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“这并不是今年才有的事情。”创业者王帆如此谈到，“只不过今年有两个新厂商发力，再加上钉钉换了打法，所以才显得争抢比较激烈。”

的确，我们了解到，早在国内云计算刚兴起时，阿里云和腾讯云之间就已经发生过一次创业者的争夺战。比如最早阿里云就联合了30家投资机构发布“创客+” 计划，并且首日就融资了10亿元。再比如，腾讯曾联合真格基金、创新工场、深创投、凯鹏华盈共同发布“云+众创”计划，宣布提供1亿元的扶持资金。

另外一个激烈的现象还表现在，各家给出的钱和力度上。以华为为例，虽然在争夺创业者上，它的打法并不出奇，但确实是激进的。

首先，目标远大，其公布的最新针对创业者生态的目标为“未来3年帮助全球10000家高潜力初创企业加速成长。”

其次，补贴力度空前，据数智前线报道，目前国内互联网云厂商对创业者的扶持多在1万元到15万元代金券之间，但华为云直接将金额提高到了100万。

100万对创业公司是什么概念？一位细分赛道头部SaaS厂商创始人告诉我，作为一家拥有数百家logo客户的纯SaaS公司，他们每年花在云计算资源上的投入也不过一两百万。这也就意味着，华为云给出的优惠能够覆盖大部分厂商的一年的云计算资源投入。

如果说，给云资源和补贴只是帮助企服厂商“节流”，那么帮助获客对企服厂商来讲，则握住了一根“救命稻草”。

在最近的一次采访中，钉钉总裁不穷谈到：SaaS公司今年有两个难点，第一是是否能过1亿的营收。1个亿就是门槛，谁能过1个亿就说明找到方法了。过不了1亿，你的天花板就到哪里了。要么是产品有问题，要么机制有问题。第二个则是在SaaS行业如果产品不过硬，增长就有问题。

与其他厂商的巨额补贴形成巨大反差的是，钉钉今年反倒是取消了每年数亿元对初创厂商的补贴，而是改换了“授人以渔”的打法。

据透露，现在钉钉上的SaaS软件服务商也活得挺好，只不过他们转成了开发型的服务商，在钉钉上开发了很多系统给客户，自己赚到了钱。或许正是这样，钉钉才有说出“钉钉每收入1块钱，就给生态合作伙伴带去9块钱”的底气。

另外，对于不同创业公司来讲，不同云厂商的吸引力也是不一样的。

“火山引擎吸引的企服创业公司，多是需要借助抖音的生态，看似有局限，但是对于一些做私域流量或者直播生态业务的，火山引擎优势明显，可以迅速实现品牌提升和变现。”一位曾经接触过“万有计划”的创业者王帆如此谈到。

先当乙方，再当甲方

天下没有免费的午餐，说到底，大家也是各怀心思。

初创企业的目的很明显，蹭一波免费的云资源，再加上品牌效应的提升与获客渠道的拓展。

此外，最近在知乎热榜上出现了“中国真的适合Saas嘛？”的问题，并引发了围观和热议，其中一位网友在回答中提到：“加入云厂商生态后，平台的流量、用户、商家都是开放给SaaS企业的，SaaS企业可以整合平台的资源为客户提供一站式解决方案，这样SaaS工具+流量+平台核心能力的打包方案也更容易说服企业。”

那么云厂商们呢？他们为何甘愿当资本的“韭菜”？

一位接近云厂商的人士表示，云厂商如此大手笔拉拢创业者，其实也跟投资差不多，多少有“赌”的性质在，他们赌的是这个公司未来发展的可能性，而这之中多数创业企业也是九死一生，没有自我造血能力的企业也终究被淘汰。

反之，如果有一个能够成为细分领域龙头，那么给云厂商带来的反哺收益也是可观的。

知情人士透露，根据经验，SaaS厂商给云厂商带来收入占到总营收3%-5%，且随着SaaS厂商客户的增多，他们对云厂商的营收贡献也是增多的。

有调查显示，创业者往往在使用一年的免费云扶持后，才会有较强的付费意愿和能力，大多数创业者需要一到两年的云扶持。这实在是有些互联网时代打法的味道了。

对于华为云这样需要迅速开拓中小企业市场的云厂商来说，更多企服厂商的加入，意味着获得了接触更多潜在客户的机会。正是如此，在华为云创业者生态的名单中，多数是像派拉科技、飞榴科技这样创业初期且未上云的企业。

同样，感受到国内云计算竞争白热化的亚马逊云科技（AWS）今年也将拓客目标瞄准初创企业。此前亚马逊全球副总裁、亚马逊云科技大中华区执行董事张文翊在一场投资人交流活动中称，仅2020年，亚马逊云科技就为初创企业提供了价值超过10亿美元的云计算资源。

当然，在几年之前，云厂商们是不用如此大费周折的。他们只需要跟机构投资人一样，用金钱投票，比如企业微信推出后，但凡重要行业头部的优质SaaS企业和服务商都收到了腾讯数额不等的投资，以至于如今腾讯成了企服行业投资标的最多的玩家。

再比如我们之前曾写过字节在SaaS投资同样迅猛，不光早期投资了石墨文档、坚果云、幕布等，近年来，相关并购案例也是层出不穷。

只不过到了近两年，随着大厂裁撤战投部门，原有的路径有些受阻，只能通过曲线来完成创业者生态的搭建。

先别着急放弃企服

我们注意到，让云厂商比资本对企服更乐观的原因还在于，他们在一线，更能明显感受到数字化的水温。

知情人士告诉我，在数字化的投入上，企业的意愿还是很强烈的。一个明显的信号是这个行业增长比GDP高，它拉动了GDP的增长。

此外，今年国内已经出现了少数营收过10亿的公司，这样公司的出现，也证明了数字化市场的潜力。

的确，中国拥有全世界最庞大且复杂产业链，数字化进程才刚刚开始，我们应该相信在巨大的市场和创新还在来的路上。

数据显示，2021年中国SaaS行业市场规模达322.6亿元，预计2023年将达555.1亿元。

正如最近周鸿祎在接受采访时谈到，传统企业的数字化，市场可能要比互联网上半场大10倍都不止，这对创业者是巨大的机会，包括最近的SaaS。

不过，就像高成资本创始合伙人洪婧提到的，“ToB企业往往在未来的1-3年里不见得有像ToC企业那么大的爆发性增长，企业通常是线性增长，但这种线性增长却可以复利很长时间。”

需要指出的，大厂可能也只是企服初创企业暂时的避风港湾。谁能真正从大浪淘沙中跑出来，才能在市场站稳脚跟。

东方富海合伙人陈利伟曾提到了中国SaaS自身的原因。“以往的 SaaS 融资环境非常宽松，导致国内很多 SaaS 公司花钱买增长，内生性的增长引擎并没有建立起来。当外部资本市场出现断崖式下跌后，企业的生存危机也加速到来，于是就陷入融资不顺、大幅裁员、元气大伤的恶性循环。”

曾几何时，中国企服行业被看做是下一个诞生新巨头的赛道。投资人与创业者互相描绘着美好的未来，憧憬着成为百亿美元市值的新秀。而经历了这次降温后，不管是创业者还是投资人都变得更加冷静和务实，甚至只关心营收和增长。

应该庆幸的是，现在云厂商愿意作为生态的关键一环，帮助企服厂商打造自身的造血能力，也给了资本冷静选择期。

一个有趣的现象是，当被问及选择企服标的是否会将加入大厂平台作为一个参考选项时，投资人给出了极端的两个回答。

一部分则认为，这完全不在自己的考察范围之内，也并不关注大厂生态带来的助力。另一部分则认为，企服厂商不管是做大客户还是小客户，大厂平台都有可以助力的地方。更夸张地，有的投资人竟然会去过一遍在大厂平台上的初创厂商，来选择自己的投资标的。

另一个不争的事实是，资本加产业，的确能给初创厂商带来更良好的生态环境，两者缺一不可。在巨头正在大规模的布局，资金、流量、投资、共创等资源正在投入到初创生态中的当下，对于企业和机构来讲，无疑是值得抓住的机会。

（应受访者要求，文中徐洋，王帆为化名）

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