- 长臂猿-企业应用及系统软件平台
点击“蓝色字体”关注老虞～
· ONE ·
CRM系统无法走出的“困境”
何谓数字化转型，老虞在很久之前的文章中有介绍过，可以先通过传送门简单了解～《何谓数字化转型》
主要讲讲CRM系统～在CRM产品从诞生之初就面临着一个巨大困境，公司管理层可能对CRM趋之若鹜，认为是提解决销售问题的一剂良方，但一线销售人员却非常抵触，要么不愿使，要么录入很多无效信息。基本上每个企业管理层都在问如何让一线销售人员把CRM使用起来。到2022年的今天，这个问题仍然是客户必问问题之一。
当客户问类似问题时，我们总是跟客户说，要加强考核，保证使用率，存在既有理，只要员工在用，就表示对CRM有价值云云。比如我们经常鼓励客户对员工CRM使用率计入考核，使用率低，扣绩效。但其实这是一种负激励方式，以罚代管，CRM使用率并不是和业务价值画等号。
老虞认为之所以出现这样的问题，是和我们CRM设计思想有关。我们从CRM诞生之初，针对销售功能，就只采用压力、阻力驱动的模式，即以销售每日工作为中心和以客户需求为中心的设计方法。但我们从来没有认真考虑过销售人员，尤其是一线销售人员，真正的需求。
· TWO ·
如何驱动销售，做好销售管理？
老虞认为需要三种力，才能有效的解决问题，即压力、阻力、动力三个机制；要为CRM建立第三种动力驱动机制（以员工需求为中心），才能使CRM销售体系达到平衡，从而使销售对CRM产生喜爱和依赖。
很多CRM产品为员工提供了知识库、线上培训等功能，这算不算以员工需求为中心？算，但是这远远不够。
就像在“以客户需求为中心”中，我们以客户生命周期去管理客户；在以“员工需求为中心”中，我们要以员工生命周期去管理。
员工的生命周期不是指销售人员在公司中工作年限，也不是指他的职位上升路径，而是指他在公司中的生存和需求状态。有的人会在一个阶段停留很久，有的人可能会迅速通过。销售人员一般会处在以下三个阶段之一：
温饱阶段：往往是销售刚入职不久的状态，即缺单子、也缺对方案的理解、还缺相关的支持资源。
小康阶段：往往是销售有了稳定的客户，每年会有持续的单子进来，完成数字的压力不大，进入了良性循环。
富裕阶段：这是个大部分销售无法企及的阶段。这个阶段的销售往往指标对他已不是问题，他在行业中也有了很多积累和沉淀，他更关注业内的知名度和大家对他的肯定，就是成为业内的影响力中心。
当销售处于这些阶段时，我们如何设计CRM来满足他们的需要呢？
在温饱阶段我们要帮助销售存活下去，即通过CRM帮助销售找到商机，推荐最合适的方案，在打单过程中提供最好的售前支持；
在小康阶段CRM要提供各种资源帮助销售维系一些重要客户，在关系和方案上取得优势，加快商机的孵化；
在富裕阶段，CRM要帮助销售与集团内部和社会化的各种资源对接，来体现销售的自身价值，成为业内大咖和影响力中心。
只有通过主管的压力、公司设置的阻力、销售使用的动力的三要素，才能推动整个系统的使用情况。
· THREE ·
系统贴合业务团队
销售人员使用的数据产品不要追求提供全面的数据指标和强大的多维分析能力，对于很多销售而言，太多的数据带来信息过载或者冗余，从而不会用，不愿意用。用简洁的页面和直观的可视化图表，能够把怎么算钱这件事情说清楚，并且告诉销售他哪个指标不达标，如何改善就可以了。
例如，为销售人员设计奖金产品，基于最关注的季度奖金，从奖金系数结果、业绩考核的KPI完成度等方面进行设计。
销售是自己的事！
首先是将工作的成功量化成最直观的金钱价值，比如多跑一个客户，多签了一单，他自己收益多少，推荐发展一个下线自己有何好处。
很多同学沉迷于游戏，一方面是确实爱玩，还有一个原因就是游戏的等级制度带来的荣誉感。用游戏升级打怪的方式来呈现销售个人业绩的成长，可以增强趣味性，通过等级设定、排名强化个人荣誉感，从他人驱动转向自我驱动。
此外，销售人员等级和佣金系数挂钩，等级的提升最实在的价值就是佣金系数更高。把升级条件及当期差距问题呈现，方便销售自己去把短板补齐。
我的团队有没有问题?
销售团队中，管理者个人业绩和团队强相关，个人销售能力再强，团队业绩一团糟，也很难获取更多的回报。经常看到电脑或者手机管家的体检得分，把一些衡量健康度的指标和分值计算规则确认好，每次体检输出直观的健康还是不健康的结果，以及相应的问题项，基于问题项逐个解决团队问题。
此外，通过红黑榜单清楚地知晓绩优人员与绩差人员，进行表扬或者跟进帮扶。
· FOUR ·
总结
以上。
· END ·
近期阅读推荐
今天的文章就分享到这里～
想加入【老虞的产品笔记社群】的同学请添加作者的微信。社群中有诸多产品大佬和各行业的最新分析文档，欢迎提出问题，老虞与大家一起沟通与解决！添加老虞微信请注明来意，扫描下方二维码即可。
The End
本文来自老虞的产品笔记