1954 年，一枚氢弹在比基尼岛爆炸，4 年后，以研究压倒性优势技术为目标的美国国防高级研究计划局成立。后来在该机构的主导下，互联网、全球定位系统相继开发完成，再到后来，这些技术的大规模军转民，拉开了美国互联网产业的投资热潮。自那时开始，美国的信息技术产业就已经走在了全球前列。接下来的几十年里，从计算机系统到手机系统、再到云计算底层基础设施，美国一直占据这种领先地位。以云计算为例，虽然中国市场在近年来发展迅猛，但 IaaS 市场规模仍落后于美国——根据 Statista 数据，美国公有云 IaaS 市场在 2020 年达到 290 亿美元，是中国的 2.6 倍；根据麦肯锡数据，2018 年约 60% 的中国企业没有使用云计算，而美国这一比例为 30%。再进一步，这种差距在以 IaaS 为基石的 SaaS 产业，也体现得很明显：到 2022 年底，中国 SaaS 市场规模只是美国市场规模的 8.3%，两国排名前 10 的 SaaS 上市公司市值相差 17 倍；国内上市软件企业中市值最高的公司金山办公，与美国市值排第一的SaaS上市公司 Adobe，市值差了 5 倍。
认识到这种差距，有助于我们更好地抹平这种差距。本篇文章聚焦 SaaS 产业，试图回答以下问题：中美 SaaS 产业差距有多大？差距从何而来？1979 年，首款文字处理软件 WordStar 在美国诞生，1983 年，微软推出文字处理软件 MS-Word。而到了 1988 年，金山创始人求伯君才花了 500 多天，敲了 10 几万行代码，研发出了 WPS，创立了金山公司。差距当然不只体现在时间上。WordStar 诞生前的 1971 年，美国第一台真正个人计算机——Kenbak-1 诞生，这同时意味着基于个人电脑的操作系统 Dos 系统的诞生，后来在美国个人电脑市场的良性竞争中，操作系统也从 Dos 变成了微软的 Windows 和苹果的 Mac os。而中国市场由于没有自主的操作系统，长期以来，在软件行业竞争中，都相对被动。这也是为什么，尽管 WPS 早期巅峰时曾占据国内 90% 以上的市场份额，但随着 Windows 取代 Dos (WPS 早期基于 Dos 开发)，Office 办公软件反而成了胜者。时至今日，作为国内 SaaS 办公软件的代表、上市软件企业中市值最高的公司，金山办公的市值一直维持在 2000 亿左右。而美国市值排第一的 SaaS 上市公司 Adobe 市值高达 2000 亿美元，换算成人民币市值超过 1 万亿。差距，是被一步一步拉大的。而且，这种差距也不仅仅是两家企业的差距，而是整个 SaaS 产业的缩影——中国 SaaS 企业和美国 SaaS 企业，无论是在市场规模层面，还是在市值方面差距都不小。从市值来看，中美两大市场的 SaaS 公司在资本市场的表现，差异明显。2022 年，中国 SaaS 排名前 10 的上市公司总市值约 612.2 亿美元，美国排名前 10 的上市公司总市值超过万亿美元，为 10963.2亿美元，总市值相差了 17 倍。再将统计范围扩大，2022 年中美排名前 50 的上市公司总市值，也相差了 17 倍左右。再来看市场规模，中美两大市场的差距也很明显。美国是中国的 12 倍。到 2022 年底，美国公有云 SaaS 市场规模已达 980 亿美元，而中国公有云 SaaS 市场规模只有 570 亿元人民币，规模只是美国市场规模的 8.3%。全球主要 50 国中，从企业收入规模来看，SaaS 企业创收最多的是美国，占约 65% 的市场份额，中国只占 2%。举个例子，去年金山办公的收入只有 38 亿元，远不如微软 Office 的 170 亿美元的收入。支撑金山办公 SaaS 化的金山云，去年也是亏损 26.58 亿元。再将眼光聚焦到全行业，更常态的是，中国很多 SaaS 企业都不赚钱，据市值榜统计，港股 SaaS 上市企业中有一半是亏损状态。虽然美国 SaaS 企业也有前期亏损，但是并不影响投资机构对他们前景的看好，纷纷给出了更高的市值。此外，SaaS 在美国已渗透到各行各业，整体渗透率高达 70%，而中国渗透率只有 15% 左右，也就是说美国 100 家企业有 70 家会用到 SaaS 服务，而中国只有 15 家。能打的 SaaS 企业太少了？
在很多领域，中国都已经是全球最大的市场，这往往意味着更多的企业数量、更活跃的商业氛围。
但很多人可能不知道，在全球范围内，拥有 SaaS 企业数量最多的是美国，它占了全球企业数量的 53.4%。做个对比，中国占比只有 2.6%。不过，数量少本身不是问题。美国大部分 SaaS 企业成立于 1999 年后，在历经 8~10 年的成长，很多企业成功上市。国内目前以 SaaS 为主要盈利模式的企业较少，上市 SaaS 企业数量也较少。第一，中国很多 SaaS 企业，在供给端缺乏能和客户业务深度融合的标准化产品。国内很多 SaaS 企业的交付更聚焦在成交上，而不是打磨产品上。他们对交付的理解，也大多停留在 IT 层面。他们讲的最多的一句话就是：反正客户初始部署，不需要花多少钱，先给客户上吧，产生实际业务和增量，次年续费，产生订阅，如果没有，客户觉得也花不了多少钱。对于较大的客户，国内龙头 SaaS 企业，交付大多仅仅是定制化开发，而没有提供标准化产品的能力。以成交为目的定制化开发，虽然从某种程度解决客户的需求，但是很难帮助客户解决业务中的痛点。如果可以建立像国外 SaaS 企业的标准化产品，在满足客户某种程度的定制化开发的基础上，将主要精力放到打磨产品解决行业痛点上，这样可以满足同行业更多的企业需求，在扩大规模的同时，也能降低研发成本。第二，即使 SaaS 企业有了建立标准化产品的理念，但是在营销上还是传统的营销理念。Salesforce 创始人贝尼奥夫曾说过，to B 最好的营销模式是活动营销和内容营销，国内 SaaS 企业对于营销的理解还处于初级阶段，很多中国 SaaS 企业依然采取大客户+地推模式，找大量销售人员，用人海战术增加营收。客户运营方面，国内 SaaS 企业几乎没有，而国外的 SaaS 企业在销售环节开始就建立了精细化分工。比如有线上销售经理 (AE)、大客户经理 (AM)、业务开发代表 (BDR) 负责销售，签了第一期合同之后 90 天内，客户成功经理 (CSM) 就开始介入，不断向客户证明产品和服务的价值，进行基于客户全生命周期的运营，充分挖掘客户客户终身价值 (LTV)。精细分工的目的就是降低客户获取成本 (CAC)，让客户产生稳定的月度经常性收入 (MRR) 或年度经常性收入 (ARR)，从而可以增加续费和续订率，还能完成交叉销售和向上销售。尚未发掘的付费意愿，是另一道坎
十年前，美国浏览器之父、著名投资人马克·安德森就提出“软件正在吞噬世界”。C++语言发明人 Bjarne Stroustrup 也指出：“人类文明运行在软件之上。”创立云计算飞天系统的王坚院士，认为云计算以后就是像电一样的互联网基础设施，业务员直接通过业务模式进行编程，以后编程将变得非常简单。而建立在云计算基础上 SaaS，即是云端软件服务，周鸿祎在 2022 年人工智能大会曾称：SaaS 则是助力中小微企业实现数字化转型的杀手锏。可见软件和 SaaS 对于世界的重要性。但为何在中国市场，SaaS 的渗透率还仅仅停留在 15% 左右？美国快速发展 IaaS 层基础设施，强有力地支撑着 SaaS 的开发和应用，让企业客户对资源共享的接受程度越来越高，B 端企业用户越发明确的理解 SaaS 的便利性，并形成了高度的用户粘性。同时，基于公有云的 SaaS 逐渐盛行，也进一步促进云计算技术发展。两者形成了良性循环。相比之下，在国内市场 IaaS 虽然发展迅猛，但依然滞后于美国市场，这同样会影响到 SaaS 软件渗透率的提升。海通国际证券在一份研报中指出，中国软件渗透率仍然很低的部分原因在于，长期以来，中国市场劳动力成本相对低廉，企业倾向于为人力资源而不是软件付费。据其测算，2021 年美国软件收入占 GDP 的比重约为 1.27%，而同年中国仅为 0.14%。与此同时，中国软件在使用量上的增长也慢于美国。近五年，中国软件收入占 GDP 比重仅增长了 0.04 个百分点，而美国增长了 0.15 个百分点。根源则在于，在技术引领的西方，更早的工业化催生了信息技术革命。所以对于软件付费的认知和意愿，被教育的相对成熟。但是，对理论的重视向来比较落后的中国，工业化比较晚，时间也比较短，很多龙头企业，还沉浸工业化红利中，而中小企业，依然在渴望抓住风口，快速暴富中。2022 年，IT 产业中 SaaS 的支出对比，美国 IT 产业中 SaaS 支出占比为 7.2%，而中国支出为 2.6 %。很大一部分原因在于，很多中国企业的盈利能力较弱，这导致他们对 IT 服务的支付能力，也不及美国市场。参照海通国际证券，2021 年财富 500 强榜单中，分别有 135 家中国（含中国香港）公司、122 家美国公司入选。其中，中国500强企业平均利润为 35.4 亿美元，低于美国 500 强企业 51 亿美元的平均利润。也就是说，从需求侧来看，中国 SaaS 产业面临的挑战也很严峻。[1]《干货！中美 SaaS 企业，为何差距如此之大？》 华夏基石 e 洞察
[2]《从全球视野破解中国工业软件产业发展之道》 数字化企业网 e-works
[3]《为什么是美国军方支付了巨额沉默成本才成就了IT产业与资本爆发？》 师帅论道 对话温铁军
[4]《五角大楼之脑：美国国防部高级研究计划局不为人知的历史》 [美]安妮·雅各布森
[5]《2023年雷军年度演讲:永远相信美好的事情即将发生》
[6]《雷军的三段人生低谷》 21 世纪经济报道
[7]《对话利驰软件令永卓：从边缘走向中心，工业SaaS的黄金十年来了》小宇宙 牛透 SaaS
来源：本文经授权转载自微信公众号【市值榜】，原标题为《中国 SaaS 之殇：差距是如何被一步步拉大的》。
星标 牛透社 ，SaaS 洞察不错过~
