很多人都在做私域，为什么有人能挣钱，有人却越做越亏钱?

　　其实，在私域具体落地的过程中，大家的执行步骤、方法、玩法都是差不多的，比如用户引流路径、社群转化、会员卡锁客等等。

　　所谓“细节决定成败”，所以我们需要把握好这个关键点。

　　同样的，我们用公式来证明这个细节。在私域中，有个通用的GMV计算公式为：「用户数量*留存率*转化*复购次数*客单价」

　　怎么理解公式这5个关键指标呢?

　　假设每个环节，你因为种种细节跟同行相差10%，最终你的GMV只有同行的59%(计算公式为：0.9*0.9*0.9*0.9*0.9=0.59);如果每个环节相差20%的话，那你的GMV只有同行的32%。

　　所以，在私域里面往往就是因为你不注意细节，就被这32%的同行打败了。

细节1

人设打造不到位

　　做私域最重要的一步就是——打造人设。

　　人设打造好，才能跟用户更进一步，只要用户愿意与你建立起关系，他就会对你产生信任，从而进一步对背后的品牌产生好感。

　　我们先来看些反面例子：

　　看到这样的朋友圈，就问你窒息吗?

　　很多人还是采用微商的那套朋友圈来造人设，但现实却是——每条朋友圈从不同角度夸自己的产品好，一整天都在朋友圈刷屏，恨不得把自己的毕生所学言语都用尽，就是为了让用户快速决策下单买买买。

　　但有站在用户角度想过没有?当用户看到这样的朋友圈，他的第一个想法就是“发广告”的机器人，拉黑!

　　更有甚者，在看到这样糟糕的朋友圈，还会对你品牌产生负面影响，觉得产品肯定也好不到哪去。

　　问题来了：要怎么打造人设?

　　想要打造好私域人设，有两个重点：一是人设定位，二是朋友圈人设。

　　1、怎么定位人设?

       为什么要将人设定位?我们的目的就是为了让用户有想象定位，当想起这个人，就能快速定位到他背后的品牌。

　　所以，人设就代表着品牌的门面，必须具备品牌的气质与性格。

　　1)符合品牌调性

　　品牌调性是什么，人设调性就是什么。比如品牌走的是高雅路线，人设就得贴合品牌调性，与优雅，高贵是一体的。

　　2)符合专业认知

　　在面对陌生领域的时候，用户更容易相信专家的言论。

　　回过头来想想，我们做私域无非是为了卖货，所以更需要打造专业的人设。比如，你是做母婴产品的，用户群体是宝妈。那么，人设就可以是一个母婴育儿方面的专家，提供专业的育儿知识。

　　3)符合用户圈层

　　总的来说，品牌的目标用户有什么特征，人设就要有什么特征。

　　2、朋友圈要怎么发?

       朋友圈是我们最常点开的入口，可以说这是我们做内容的高频入口，也是打造人设的重要途径之一。

　　用户通过翻看朋友圈的内容，能够了解你是一个什么样的人，你所在的品牌卖的是什么产品，值不值得信赖。

　　朋友圈的内容分成三大维度：

　　   ·1-持续的输出内容干货，对用户来说，这是用户接触你专业的最有效的一种方法，持续的干货输出可以让用户跟你产生更多的互动。

　　   ·2-行业资讯+价值输出，很多人其实并没有太多的资源去了解到各个行业之间所发生的一些热点事件，这个时候，我们在朋友圈持续输出，养成用户阅读习惯，就很容易让用户记住你的朋友圈，记住你的品牌。

　　   ·3-靠谱的“活人”，通过学习精进、工作敬业、人生的高光时刻，人生态度等内容，让用户感知你是一个可信任的“活人”。

　　此外，在发朋友圈还要注意，产品相关的内容不建议多发，整体比例推荐控制在2：1：1。

　　怎么理解呢?比如，你一天需要在朋友圈发四条动态，那就产品占比为2，干货或者日常占比各为1。通过产品卖点、用户口碑、荣誉权威、限时活动，让用户感知你的产品是值得下单的。

　　还要注意发布的时间段，常见的朋友圈高峰段：

　　   7：30-10：00 上班高峰

　　   12：00-14：00 午休

　　   15：30-17：00 摸鱼

　　   18：00-19：30 下班高峰

　　   22：00-23：00 临睡前

细节2

种子用户培育失败

　　做私域的前提，需要先培育出一部分认可你的种子用户，然后针对这批种子用户挖掘他们的终生价值。

　　但是，很多人在启动这一步就被卡住了。为什么会没有人?

　　有两个比较现实的原因：一是用户数量少，二是用户质量差。

　　怎么解决用户少这个问题呢?

　　如果今天你的思维还是思考想通过低成本的流量，去赢得企业的增长和持续增长，你会发现你越来越难、也越来越累。数学公式很好，看着也很美妙，但现实很残酷。

　　还有的会想着先从自己身边的朋友入手，发展他们成为KOL，通过他们再带来裂变。这也回到了数学公式上。

　　做私域，要有一个稳定的流量来源。不管是通过包裹卡、AI电话、短信从电商平台上引流，还是通过线下门店的导购话术、各个路径的物料……

　　至于说从知乎、小红书等线上平台通过内容进行引流，如果你本身在平台上有一定的粉丝基础或有极强的内容输出能力，那么是可以做的，但问题是这种能力恰恰很稀缺。

　　即使你有用户了，还要明确你的用户是不是你的目标用户。

　　有些公司虽然手上握着大量的流量，但这些流量极其不精准，质量非常差，对卖的产品根本没需求，那么做再多的运营动作人家也不会理你。

　　有精准的流量才算是真正的有流量。如果无法做到，那么我不建议做私域，应该首先解决品牌最初的获客问题。

细节3

没有对用户进行分层管理

　　说到这里，可能很多人还没意思到，其实真正做品牌的，我们都少不了给用户进行分层管理，那就不得不提到给用户打标签。

　　比如，同样是发优惠券，用户A打上的标签是高价值用户，复购频次、客单价都很高，很认可品牌，用户B是潜在客户，这时就应该对A用户发高门槛的大额优惠券，拉高其客单价。

　　对往期一直在你这边消费，但最近很长一段时间不消费的用户B，发大额无门槛的优惠券做挽留。

　　如果两者对调，对用户A来说，你发不发无门槛优惠券他都会消费，你发了反而减少了品牌的利润。对用户B，人家都那么长时间没消费了，你还发门槛那么高的优惠券，客户自然不会埋单。

　　如何正确的做用户分层?

　　首先是给用户打标签，标签越多，我们对用户的了解就越全面，用户画像也就更立体、清晰，才能够进行分层。

　　用户标签从大范围来分，有4大类：

　　1)静态标签

　　基础信息，比如：地区、年龄、职业、生日、婚否、家庭情况……

　　2)消费标签

　　比如，消费能力、消费频次、消费偏好(比如，服装行业，用户更喜欢什么风格)、价格敏感程度、买过的产品(颜色、大小、价格)、参与的折扣、参与的促销活动……

　　3)行为标签

　　用户与平台之间产生的各种互动数据，比如：来源渠道、是否关注公众号、参与的裂变活动、阅读的文章、以及用户在小程序商城中产生的点击、收藏、加购物车、领优惠券、提交订单等一系列动作。

　　4)层级标签

　　层级标签，就是用户的分层层级。常见的给用户分层的方法有2种：

　　A.基于业务的关键节点

　　比如，你是电商品牌，可以基于用户私域路径，分成：新进用户、首购用户、N次复购用户、超级用户(VIP用户)。

　　比如，你是做高客单的，需要销售1对1转化，那么可以从用户消费决策路径，分成：陌生用户(没产生过任何互动)、潜在用户(聊过几句、朋友圈点过赞，需求不明确)、意向用户(介绍过产品、报过价，用户需求明确)、下单用户、N次复购用户、超级用户(VIP用户)。

　　B.基于RFM用户价值模型

　　RFM模型是用户分层里面常用的模型，它是根据用户在一段时间内(比如30天，90天)对品牌产生的贡献进行划分的。

　　R是最近一次消费时间。消费时间越近，意味着他对品牌的记忆、认可程度越深。

　　F是一段时间内用户的消费频率，消费频率越高的用户，对品牌的忠诚度也就越高，黏性越强。

　　M是一段时间内用户的消费金额，并不是每个用户给企业所带来的利润都是均等的，参考二八法则。

　　将R、F、M三个维度进行组合后，可以分为八种用户等级。

细节4

没有站在用户角度

　　这个很好理解，目前很多企业也都存在这个通病。

　　比如，在策划一场快闪群的活动时，选择引流商品时，往往都站在企业视角出发，考虑到成本还有数量，就会把快过期、卖不掉的产品拿来清库存，作为群内秒杀品。

　　这种做法就有点把用户当傻子了。你想想，引流的商品用户都看不上了，他还会去你店里看其他的商品吗?即使侥幸有用户买了，使用后体验也不好，对品牌的信任感就会急剧降低。一旦口碑败坏了，也就没二次复购了。

　　要是一开始就站在用户视角出发，真正给用户谋福利，选择那些价格低、高价值，又是刚需的产品，那么用户自然会买单。

　　随着产品的同质化，我们最后能拼的就是运营，服务，还有细致。虽然这都是一些小动作，但是往往这些细节就能让你在红海市场立于不败之地。