注：为降低封号风险，本文企*微*简称QW，微*信*简称WX。

上周一，一位朋友给我发消息，大意是QW计划推出新的服务商政策，QW服务商认为是平台在抢夺自己的客户资源，由此导致群情激愤。

当晚，根据这位朋友提供的信息，以及SaaS高管群群友提供的信息，我写了一篇文章评论这个事情。

大意是：QW开了一个很不好的头。

因为SaaS公司销售管理的一大难点，就是直销和渠道的冲突。

比如，同一个订单，直销和渠道都在接触，最后出现争抢，服务商闹到公司高层，订单到底归谁呢？

一般来说，平台类SaaS公司都比较重视服务商生态，因此他们都会奉行一个政策，叫：服务商优先。

比如，钉钉就明确过“Partner First”的经营战略。

而QW的这个政策如果落地，相当于清晰的发出一个信号，那就是：QW优先！

在QW服务商普遍没有实现盈利的情况下，发出这样一个信号，无疑会对QW生态造成破坏性的影响，也会为中国SaaS生态做出一个很不好的示范。

文章发出去以后，很快就被WX同学找上门，他们和我沟通：这个政策毕竟还没有落地，调整的可能性很大。

建议我删除文章。

实话说，发这个文章前，我就做好了被删文，甚至被封号的准备！

原因是什么，大家都懂的。

但是事情很快出现了一些变化。

因为文章被QW高层看到了。

过了两天，爆料的朋友给我发来了新消息：

大意是，政策被收回重做了。

在这里，我要为QW高层点一个大大的赞。

其实我只是一个不知名自媒体，他们不可能是为了我而收回政策。

大概率是QW高层也觉得此事处理得不够妥当。

不过，“收回重做”的后续会怎么样？目前还没看到。

我希望会有一个更好的结果。

从这件事情上，我也发现了2个严重的问题。

首先，QW高层也是普通人，他们未必知道一线的具体情况，都是听中层汇报。

而中层就算如实汇报了，也未必能“感性”传达服务商的真实情况。

阿里云创业早期，创始人王坚教授每年都要用掉200多张机票——其实就是他不满足于听中层汇报，而是亲自去跑客户一线。

但是，服务商毕竟不是客户，在大平台面前，大多数服务商其实都是弱势群体。

加上信息传达的阻隔，才导致QW服务商不通过正式渠道反映情况，而是试图通过一种曲折的方式表达集体诉求。

另一个更为严重的问题在于，为什么在QW调整政策的情况下，很多服务商能做的事情只有抱怨？

其实，在中国的商业环境，大公司“欺负”供应商的事情屡见不鲜。

比如，在制造行业有一个著名的“落地数结算”。

意思就是说：供应商按照采购订单把零部件送过来，企业验收合格入库后，是不会给供应商结算和付款的。

甚至在零部件被使用以后，仍然不会结算。

那什么时候结算呢？

要等到用这个零部件装配的产品都完工落地了，才给供应商结算。

曾经一位制造业高管给我说：他给一名外企CEO讲了这个规则后，这位CEO直言“这不是欺压供应商”吗？

但是在中国，这就是赤裸裸的现实：谁强势，谁就可以制定更有利于自己的规则。

再举个例子，某著名快消品厂家，原来是供货给一级经销商，一级经销商再供货给二级经销商。

也就是说，二级经销商属于一级经销商的客户资源。

但是该厂家为了实现“深度分销”，跳过一级经销商，直接和二级经销商签约。

一级经销商本来就只是一个中转角色，没有什么核心竞争力，面对厂家的“强取豪夺”，一点反抗能力都没有。

说到企服生态，很多朋友会感叹国外的生态建设得好。

因为我在Oracle的服务商呆过几年，又在Oracle公司呆过几年，两个角色的切换，能切身感受到“为什么国外公司的生态建设得好”。

这里就挑其中2点来说说。

其一是Oracle会刻意控制自己的经营范围。

实现这一点的方法，就是严格的定价机制。

比如，当服务商普遍的人天单价在2500～5000之间时，Oracle的人天单价一直保持在8000～10000。

当然了，在利益驱使下，某些Oracle公司团队会通过与服务商一起接单的方式来降低平均人天单价，但是在Oracle强制性的定价机制下，降低的幅度是比较有限的。

这就在很大程度上，避免了Oracle团队对服务商的挤压。

其二是Oracle的服务商基本都有两把刷子。

和很多QW服务商只卖QW标准功能比如会话存档、邮箱不同，Oracle的服务商都会提供非常重的实施甚至咨询服务。

更有很多服务商，通过行业深耕，打磨出了自己的行业解决方案和产品，这就大大增强了和Oracle公司battle的能力。

以曾经的Oracle服务商汉普为例，他们为钢铁行业量身打造了一套行业产品。

虽然这个产品是基于Oracle系统的二次开发，但是对客户来说，大大降低了实施成本，提高了系统价值。

面对这样的服务商，就算Oracle想“强取豪夺”客户资源，其实也是难度极大的。

所以，回到前面的问题，“为什么国外公司的生态建设得好”？

一方面当然是平台的刻意为之，但另一方面其实也是因为服务商自身的强大。

或者说，那些不够强大的服务商，都被淘汰出局了。

因此，从QW这次事件来看，一味指责平台是没有意义的。

服务商把自己的权益建立在“平台的良知”上，更是空中楼阁。

我甚至可以大胆的推测：

即便是“最有良心”的平台，一旦生态繁荣到需要优胜劣汰的阶段，对那些没有核心竞争力的服务商，也一定会无情淘汰。

毕竟，在商言商。

就好像作为一个打工人，一味和老板谈感情，而不谈自己的价值，那么他的下场是可以预见的。

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