- 长臂猿-企业应用及系统软件平台
在计算机发展的早期，硬件和软件是一体的。后来，软件从硬件系统中分离出来，就出现了所谓的独立软件开发商，也就是ISV。今天我们所说的ISV，并不是与硬件系统相独立，而是与平台厂商相独立。比如，围绕企微、围绕云厂商的应用开发商或服务商，都属于ISV。
本质上，ISV与平台厂商是相互依存的关系。因为迄今为止，包括钉钉、企微和飞书在内，还没有一家平台公司，具有独立服务所有行业客户的能力。它们必须依靠各自平台生态中的ISV，才能输出全面的服务能力。
早期，背靠互联网大厂平台和生态，特别是平台厂商初期的扶持计划，也就是补贴，大部分ISV的日子过得都还不错。
不过，最近情况开始发生变化。
随着平台生态的日趋成熟，互联网大厂平台开始削减，甚至取消补贴。这让一些缺少行业基础的ISV立刻陷入困境。
事实上，自古至今ISV都是一个天花板不高的生意，大多数ISV很容易落入低增长、低利润和难以规模化的陷阱。
虽然平台生态为ISV提供了更多机遇，但是ISV仍然面对难以克服的挑战，比如：
这些难点累加起来，ISV的盈利就越来越难。如果平台厂商有大力度的扶持还好，但如果没了补贴，对那些行业能力不足的ISV，生存都成了问题。
实际上，导致这个结果的背后有很多原因，但是最主要的是两个：生产效率问题和商业模式问题。前者影响了ISV的盈利水平，而后者则制约了ISV规模化的增长。
近年随着低代码的快速兴起，给陷入困境的ISV带来一线新的希望。
的确，采用低代码的敏捷开发，可以实现软件的快速开发和交付，以及高效率响应客户需求的变更。通过效率提升降低项目的成本，以及缩短项目周期。依靠低代码平台，可以极大提高软件的生产效率，从而改善公司的盈利水平。
但是，低代码开发只是缓解了ISV的盈利压力，而另一个更重要的目标-规模化，却很难通过提高效率解决。因为软件规模化的前提是“可复制”和“可重复”，而不是“快”。
所以，低代码并不是ISV的终极解药，由低代码带来的商业模式转型才是。
ISV要想实现规模化增长，就必须选择正确的商业模式，以及可规模化的商业化路径。
相较于传统ISV的定制化和项目化的商业模式，SaaS化的商业模式，无疑更能支持ISV业务的规模化增长。
一种商业模式的优劣，是以经济学标准来衡量的。业务的SaaS化，在为ISV带来总服务成本（Total Cost of Service，TCS）大幅降低的同时；也有能力降低客户的总拥有成本（Total Cost of Ownership，TCO）。因为SaaS化的可复用性，服务的客户数量越多，平均到每一家客户的TCS就越低；而TCO可以通过定价控制的。只要控制和平衡好TCS和TCO，就有可能实现ISV和客户的双赢。
毫无疑问，这种商业模式可增加ISV的收入和利润；同时也让更多客户以低廉的成本使用数字化服务，所以这种模式在当下的数字化转型大潮中是正当其时的。
我近期调研了一家教育行业的ISV，蝉鸣科技。去年开始，蝉鸣开始使用腾讯云微搭的低代码能力，其人效年产值由30万提升至50万，公司的主要人才构成已经从“开发为主”转变为“服务为主”。
这家公司已经服务了全国4.2万多家幼儿园、2万多家中小学，以精细化的服务、多场景标准化SaaS、低代码个性化应用以及联合生态共建的方式，为局校提供教学服务、教育评价、教育管理等场景的数字化解决方案。其中自建个性化应用已深度覆盖学校36个场景，迈出了规模化的一大步。
在深度访谈蝉鸣科技负责人之后，发现他们的做法，对其他ISV很有启示。
首先，提升交付效率，实现迅速盈利，先让公司能活下来。
以往蝉鸣把大部分时间和资源，都花在了开发和需求变更上，而留给自己的“主业”-服务的资源很少。所以为了满足客户的要求，只能靠大量地“堆人头”。显然，这条ISV的老路，在客户要求尽快见到成果的今天，已经走不通了。
蝉鸣采用腾讯云微搭（WeDa）后，开发效率提升50%以上，如果计算利用标准组件所节省的时间和人力，交付的效率整体提升的幅度将更大。
其次，向业务SaaS化转型，实现规模化落地。
目前，蝉鸣已累计服务学校数6万多所，服务家长教师1000万人。在这样的规模下，其客户留存率仍能达到95%以上。
这个成果离不开微搭对业务SaaS化的支持能力。因为我们知道，ISV传统SaaS系统自研开发周期长、二开成本高，ISV选用一款低代码产品，一定程度上能够有效降低开发成本，但是要想规模化，很考验在低代码平台上开发的应用，如何快速交付给不同的客户。
大部分低代码平台，都需要ISV为终端客户独立采购一套低代码，ISV在上面开发应用。得益于微搭对多租户架构的支持，蝉鸣可以用自己的账号，客户无需独立采购，就能统一开发一套SaaS应用，一键导入导出就能跨租户跨环境部署，不同环境之间数据、应用相互隔离，保障了不同客户的数据资产安全的同时，蝉鸣作为服务商也能在自身账号上统一管理客户资产，使蝉鸣的业务SaaS化得以以较低的成本实现。
第三，选对生态
蝉鸣以企微生态为依托，通过企业微信连接学校，通过微信连接到家长，这种网络效应是其他平台型SaaS不具备的。
一个脱离生态的SaaS，很难推广和被广泛采用。实际上，很多软件交付之后，就被束之高阁。因为连接用户的“最后一公里”确实很难。
在蝉鸣的客户场景下，无论是教育局端、校方，还是家长，任何一方的连接受阻，都会使整个方案的效果大打折扣。所幸在与企微生态+微搭的合作过程中，帮助客户实现局端、校端、家长在数据与信息上的互联互通。
第四，服务为王，要让每个用户都用好
蝉鸣的负责人在访谈中谈到：蝉鸣的优势，既不是商务销售，也不是技术，而是服务。蝉鸣的团队深耕教育行业，学校CIO服务团队长期驻扎在校，深度理解学校的需求与痛点，从而实现不同学校在同一场景下的定制化需求，仅需少量代码改动即可实现，这是用服务换效率。同时，针对每个学校，蝉鸣都建立了7*12h的线上服务群，定期到线下，深入学校各部门一对一答疑，这些细致的服务，最终在行业内做出了口碑。
在蝉鸣看来，虽然客单价高低自己不能控制，但TCS却可以通过业务SaaS化进行压缩；通过交付过程的复制，累活也可以变得不累。最终把别人眼中的脏活、累活，变成了一门有利可图的生意。
实际上，蝉鸣的“野心”还不止于此，借助于低代码平台和企微生态，蝉鸣开始向行业平台-教育行业数字基座进军。“得平台者，得天下”，在教育行业这个专业生态下得以尝试。
建立在企微生态和微搭之上的教育数字化基座，屏蔽了底层数据的复杂关系，规划和定义了应用的加入标准，为未来的教育行业数字化，建立了基础和定义了业务标准。
企业服务进入互联网时代，固守传统业务模式的ISV将越来越难。因为增长的逻辑变了。
ISV要想彻底摆脱低增长、低利润的陷阱，实现规模化增长，就必须向业务SaaS化转型。
蝉鸣的经验给我们启示是：选择一个对的PaaS平台，以及一个成熟的SaaS生态，采用一种创新的业务方式。在发挥自身行业优势的基础上，使自己的生态价值最大化。
这也是平台生态下，ISV的新增长逻辑。
本文来自ToBeSaaS