今日二条：见实第5场私域游学开启
如果类比淘宝天猫的10年发展史，更难做的私域刚刚走过“青春期”，在持续变革的进程中，私域电商也逐渐成熟起来。
腾讯公开数据显示，当下全国或有1200万家企业在展开私域运营，每天有5亿用户活跃在各大企业私域中。私域收入超过百亿人民币的公司有5家，还有40家的私域收入超过10亿人民币，而私域（小程序）营收规模已有数万亿人民币。已经被行业验证成功的S2b2C模式，即在一个强力的Supply Chain（供应链）基础上，团长等流量主（b）的每次推荐，都会在用户群体（C）中激发更多购买行为。此前，将私域收入做到一年超过100亿人民币的旅购团队就是最典型的代表。梦饷科技副总裁巨颖告诉见实一个行业普遍现象，凭借原始积累的一批粉丝，品牌在短期内或许能顺利运转，但随着规模扩大就需要更多的私域运营工具、变现工具等，单一品牌很难满足粉丝的多元化需求。为了解决机构与流量主的客观需求，梦饷科技推出了私域流量变现服务商“饷联盟”，自2021年6月产品上线起，饷联盟累计服务了超过一千家企业客户，共计达成了超过数十亿的私域销售收入。今年4月27日战略发布会上，梦饷科技宣布正式开源，全面升级成为商品分发智能解决方案提供商。基于新模式，梦饷科技还正式向行业介绍了饷联盟，即，通过“品牌特卖”的形式在供应链、产品系统、运营服务三个维度，对品牌商（B）和机构流量主（R）进行双向赋能。新战略下的饷联盟，已经成为梦饷科技下游的商品分发渠道之一。凭借从梦饷科技衍生出来的供应链等能力，它会不会是私域玩家们的新大陆呢？接下来，我们先从私域“品牌特卖”开始说起，如下，Enjoy：
梦饷科技副总裁巨颖
01
上线10分钟内，斯凯奇销售额突破100万元、最终销售额突破3300万，微信指数上涨400%，创下行业新纪录。然而，这样的成绩并非巧合，超级品牌日期间，除斯凯奇外，“阿芙超级品牌日”27万件精油全面售罄，覆盖11万+用户，同比去年增长300%；国民童装品牌巴拉巴拉超级品牌日销售破1600万，品牌斩获新用户超30万；时光稻留五常大米整档活动卖出了260吨，相当于一家大中型超市5年的销量……截至目前，梦饷科技已累计为2万多家海内外知名品牌销售了超7亿件商品。梦饷科技通过超级品牌日、品牌游学、IP打造等多元化形式，已然成为商家的爆款制造机，让商家实现品销一体。在“货”的选择上，“极致”是平台选品的基本策略，如，诞生于1992年斯凯奇，是全球TOP3的鞋履品牌；在平台首发明星同款的茵曼，是棉麻界“天花板”；通过梦饷首发新品、并给全国268个城市的8000多个家庭的上海苏式糕点品牌老大房，是区域闻名的百年老字号。 此前，见实曾和梦饷科技副总裁巨颖就“品牌特卖”的话题展开深聊，并询问平台供应链的逻辑，并得出两个原则：一是，极致货盘，更低的价格，更高的佣金比。一方面，梦饷有日常的选品会，筛选真正的极致产品。此外，还会和品牌谈独家合作渠道，如早前和认养一头牛合作的一款产品，在梦饷的平台里可以享受到公域渠道没有的价格；为旗下众多小b（KOC/KOL）提供具有极致爆发力的产品的同时，还要尽可能为他们争取到更高佣金。二是，精准链接、洞察消费者。除了日常的选品会以外，梦饷还会打造类似于一条“反向供应链”，小b端反馈C端需求，梦饷平台再去寻找并匹配B端货源，如，五月旅游业迎来一波游客高峰，梦饷已经提前找到国内各大景区合作推荐最具性价比的门票套餐。森马集团零售事业部总监蔡一凡曾经表示：“店主们链接的是有具体的'人'，而不是‘数据’，他们能够反馈真实有效的消费者需求。比如春寒的时候，孩子们需要厚一点的衣服，店主们反馈消费者想要一些轻薄羽绒服。我们很快组织了一盘货进行满足。”“极致爆发力”为梦饷汇聚了大量优质上游商家，丰富的“极致货盘”则在下游吸引了大量的流量主。任何拥有流量的人在未来都有可能成为卖货的“个性化电商平台”，而供应链，正是不少坐拥大量流量的机构玩家们，将变现过程里的最大“卡点”。比如，拥有百万粉丝的公众号号主们，在企业收紧投放预算的情况下开始通过各种途径想办法杀入电商领域，但由于货盘不够丰富、品牌不够优质、价格不够有吸引力等原因难以培养粉丝们的消费习惯。再比如，立足于公域平台的品牌商家们，在流量成本日益高企、平台政策变换的当下，希望通过私域运营获取新增长，但仅靠自有品牌难以将流量最大化变现，也很难提升品牌黏性。这也正是梦饷科技的优势，依托这一条积累了15大品类、超2万品牌的上游智能化供应链体系，饷联盟所服务的流量主机构流量主，已经在私域率先吃上了“螃蟹”。巨颖透露了一组品牌类客户的数据，消费者首次购买自有品牌的比例接近90%，但在消费者第4-5次购买时，自有品牌比例一般会下降到10%以下，非自有品牌的比例超90%。以母婴新锐品牌贝肽斯为例，在“饷联盟”的“品牌特卖”模式下，品牌私域营收中有70%来自其他品牌。然而，在此之前，他们已经先后尝试过“自有品牌+异业合作”、其他品牌直销、淘客模式等多种私域模式，但由于难规模化、难建立客户消费习惯等原因，最后效果均不理想。在接触饷联盟后，贝肽斯开始将梦饷科技的货盘作为私域运营的补充供应链，通过当季所需、客户需求、测评等逻辑优选产品，每天精选10个品在社群进行带货，同时用内容服务加强客户粘性。双方战略合作第一个月，贝肽斯就新增超过3万粉丝数以及超200万GMV； 3个月后，贝肽斯开始盈利，2022年月均销售300万，最高时是550万。对于贝肽斯这样的品牌商家来说，“饷联盟”通过丰富货源帮助他们满足了用户更多的需求，提升了用户黏性。再举一个投流类客户的案例，他们主要销售功能性产品，品类收益很高、但稳定性较弱。为了寻找更长期、健康的发展路线，先后尝试了在海外电商销售功能性产品和在抖音电商投流卖货，但由于前者的发展路径与国内相似，后者和平台算法处于博弈关系，始终不是可以长期稳定发展的道路。“和饷联盟合作前，他们其实很痛苦。赚了不少钱，也在各种尝试中花了不少钱，在国内外各种能够投流获粉的渠道都进行过尝试，但不知道怎么依靠自己‘获粉’和‘运营’两大强项来找到一条健康可持续的发展道路。”巨颖说。在发现饷联盟后，这家客户将”获粉“和”运营“两大能力搭载到“品牌特卖”上，从0开始，通过广告投放引流建立私域社群，通过梦饷科技的供应链背书打造IP，提升投流效率、沉淀用户。短短一个月，搭建了近5万人的社群，他们甚至还彻底变革了公司的管理制度，去年累计销售额达到6000万+。从公域投流获客转型为精心运营私域流量，这家客户在经营过程里，将“一次性流量”变成了“长期可复用的品牌资产”，实现了更低的成本和更高的流量变现效率。巨颖表示，自2021年6月产品上线起，饷联盟累计服务了超过一千家企业客户，共计达成了超过数十亿的私域销售收入，目前主要的客户类型为品牌电商、投流类客户、自媒体/公众号等流量主、淘客。在与饷联盟合作的“品牌特卖”的模式下，商家只要结合自身优势专注做好内容运营、社群运营和用户运营。至于高品质供应链、高效产品技术以及全面的运营服务，饷联盟可以为商家提供一套全面的私域流量变现解决方案。在饷联盟服务过的客户里，有的完全转型私域，有的则是在主营业务之外做尝试。虽然对“品牌特卖”的投入力度不同，但却有一定共性：原来在各自领域当中都赚过钱，有资源、有优势，但随着行业环境的变化甚至衰退，想要寻找可长期变现的项目。巨颖遇到过不少过类似的客户，一类是公众号/自媒体流量主们。他们在面临消费者注意力转移、公众号打开率下降等瓶颈后，想寻找除广告投放以外的第二营收来源；另一类是淘客。他们意识到行业红利期将逝，很难再赚快钱，因此正思考如何在“货”和“粉”成本持续高涨的当下，从单纯做推广者，如何从“规模”到“利润”，把“流量”变“留量”……不同类型客户躬身入局，带来了不少转型难点和创新机会。比如，其他行业转型而来的资深大咖会不会因为没有经验在私域暴力发单？会不会不重视消费者的体验？会不会过于看重短期投入产出比？然而，平台的价值，除了提供供应链之外，还要不断发现客户们的新需求、新思路，一起探索解决，巨颖告诉见实，核心是要找到一条健康发展的私域变现道路，将平台的“洞察”变成现实工具赋能给更多的客户。如前面提及的从“投流”转型“品牌特卖”的机构，就是紧紧围绕“为客户提供最有价值的服务”进行输出，整个员工考核机制都围绕着“如何能够提升客户的满意度”为核心，并设置相应的奖惩制度、客户管理层级关系、VIP 管理等体系来进行管理。巨颖表示，对一个企业来说，能够把用户管理体系打造的这么健全很不容易，依托粉丝做“品牌特卖”，有资本只是前提，还需要“以用户为中心”的运营理念，打造管理体系、应用先进工具为运营投入也很重要。因此，梦饷科技推出了“梦饷助手（社群管理助手）”工具，赋能所有客户团队提效。在充满变数的市场环境里，饷联盟想做的，是行业的长期陪跑者，以及为行业玩家们提供“确定性”的合作伙伴。除了提供完善的SaaS工具和极致的货品外，考虑到大部分流量主在销售技巧、社群运营能力上比较薄弱，饷联盟还提供了不同类型的商品分发内容素材，还有一支由资深运营专家团队组成的团队，手把手的传授方法论和操作标准，在饷联盟内部，这叫做带教或者陪跑。在B2R模式下，海量、活跃的下游流量主（品牌电商、投流类客户、自媒体/公众号等流量主、淘客等），将为上游品牌商家带来更高效、更具爆发力的商品全生命周期分发。随着源源不断被“极致爆发力”吸引而来的上游商家们被补充进梦饷科技的货盘中，私域玩家们将是最大受益者——丰富、高性价比、极具竞争力的供应链是服务粉丝生活全场景、提高粉丝黏性的最佳手段。见实最新发布了《私域用户分层运营》白皮书，全书3万+字，核心阐释了标签体系建设和用户分层体系搭建，涉及8+行业案例。欢迎下方扫码或点击阅读原文订阅见实会员获取该份白皮书完整电子版，及见实全系列26份白皮书（PDF版）和更多专属会员权益，点此了解会员详情。
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