一. 什么是产品定位
- 该产品在不同维度中（例如价格和市场、对象和业务等）的市场位置。
概念弄清楚后，我们来看看为什么要做 SaaS 产品的定位。任何产品都无法满足所有的人，也不是所有客户都有利可图。
对于大多团队来说，资源永远有限且紧张，只有明确方向，才能集中力量办大事。
总有不如他人的地方，要想生存和发展，需要明确自己的强项和优势。
对于 SaaS 产品，不同的阶段需要解决不同的问题。- 在初创期，通常没有或拥有很少的客户。此时的定位，是帮助我们如何切入市场，以便能够存活下去。
- 到发展期，拥有了一定的客户基础。此时的定位，是通过明确价值主张来吸引到更多的目标客户。
- 至扩展期，拥有了大量的客户。此时的定位，是指导企业如何进行纵向的发展（提供更全面的产品解决方案）和横向的发展（在价值频段上服务不同的客户群体）。
是什么很重要，模糊和不确定会让客户远离，会让团队混乱。基于上面的为什么，也从另外一面反映出了 SaaS 定位的价值。- 打造：定位与团队。产品和开发团队知道力往哪里使，明确方向和边界，有所为，有所不为，而不是东一榔头，西一棒槌。市场和销售团队统一声音，减少不一致和混乱，提高潜在客户转化率。
- 宣传：定位与客户。向关心产品价值的人群传递契合的点是高效且聪明的方式，宣传的同时也回答了客户为什么购买我们产品而不是其他厂商的。
- 区分：定位与竞争。有利的竞争是制造不平等，基于差异化的定位就是制造竞争不平等的优势。
- 介绍：定位与介绍。方便当前客户介绍给朋友时，知道如何进行表述。
从外面看，定位是出于竞争，其里子，是明确自己的优势和服务的客户。4.1 定位构成
- 为谁提供服务。涉及目标客户、工作内容、障碍或挑战。
- 市场情况如何。包括规模、需求、增长和趋势的有关信息。
- 为什么使用我们的产品和服务很重要。涉及价值或影响。
- 与其他方案有何不同或好在哪。涉及替代品和产品独特性。
April Dunford 在《Obviously Awesome》书中提供了一个不错的思路，定位应该具备市场竞争力、对客户有效，因此定位应该从竞争的角度考虑，把差异化的价值置于产品定位的中心。大多公司在一开始时，会把自己的产品定位于广泛的市场，觉得广散网，总能获取到一部分市场份额。但现实情况，当你的资源难以织起一张大网时，拉大渔网只会拉大网孔，终将捕不到一条鱼。有效定位的关键是凸显差异化，通过与其他 SaaS 产品的区别开来，以便目标客户群体能够准确的识别出我们。
第一步：替代品其备选可能是直接竞品，也可能是沿用老的处理方式（例如手动处理），甚至客户什么也不做。*保持现状，可能该问题的优先级并不高，也可能客户还未找到好的方案，如果是前者，则需要警惕。第二步：独特属性
基于这份独特属性或功能清单，询问自己，这些能为客户带来了什么价值？在这一步，先不用去考虑到底是哪些客户会感知到这些价值。
第四步：目标客户
当我们确定了差异化的价值，我们现在将目光转向于客户细分，即哪些客户群体（客户特征、所在行业、公司规模等信息）非常关心这些价值，以便确定出最佳客户的画像。
第五步：市场类别
最好的市场类别是让产品的价值在该语境下对目标客户显而易见。
一个产品通常来说可以归于多个市场类别，只是在某些类别下，更能凸显其特定的价值。
例如在线客服，通过与访客在线沟通来套取线索，逐渐演变成一种营销工具。将其定位于「会话式营销」就比「客服系统」更能传达产品的独特价值。
赢得市场，就需要了解当前的竞争格局，不同的竞争格局需要采取不同的切入方式。当某一产品类别已经存在，但在该类别中还没有出现明确的领导者时，正面切入是可行的方式。例如，钉钉在企业协同领域，纷享销客在 CRM 领域的高举高打。当该类别已经有了领导者，且无法进行正面对抗，那么先切入该市场的细分，拿下细分再进行扩展，则是更为明智的做法。例如，蓝湖从最初的设计协作工具切入（Adobe、Sketch的插件），站稳脚步后，再逐步地向产品设计协同平台发展（挑战Adobe、Sketch）。当已有类别无法突出自己的优势时，通过创建新的类别来定义游戏规则。例如，企业服务领域的 SCRM，汽车领域的特斯拉。但不管哪种切入方式，我们都可以把自己树立成某一品类中的 Top。我们可能并不是某一大品类的头部，例如 CRM 领域，但我们可以树立为最受小客户欢迎的 CRM，最擅长自动化的 CRM，或者酒店领域最专业的 CRM，等等。这样做，既能有效地传递产品独特价值，也能有效地帮助我们进行市场竞争。本文的开始我们聊了定位的 3 种意思，分别为坐标、方向和声明，以便我们在探讨定位时，是基于同一个面，避免无效争论。
然后，我们基于现实情况、阶段需求和对内外考量，明白了 SaaS 定位的价值，即帮助团队更为有效的打造产品、对目标客户宣传契合的消息、与竞争对手区分开来实现差异化的竞争、方便客户转介绍时知道如何进行描述。
最后，为了获得有利的市场竞争优势，我们先从「替代品」进行了入手，找出属于我们的「独特属性」，再看这些优势带来了什么「价值」，哪些「细分客户」最为关心，再确定出正确的「市场类别」，好让潜在客户发现和识别出我们。
在赢得市场方面，采取合适的切入方式，打造领导者的形象，来帮助我们获得竞争优势。
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