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今天的文章推送，来自于火星文化&卡思数据CEO浩哥的个人公众号——“李浩新商业思考”。浩哥最近开启了高频更新的节奏，想要听更多关于短视频、直播电商行业的新玩法、好案例和底层思考，建议你不要错过他的账号。

熟悉我的朋友都知道，我对代运营这个商业模式尤其是直播代运营的模式不太看好。7月份金鼠标大会曾邀请我去现场讲了一场营销脱口秀，我也借此表达了观点。

首先我认为“代运营”这个词并不准确，因为“赢”不了，只不过是“代孕”罢了。一个代运营服务商往往将其代运营的品牌当做自己的孩子养，但是这个孩子其实跟你没什么关系。你养得不好，他可以向其他做“养父母”投怀送抱，或干脆摆个局，在不交任何服务费的情况下，让几个养父母在一个流量池里拼个你死我活，品牌方还美其名曰赛马机制。而养得好了，这孩子大概率会被亲生父母随时抱回去，感恩的孩子，会按合同要求把服务费、佣金及时打到你的账上，不感恩的，甚至挖走你辛苦培养起来的运营伙伴，让你“赔了孩子还折兵”。

其次，抖音的代运营，十分考验机构的综合能力，比起淘宝代运营商，也就是TP，它对你的综合能力要求高很多，你必须懂内容、懂投放、懂运营……而要求得越多，意味着机构要为之付出的运作成本也会越高。但并不是说只要DP班子搭齐了，足够努力了，你就能成功。有的时候，你越努力可能会越失望，赔得越多，因为努力是感动不了“算法”的，努力只能感动你自己；而且，在抖音，也不是说，你做了成功案例，你就能总结出一套标准型的打法，复制这种成功，这就好比你用一个技巧拍了两条视频，一条视频爆了，另外一条却没有流量，好和坏，有的时候真的要看运气；

某家上市的TP公司的高管说过一句大实话，代运营公司要想赢，最核心的秘诀就是五个字：与赢者共赢。

我们长沙的代运营团队，曾服务过两个品牌，这两个品牌在当时的类目里均做到了前五，但你要让我去总结运营成功的秘密，品牌本身的背书，品牌在消费者心中的认可程度是非常关键的，所以，DP公司也千万不要太迷信自己的运营能力，选对品可能比做强运营来得更重要。

本地生活服务商的“痛”

可能，你要问我，我明明要分享的是本地生活服务商的升级路径的，怎么讲起了电商代运营。是因为我觉得无论你是做电商代运营，还是生活服务代运营，其实本质上是相通的，只是服务的客群有差异，甚至我认为生活服务类代运营商的处境会更艰难。

单从利益上来讲，我们知道，代运营商的收入主要分两块：一是月（服务）费，二是佣金。

但相比于电商，本地生活服务商的服务费低了很多，前者大概能到10万，最少也在5万以上，但后者常见的是1-3万，另外，从佣金上看，前者也能去到8-12%以上，后者只低不高。本地服务商只有全面提升自己的能力，才有机会成为头部，拥有更强的议价能力，但这个赛道讲实话太卷了。

其次，本地生活代运营和电商代运营服务商一样，存在一个解不开的结，那就是与甲方的关系不稳、不深、不长线。你帮商家卖了券、获了客，但新客后期所产生的的消费，原则上跟你没关，这还不重要，重要的是，这个业务能力它很难标准化，不仅如此，与电商服务商一样，现阶段，商家多半是因为能力不足、人才供给不足才选择找个代运营机构合作，一旦做起来了，均很可能撇开服务商单干。

最后，做生活服务商，还有个比DP更残酷的事实，那就是本地生活赛道，不像电商赛道一样有那么强的头部客户的效应。

一个电商代运营商，如果遇到了一个优秀品牌，它可以把体量做得很大，比如亮剑互娱通过代运营太平鸟、鸭鸭等，一年能卖40亿+，但是本地生活服务商，即便合作了当地的大客户，也可能只是一个电商代运营服务的小体量的客户，因此，你很难把这个体量做得特别大，比如，卡思学苑本地生活赛道主讲师大旗老师，他去年带领团队服务过北京知名的龙脉温泉，一个月帮这个温泉商家卖掉了500 万的券，但他有办法把这个体量做到 5000 万吗？显然不可能，因为龙脉温泉的月核销能力就到这了。本地生活服务类服务商是很难把自己的服务体量提升到同等水平的DP服务商的体量的。

本地生活代运营的服务其实挺重的，单客户的体量又比电商小得多，这个时候，作为生活服务商的你，如果想要做到区域头部，做大体量和规模，你就必须去琢磨怎样可以标准化自己的产品，以此来大批量地拓展商家，这样你才有机会真的赚到钱。

本地生活服务商提升自有竞争力的“左右手”

但正如我前面所说，服务商的能力又是很难标准化的，这里我的建议是发展“代运营+X”的模式，用X这个标准化的产品，来提升你做代运营服务的获客能力和客户谈判能力。

X是什么？我能想到的模式有二，一为培训；二即“账号IP+私域”。

先来说说培训，为什么建议本地生活服务商做培训呢？好处是显而易见的。

其一，培训是帮商家打开认知入局的一个非常有价值的步骤，且培训辐射的用户面更广。通过商家培训，可以帮你找到优质的商家，将其转化为意向的客户，而通过团购达人培训，则能帮你物色到高潜达人，可以通过类MCN签约合作的模式，转化为你矩阵下的达人；

其二，通过培训，你与客户（商家）的合作关系也将发生微妙的变化，不再是甲乙方的关系，而是他/她的老师，他/她在这个行业里的引路人，不仅如此，一旦你的培训做到区域头部，你的潜在客户也是指数上升的，这时候，你也就拥有了挑选客户的能力。

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正如我前面所说，TP和DP成功的秘诀是：与赢者共赢，合作到区域头部客户，你更容易成为区域的头部服务商。

所以，我觉得对于生活服务类代运营机构来说，培训的价值是显而易见的，不仅能够教育行业，在提升商家认知的同时培养更多优秀人才，也是帮助代运营机构做大口碑、做强传播、获取新客的一个非常好的路径，所以，我觉得培训可以视为生活服务类代运营机构的“标配”。

但是我不建议缺乏成熟培训体系的本地生活服务商非要自己摸索建立培训业务，大家完全可以与卡思学苑这样的有平台背书、强课研、强师资且形成了成熟的招生和交付体系的头部培训机构合作。比如老樊就选择了加盟成为卡思学苑的兰州分院，把卡思学苑的短视频直播赛道的成熟培训业务体系落地到兰州。

本地生活服务商发展“代运营+X”，提升自有竞争力的第二种模式，我认为是即做账号，做私域。

上周四，在我的视频直播间里，我曾连麦了烟火老樊，老樊的公司是在兰州当地是本地生活类目头部服务商。去年老樊报名卡思学苑的直播运营操盘手课程，回兰州后将公司的业务延伸到了直播电商代运营领域。在连麦中，我给了老樊一些做强竞争力的建议，核心就是打造自有账号矩阵，用私域沉淀用户。

虽然我不喜欢代运营这个商业模式，但在代运营机构中依然有一部分是赚钱的，赚钱的机构的共性往往要么是拥有自有账号、自有达人，要么深度控品。我习惯把这个策略称之为要么往前走一步，控流量或者用户，要么往后走一步，深度控货盘。

我有一个长沙的朋友，也是做DP的。去年做了10个亿GMV，其中，9个亿是服务大品牌的，但基本不赚钱。而剩下的1个亿GMV贡献了净利润1000万。方法是什么？方法就是深度控品，通过签约湖南当地的一些小食品工厂，这些工厂多没有做线上分销的能力，他就把这些工厂的线上包销以独家方式签了下来，通过与供应链的深度绑定，拿到底价在抖音等渠道做分销，然后跟厂家进行利润55分成。

那生活服务类商家怎么去“控品”，加强与区域顶流商家的合作呢？其中一个关键点，就是本地生活商家，现阶段很多是没有做私域运营的，他们缺乏这样的意识与能力，所以，代运营机构可以在服务商家的过程里，把商家的用户“洗”成自己的私域，怎么做到？把这些用户通过加个人微信或者入群领福利的方式，强运营起来。

试想，如果你是一个代运营机构，你有10个微信号，每个号拥有5000个用户，就意味着，在当地，你发展了5万个本地私域，这5万私域能带来什么？一，谈客户（商家）的时候底气更足，议价力能力更高，信任度更强；二，在帮助商家做代运营，做活动福利下发时，也拥有了私域分发、承接的地方。

当然，在运营私域的同时，你也可以生活服务类账号，比如“一折吃遍兰州”，主要分发到视频号平台，然后将这条视频内容分享给你积攒的私域里，在盘活私域，激发他们复购的同时，也能够帮为你的账号导入更多的自然流量，原因在于：视频号现在的核心机制还是“私域带动公域”，私域渠道来的用户越多，官方奖励你的公域流量也就越多，这样也能为你裂变更多的本地新用户，并沉淀到你的社群中。

当你的私域运营渐成气候，账号IP也完成了一定的粉丝积累，这意味着什么？你拥有了控制本地生活流量的能力，而一旦控制了流量，你就拥有了“控品”的机会，你可以以提供服务的方式，轻资产入股潜力商家新开的店铺，这样你就从后端做到了前端，与商家的关系也从甲乙方关系转化为了合资关系，有机会分享长期收益。别觉得不可能哈，我的一个老同事在北京就验证了这么一套思路，以线上引流能力成为了一家线下普拉提连锁门店的股东。

关于本地生活服务商如何提升竞争力，在红海中找到更好的赚钱模式，欢迎深度链接浩哥一起交流。

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