国内SaaS行业发展初期，大部分公司的收入增长都比较快，到现在收入数千万，乃至数亿的公司也不在少数。

不过在我看来，这可能是一个不太正常的增长假象。因为对于大多数SaaS公司来说，都到了增长的瓶颈。

因为靠销售驱动的增长，已经到了极限了，无路可走。

实际上，对于很多公司来说，已经能够确定性地看到终局。不要说盈利，能够维持现有收入不快速滑坡，已经是幸运了。

现在无论讨论什么样的增长方法，都已经晚了。其实我们只需看看，这些公司“失去”的应有收入，就能预测到结果是什么。

以往我们总是拿SaaS TOP 20或TOP 50，那些百亿美元ARR的SaaS企业做对比，这其实根本没有可比性。

最近恰好有位海外同行，给我看了一个调研报告，选取的都是小于500万美元ARR的SaaS公司，这就很有可比性了。

不过，我们比的不是收入，而是收入的“损失”。即那些模式中应有、但实际没实现的收入流。

（1）来自渠道伙伴收入

我们已经发现，SaaS是一个严重依赖生态的物种，脱离了生态，大部分SaaS都很难独立存活。

而SaaS生态的核心，是渠道伙伴。调查数据表明：近50%的SaaS公司，靠渠道伙伴直接贡献的ARR，中位数为25%，最高可达70%。而仅有2%的SaaS公司，收入全靠自力更生。

这可以直接理解为，如果没有渠道伙伴，年收入将直接减少1/4。

这只是渠道伙伴贡献的直接收入，还不包括伙伴提供的交易机会转化的收入。更重要的是，渠道伙伴贡献的收入，几乎没有获客成本，或者说获客成本由伙伴承担了。

从国内渠道和技术伙伴生态的现状，可以大致推断出，大部分SaaS公司，都没有或很少从生态中获利。

（2）来自留存的收入

直接上调查数据。所调查SaaS企业，NRR的中值为102%，Logo流失的中值为13%。

这个数据可能有些意外，因为NRR并非神话的120%~150%。

不过NRR能超过100%，就可以不用销售提供额外的补偿，仍可维持现有增长水平。

国内大部分SaaS公司的NRR和Logo流失数据，目前都属“商业机密”；或者出于营销目的的修饰后数据，所以很难准确估算出留存收入情况。

不过这没有关系，有关系的是增购与扩展。

（3）来自增购与扩展的收入

坦率讲，13%的Logo流失率，确实有些不可思议，甚至有些可怕。想想每100家客户，就有13家彻底流失。

不过更不可思议的，是增购和扩展收入，中值为37%。虽然流失凶猛，但补偿更给力，让NRR回升到100%以上。

如果说国内SaaS公司，因为NRR和GRR不够透明，而无法准确推算留存收入；那么增购和扩展收入，有理由相信，大部分公司是确实失去了。

因为到目前为止，我还没有见到，有谁把增购和扩展，作为公司的一个战略目标执行，所以也不能指望真能产生多少收入。

渠道伙伴收入、留存收入和扩展收入，本是SaaS商业模式中必须实现的收入流。它们即是挑战，也是商业模式的奖励。

不要说三个收入流完全失去，即使其中的某一收入弱化，增长都不会发生。

与其天天高喊着增长，不如赶紧找回模式应有的收入。因为留给收入改善的时间，真的不多了。