北森的IPO，无疑是近期国内SaaS行业和HCM领域的焦点。

根据其披露的信息：从2019至2022财年，北森收入总额分别为3.82亿元、4.59亿元、5.56亿元、6.8亿元，年复合增长率为21.19%，市场份额为11.6%，NRR更是高达117%。

单凭这组数据，北森已是一家超级成功的SaaS企业。

然而，从极低发行比例，到市场的反应，都让北森看起来缺少了“中国HCM SaaS第一股”应有的“底气”。

一个好故事没能延续下去，是没讲好，还是不好讲？我觉得应该是后者。

SaaS行业最动听的故事，是低成本的规模化故事。而一旦走到这个故事的对立面，再好的故事开头，也很难讲下去。

对规模化形成阻碍的原因很多，但最主要的原因是公司的混合业务模式：既有SaaS交付模式，又有OP（On-Premise）交付模式。

这里需要预先声明，有些领域绝对需要OP模式。我们现在讨论的，是SaaS公司的选择问题，不抬杠OP有无需求的问题。

那么，为什么SaaS做得好好的，却要转向OP？

事实上，SaaS公司大都不会是顺风顺水的，SaaS业务遭遇困难和阻碍是常态，比如入不敷出、增长缓慢、现金流紧张等。

如果此时有一个OP的机会出现，就很容易退回到传统软件模式。

也有因为投资人的施压，团队只能去做项目。对于资本实力不足、又不太熟悉SaaS行业的投资人，要想让团队先“活下去”，很容易就做出这种决定。

创业最忌讳的，就是改变商业模式。实际上，放下SaaS去做OP项目，创业的下坡路也就开始了。

还有一些不缺钱、但缺面子的SaaS公司，也会分出一部分资源去做OP。因为项目的收入，大约是订阅收入的5~8倍。

这样可以增加年营收数字，攀比起来更有面子。如果是在国内IPO，靠这种方式增加收入额，也是一个捷径。

实际上，SaaS公司是否做OP，并不存在对与错的问题。但是在做出选择之前，你必须了解混合模式的风险。

随着OP业务占比的增加，偏离SaaS原来的商业模式和目标也越来越大，可能会影响甚至破坏SaaS的规模经济原则。

选择一个切入点开始SaaS创业，一定是因为你在那个细分领域有独特的核心优势。转向OP意味着你将失去核心优势。市面上有那么多的软件公司、外包公司，根本就不缺你一个做项目的。

SaaS与OP是两种商业模式，这意味着需要制订两种战略、设置两套组织、两套业务流程、两套业务评价标准、两种企业文化。

这很难集中资源和力量，把任何一个业务做好。

特别是，一旦管理层破坏了创业纪律，就再也没有机会回到原来的轨道。

客观地说，SaaS公司做OP业务，本质上是一种短期行为，而且还不一定能获得短期收益。因为项目的销售成本更高，交付周期更长，成本也更不易控制。

也就是说，混合模式有可能两边都赚不到钱，最后只能自我淘汰。

那么，有没有什么方法解决混合模式的问题呢？

还是那句话，在有些领域OP是必须的，那本不是SaaS的菜。

除了这些领域，要求定制开发的OP模式，无非是两个原因：产品难以支持的复杂或特殊的业务逻辑，以及信息和数据的安全合规要求。

创新总比蛮干要好。例如，对于特殊或复杂业务逻辑问题，可以通过PaaS化方式解决；安全合规问题，已有SaaS公司通过混合云（应用在公有云，数据存储在客户）方式，解决或部分解决。

今天我们能看到的是，那些混合模式的SaaS公司越走越难，想要回归也并非易事。而那些纯粹的SaaS公司，发展和增长得更为稳健。在北极星指标上，也更能经得起时间和专业的考验。