自从Salesforce最开始提出"No Software"的口号后，SaaS的发展已经快20多年了。Salesforce最初的发展历史也非常有意思，里面有非常多的有创意的营销活动，下面这本关于“Salesforce”的发家史值得一看。例如，Salesforce团队经常在全世界各地雇佣演员和临时工举着“No Software”的标牌，在公众场合“抗议游行”。这个创意的活动吸引了大量的媒体关注和热议，为企业带来了免费的流量。

书里提到一点“最有效的销售不是由销售团队完成的”，Salesforce的活动里必须要有一场鸡尾酒会，促进客户与客户之间的交流，客户的正向反馈成了链式传播的最好营销武器。

从各种指标上来看，中国的SaaS行业发展大概比美国晚了至少十年，2010年Salesforce营收就达到了13亿美元。而在2022年今天的中国，软件公司营收达到13亿美元的也寥寥无几，营收达到13亿人民币的SaaS公司也不多见。

在中国SaaS行业的资本投资周期中，2015年前后应该是第一个高峰期，2020-2021是第二个高峰期。不过从市场和用户的角度，SaaS行业最大的助推器还应该是钉钉、企业微信、Welink和飞书这样的平台级别的超级APP。

在没有这些平台APP出现之前，大型企业对使用公有云和SaaS始终是一种抗拒的态度，安全和数据始终是一个顾虑。并且因为大型企业自身的研发团队规模足够大，在产品和技术上也不会觉得普通的SaaS产品厉害到哪里去，直到出现了超级APP。

这些平台级别的超级APP来自于互联网在ToC领域的技术和产品锻造，在体验和基础架构上超越了传统的ToB企业级APP。今天，如果一个大型企业想靠自己的团队复制一套这样的APP，可能要单独维持几百人的团队，并且也还得使用大量的云计算能力。这些超级APP，如果私有部署的话，维护成本和迭代成本也会比SaaS的版本要高很多。在这种情况下，即使是大型企业，也开始放弃了”非私有部署不可“的执念。

以前为了卖客户一个10万的SaaS软件，可能还得需要花几十万的成本来说服客户的各个层级来接受SaaS的方式。客户的业务部门主动使用SaaS有可能会受到IT部门的挑战；即使是CIO主动推SaaS，也要去克服老板们在数据安全的焦虑感。当一个企业的原先私有部署的应用体系被超级APP撕开一个裂缝的时候，越来越多的第三方SaaS应用也可以借助这些超级APP，进入平台的应用商店，作为平台上面的小程序使得客户可以快速的体验到新的产品和功能。超级APP对平台上的小程序也有各种安全的准入，在数据使用和安全防护上也有比较好的规范，使得客户使用起来更安心。这些超级APP至少把中国的SaaS发展进程推进了五年。

2020年的疫情也是一个对SaaS产品的催化剂，当然这个是全球范围的。疫情这三年，Zoom的营收从2019年的3.3亿美元增长到2022年的41亿美元，可以说是软件行业里增长的一个神话了。由于疫情造成的远程办公，为了保生产，即使是一些保守的大型企业，在这个特殊的时刻也放弃了“只用私有部署”的执念，开始积极拥抱云和SaaS。

2021年底由于美国的加息和资本市场估值的回落，SaaS领域也遭遇到了资本寒冬。但是这个寒冬不会是中国SaaS行业发展的阻碍，反而可能会是一个助推器。那些无效竞争的产品可能会快速退出市场或者被同行并购，而那些现金储备充足，现金流表现优秀，产品力强，组织执行力强的企业，会在这个阶段脱颖而出，形成一个更良好的生态。

超级平台型的APP出来了，对整个SaaS行业是有很多好处，但是也很残忍地把行业内可能是最好的一张牌给拿掉了。如果在德州扑克的游戏中，你拿到上面图里牌局，因为方片A可能在对方玩家手里，会影响玩家All In的决心。同样，如果在超级APP时代，投资人和客户都会问同样的问题，未来你的产品有潜力超越这些超级APP么？万一被超级APP模仿怎么办？如果失去了想象空间，资本就不会给一个非常高的估值，毕竟资本有一部分是为梦想买单的。

对于企业来讲，如果有一个超级APP能够集成其他的SaaS，也可以降低企业部署应用的麻烦。如果多个APP需要去适配市面上各种不同的手机，客户的维护成本将会显著上升。另外，由于国内安卓手机的推送机制并不经过谷歌的GMS，而是各个手机厂商自己在维护，这也造成了在安卓手机上的消息推送机制无法统一，需要每个APP单独设置，体验很难保持一致。由于安卓手机机型众多，单独开发的APP还需要适配各种不同的型号不同的分辨率，在一些小众手机上经常会发生不符合预期的结果。如果大家有自开发过安卓上的语音通话的经历，就会发现一些手机在清理内存后，语音通话无法被唤起消息提醒。对于IOS的平台来讲，不在应用商店里的那些企业级应用，每隔几年都会需要有证书的更新，用户更新APP的途径也非常不方便。

这些“小问题”都会使得客户会更倾向于用一个大厂出品的平台级超级APP作为底座。另外超级APP还作为基础底座和其他SaaS产品的连接器，例如调用用户的基本信息，维护基础的人员信息，将一个应用小程序的数据通传送到另一个应用小程序。

对于初创的SaaS公司，还是应该积极拥抱这些超级APP平台，因为这些平台有非常好的流量，而且在这些平台上做开发可以节省大量的基础架构成本，快速检验自己的产品和场景，等做到了一定的量级再考虑怎么在平台之外生存。

对于甲方来讲， 选择哪一个长期可靠的超级APP平台作为底座也非常关键，建议可以从开放度，组织稳定性和团队规模等各方面来考虑。超级APP的团队如果太大，有可能会去做很多其他SaaS应用公司应该做的事情，影响生态的发展；如果团队太小，有可能无法长期在竞争中生存下来。

从长远来讲，也许等技术迭代速度变慢的时候，未来会出现完全开源的超级APP平台，类似于PC上的Chrome浏览器一样。这样，无论是初创的SaaS应用，还是客户，都不用担心被一家平台绑定的问题。

对于那些不是平台级APP的SaaS产品，在做到一定的量级后，又应该怎么突围到下一个阶段呢？

首先可以考虑做垂直行业，毕竟平台级APP是通用性的产品，很难在所有行业做到深耕。每个行业都有不同的生态、规则和上下游链条，业务逻辑也完全不同，SaaS单品可以考虑在垂直行业联合软硬件的生态，做到细分龙头，例如建工行业的广联达，装修行业的酷家乐等。垂直行业做到最后，就是产业互联网，其价值可能会超过工具型的平台APP。

第二种情况是SaaS单品在某些功能上跟这些平台级APP有部分的功能重叠或者竞争，例如视讯会议，文档共享，网盘，甚至对话等基础功能。如果想在残酷的竞争中脱颖而出的话，就得在自己聚焦的领域把功能做到极致，把这个方向的团队资源配比做到比超级APP更强大。超级APP的团队虽然经常有上千人的规模，但是细分到某一个功能点上也许只有几个人，并且因为各种功能有耦合，在单点功能的产品迭代上反而可能有一些限制；或者是因为频繁的组织架构调整，在某个功能点无法保持长期稳定的投入。

SaaS公司也应该合纵连横，自身缺失的功能可以找其他SaaS或者专业软件产品来补充。例如一个好的CRM产品，可能内部会嵌入一个简单的BI报表功能，但是也应该可以跟专业的BI工具对接，为客户提供功能更强大的报表。当甲方采购一个SaaS产品的时候，其实可以多问一句，你们公司用了哪些其他的SaaS产品？有哪些行业内的SaaS产品值得推荐？一个同行观察同行，可能可以给甲方带来一些不同的视角。如果一个SaaS公司完全不用其他的SaaS产品，那在理念上可能还不够开放。

最后，出海也是一个很好的选择，目前的平台级APP大部分市场还是在国内。如果你一开始就将产品定位于全球化，把全球化的场景做成SaaS产品，那么完全可以避开跟平台级APP竞争的局面。海外客户对SaaS的接受程度很高，基于PC端的SaaS产品也能有很多的客户。 

未来的五年，可能会是中国企业出海的新五年，过去中国的出口更多的是代加工的方式，品牌并不是自己的。但是随着国内技术水平的提升，越来越多的企业以自己的品牌出海，例如新能源汽车。汽车行业是工业的龙头，如果5-10年后，中国品牌的汽车在海外能够占据20%的市场，很多供应链的各种企业都会跟着一起出海。像AfterShip，Airgram，庄生晓梦，Arounddeal这些产品公司在出海都做的非常不错，大家感兴趣的话可以阅读下面的文章了解下出海的故事。

《做全球化产品，非产品全球化 | 中国SaaS出海沙龙第一期·实录》

总结和展望

当年Salesforce勇敢地提出了“No Software”的Slogan，开创了软件行业的新领域。虽然中国的SaaS之路肯定会跟Salesforce的不一样，不过希望每个产品都能勇敢的提出自己Slogan，找到属于自己的SaaS之路。