珂拉琪，2018 年诞生于亚洲的彩妆品牌,产品包括面部、眼部、唇部、卸妆产品、美妆工具和香水等品类，目标人群主要以特立独行、充满冒险精神、敢怒敢言的潮酷女孩,以街潮人、纹身控、街舞达人、滑板女孩、设计师等95后年轻女孩为主,珂拉琪抓取社交媒体的流量风口，在抖音、小红书、B站为核心的社媒平台矩阵，扩大品牌宣传。

02

引流策略

　　1、微信生态内容布局

　　①公众号

　　colorkey的主体公司(美尚化妆品有限公司)注册了多个公众号，包括：

　　colorkey珂拉琪、colorkey珂拉琪官微、colorkey魔法庄园、colorkey美妆基地、colorkey校园社、colorkey玩妆空间、colorkey宠粉联盟、colorkey美颜坊;

　　②视频号

　　视频号【colorkey珂拉琪】与公众号同名，并且互相绑定;发布的视频内容主要为品牌宣传、活动预告等主题的视频。

　　③小程序

　　colorkey珂拉琪旗舰店;

03

私域社群引流路径

　　公众号引流私域只在【colorkey珂拉琪】这一公众号实现。

　　①公众号新关注自动回复——点击进入页面——扫码进入页面——添加企微——好友通过验证——回复【进群】加入私域社群;

　　②公众号菜单栏“领积分+好礼”——下滑至页面——保存图片扫码——添加企微——好友通过验证——回复【进群】加入私域社群;

　　③视频号——企业微信——私域社群;

　　视频号的简介页面和企业微信绑定;点击“添加企业微信”可以直接添加个人号，之后个人号发起入群邀请，即可入群;

04

私域运营策略

　　1、运营官人设

　　私域福利官的账号用企业微信承接。

　　头像是肤色偏黄黑，打扮靓丽的女性的卡通头像。

　　昵称是琪哥，没有为了增加亲近感而用女性化的亲昵称呼，配合头像的人设，给人一种帅气的感觉。

　　而且私域社群的名称是【color甜酷空间】，甜酷本身也是colorkey的品牌人群定位的关键词。

　　琪哥的人设，还有专门的视频号“特立独行的琪哥”，经常分享一些化妆技巧、品牌宣传类的视频内容，也会在朋友圈进行分发，人设打造的内容非常丰富，更加立体;

　　视频号的名称“特立独行”，也是对它们的品牌理念“dare be different”的诠释。

　　总体来说，符合colorkey“敢于不同”和“甜酷”的品牌调性。

　　2、朋友圈运营

　　朋友圈发送频率基本为每日更新，工作日发1~3条朋友圈，周末发1条朋友圈;

　　内容主要包括产品种草、优惠活动、生活日常、品牌宣传这四类内容。

　　3、社群运营

　　自动欢迎语：

　　社群推送内容：

　　社群活动：

　　1)优惠促销活动

　　colorkey社群内的营销转化活动种类还是非常多的;至少包括以下几种：

　　①超值秒杀：秒杀活动前会提前预告，在固定时间点开始部分商品限时秒杀;

　　②满减赠品：限制赠品活动会搭配超值秒杀活动，限时加购，满一定金额可以获得赠品，有促单作用;

　　③超值拼团秒杀：拼团可低价购买商品;

　　④爆款组合购：99元选3件组合购，爆款产品搭配其他产品组合购买;

　　⑤直播秒杀活动：直播期间，社群内同步直播秒杀产品的链接;

　　⑥优惠券：直接发放产品优惠券;

　　优惠促销部分的具体转化策略会在下一部分的转化策略中拆解。

　　2)干货种草

　　直接推送官方小程序内的干货测评、使用体验、产品介绍等文章，为用户铺设产品心智，起到产品种草的作用。

05

私域转化策略

　　1、首单转化策略

　　colorkey也用了多个运营手段促进新用户的首单转化，主要包括以下几种：

　　1)39元领3件+新人专享爆款低价

　　新人入群之后，主要通过【39元领3件活动】，刺激用户下首单;

　　新人专享散粉中样产品，同时把新人入群礼物睫毛夹和复购礼物加入购物车，就可以39元包邮带走三样产品;

　　而且同时推出新客专属的爆款低价产品，都可以搭配入群赠品活动和满减活动，对新客还是很有诱惑力的。

　　2)会员入会礼

　　加入会员可以获得化妆镜一份，直接拍下需要支付9.9元邮费，随产品拍下只需要额外支付0.01元即可;

　　这两种方案利用了锚定效应，让用户觉得随单拍下化妆镜会更加实惠，因为与单独拍下需要支付9.9元的价格对比，只要随单购买就只需要支付0.01元，相当于白送，而且还省下了本应该支付的邮费，相信大多数新加入的会员都会直接随单。

　　2、复购策略

　　1)复购好礼

　　订单满39元包邮，随单三选一包邮送复购赠品;

　　2)直播秒杀活动

　　3)限量秒杀+超值组合购

　　群内开启限量秒杀活动的时候，会通过群公告、群消息等方式预告，并且做了简洁的活动预告图，介绍活动的具体时间点+秒杀产品+限量份数;

　　而且琪哥还会在群里不断同步秒杀的进度，比如XXX只剩XX份了，营造紧张刺激的抢购氛围，制造紧迫感，刺激用户下单;

06

结语

　　身处美妆超级赛道的珂拉琪，3年来未曾停下前进步伐，用硬实力产品打入各个圈层，丰富品牌内涵，深度强化其「敢于不同」的一面。天猫超品日是品牌软硬实力的一次并行展示与考验。显然，做足准备的珂拉琪打了一场漂亮的升级战。

　　亮点及可复用

　　①注重数据收集:介绍产品用小程序链接。可够角度详细展示产品。同时可以减少内容刷屏, 看到浏览量，了 解用户对社群的关注程度;

　　②异业合作:选择和品牌用户属性相似的品牌互推合作,丰富社群的内容;

　　③重视互动: KOC、实客户、节奏号带动产品话题讨论。引出产品链接,促进活跃转化;

　　④内容全面:产品推荐护肤干货、穿搭分享、下午茶话题等 ，分多种符合社群潮玩定位的内容，体现社群定位;

　　⑤打卡社区:建立打卡社区,通过打卡获取积分，进行兑奖,促进用户分享,增加粘性。