中国 SaaS “提供了价值”，却“卖不出价格”？
中美两国 to B 市场的差别是制度性的，而不是发展阶段性的。理解中国的 to B 企业服务市场，不能绕开中国企业的经营环境，而这是由国家的政治经济学主导的。中美两国的 to B 企业服务市场，因所处的社会制度不一样，本质上是完全不同的物种，不存在可比性。
理解中国政治经济学的关键，在于深刻意识到生产要素市场存在政府的行政干预。一切企业经济行为的蝴蝶效应从此展开。“甲方如何被它的甲方对待，决定了它会如何对待自己的乙方，以此类推，无限扩散”。这种商业文化上潜移默化的模仿，传递，和放大效应非常明显。SaaS 化和软件化都是 “供给不足，需求旺盛” 的自然产物。当一个社会是 “产能过剩，需求不足” 的时候，其在本质上是反 SaaS 化和软件化的。只有理解了这点，再去看中国的 to B 企业服务市场，才会豁然开朗。 农耕文化的家庭自留地制度 VS 软件的非标准化和外包化欧洲的山林地形是经济上不自足，军事上可防守。中国的平原地形是经济上可自足，军事上难防守。东西方文明的差异也从这里展开。
这种差异会渗透到社会的方方面面，比如欧美居住区更多的是街区，而中国居住区更多的是小区。还记得曾经遍布全国的各种 “大院”，俨然一个个应有尽有的小型社会。农耕文化有着强烈的自留地倾向，意味着其生存可以不依赖它与其他经济部门和整个社会的互动与博弈，独立自成体系。如果整个社会是由一个个不同大小的“大院”，“小区”，“自留地”组成，那么这个市场就被分割掉了，它们对于软件行业来说就意味着非标准化，通用性不高。各个独立的“自留地”都会演化出自己独特的需求，同时也有能力供养外部供应商。这就会导致软件行业的外包化。古代有地主和佃农，现代有甲方和软件外包公司。地主拥有土地，只购买劳动力。这跟甲方会索取源代码的逻辑是一致的，乙方被不断剥夺知识产权的积累。在今天，很多地方做软件招标的定价体系依然是根据人头和工时。 增值税为地方主要税源 VS 企业的普遍“消费力不足”以消费税为主要税源的国家，和以增值税为主要税源的国家是完全不同的体制。税与体制互为因果。在以消费税为主的国家，鼓励消费是政府重要的工作，因为如果不鼓励就收不到税，政府的运转可能就会出问题。这是一种非常朴实和原始的动机。中国是以增值税为主的国家，鼓励生产就成为了地方政府的一种必然，企业获得的各种政府“转移支付”的支持也主要在生产侧。当各地政府同时鼓励生产时，产能过剩成为了一种必然。于是企业利润被挤压，企业的消费能力被削弱。当产能过剩和需求不足同时发生时，企业的购买动力就会变成“去产能化”，即愿意为销售买单。而提高效率降低成本对于企业来说痛点就不足了，付费意愿就会差不少，那么作为服务企业的 to B 公司自然赚钱难度陡增。在欧美 SaaS 和软件行业被视为企业消费品，和欧美普遍以消费税为主要税源，是存在内在关系和联系的。只有成为企业消费品，to B 企业服务市场的资本价值才会真正显现。 市场里存在大量零和博弈 VS 大量小老头企业的同质化和低质量竞争中国是以公有制为主体，多种所有制共同发展。这个公有制指的是国有企业和政府对经济的支配能力。某种程度上，中国的市场经济是由中央和地方、地方和地方之间的博弈关系来维护的。比如，中央政策文件不能写的太细，需要给下面留有选择的空间，各地响应函数不一样，层层下达层层自我解读，总会跑出来最佳方案。这是一种中央和地方之间分权带来的百花齐放。再比如，分税制下地方政府之间在各种生产要素方面全面竞争，使得企业可以在这种竞争中获得非常多的“用脚投票”的自由度，官员的评价体系跟营商环境强关联。这是一种地方与地方之间竞争带来的市场化。这会导致一种现象就是，以降本增效为主要价值点的 to B 企业服务公司无法快速横扫市场，市场中会存在大量小老头公司无法出清。正常的市场，正和博弈会让大量公司要么兼并重组，要么自然淘汰，最后留下龙头企业。这在 to C 产品侧更容易发生一些。而 to B 侧存在大量关键节点和关键人，使得这种正和博弈难以顺利发生。官员晋升制度带来了局部最优与全局最优之间的博弈，这是留给中央政府的重要命题。从某种程度上看，SaaS 和软件行业比 to C 和消费行业更加渴望“统一大市场”的到来。 商业周期迭代过于迅速 VS 企业服务市场的低续费率和高获客成本中国是一个商业周期轮换特别快、迭代非常迅速的国家，这从企业的平均寿命就可以看得出来。每年都有大量的公司注销，也有大量的公司注册。创业的残酷和活力并存，是一种非常有趣的现象。中国大量的企业是挤在产业的中游和下游的。内卷化竞争带来的结果是它们必须依靠着现金流而活，而不是利润而活。商品流通环节在中国是一个庞大的市场，本质上是因为大家都在做“垫资”的生意，拿掉这个“垫资”价值，很多环节本质上是不创造价值的。同时，为了对抗这种残酷的竞争，很多的生意模式都非常依靠“预付费”和“预充值”，这又加速了只靠现金流不靠利润的囚徒困境。这使得很多企业的生存具有脆弱性，一旦经济波动和周期到来，流通环节上任何的堵塞和延迟，都会要它们的命。而经济波动和周期都是客观存在，所以企业的生命周期就不可避免的很短暂。这对于 to B 企业服务来说，意味着来年的低续费率和需要不断打新的高获客成本。低续费率和高获客成本，摧毁了 to B 公司的财务模型，使得很多 to B 公司陷入了“提供了价值，卖不出价格”的窘境里。这也是为什么现在那么多 SaaS 和软件公司都在往“切交易”“深入供应链”等方向去延伸，借着数字化切入流通环节。 社会自治秩序的不足 VS 护城河和进入壁垒的难以建立API 经济，SaaS 化，软件化，本质上都是一种水平社会自治秩序的数字化表达。行业内或者行业间越容易形成民间共识，to B 企业服务市场越容易繁荣，反之亦然。API 经济，SaaS 化，软件化，更容易在“有限责任”的社会中孕育发展。To B 企业服务公司不需要一杆子捅到底，大包大揽，而是在某个环节或细分领域做到“专精特新”即可。中国的国家经济动员能力极强，这就在一定程度上降低了对社会自治秩序的需求。中国政府以“无限责任”兜底整个社会，也在一定程度抬高了社会对于其他组织的要求。所以模仿这种“无限责任”的平台经济 (即 to C 互联网) 在中国发展得比 to B 互联网好很多，跟这种社会情绪不无关系。一旦社会习惯了这种自上而下的垂直权威，对于从左到右的水平自治秩序就会缺乏信任。这也是为什么 to B 企业服务市场非常难产生真正意义上的龙头企业的原因。因为这个市场永远都可以存在新的进入者，竞争护城河迟迟建立不起来。理解了中国的政治经济学，就会明白为什么美国 to B 企业服务市场的各种对标企业、经营指标、方法论、成功路径、和投资策略，在中国的 to B 企业服务市场会失效。中美两国 to B 市场的差别是制度性的，而不是发展阶段性的 (跟单纯的人力成本弱相关)。可能有人会问为什么中美两国的 to C 互联网市场的相似性更大一些，为什么不同的政治经济学没有从中起到作用？这是一个很好的问题，可能需要另外一篇文章来详细阐述，但简单来说，to C 互联网市场在中国绕开了一些限制，比如人口户籍制度对于线上空间是不起作用的，比如最重要的生产要素“数据”是私有化的，比如配套资金不是来自银行借贷而是海外风投。政治经济学告诉我们，行政手段造成的扭曲只有行政力量才能破解，这也是为什么“统一大市场”对于当下的中国这么重要。政策红利在中国是一种重要的企业战略要素。获取政府“转移支付”的能力将成为 to B 公司新的北极星指标。只有深刻理解了这种制度性差异，中国的 to B 企业服务市场才能走出自己的特色发展之路。
作者：金亦冶，来源：本文经授权转载自微信公众号【PingPlusPlus】，原标题为《从政治经济学角度看中国的 toB 企业服务市场》。
